三江F酒店竞争战略研究

商妍 韦倩青

基金项目：广西壮族自治区哲学社会科学规划办公室资助，项目名称：中国与东盟基础设施互联互通建设研究（项目编号：15BGJ002），主持人：韦倩青

摘 要：三江F酒店为广西X旅游发展集团“三江旅游扶贫”项目之一，酒店开业初期因规模经营及民族风格吸引了大量游客，但是随着近年来三江民族酒店竞争加剧及F酒店产品同质化，导致F酒店市场份额下降。因此，对F酒店的竞争战略进行研究成为亟待解决的问题。本文对F酒店所处的内外部环境进行思考，对酒店的SWOT进行分析，在此基础上为酒店选择适合的竞争战略，通过竞争战略的实施提升酒店市场竞争力。

关键词：F酒店;市场竞争;竞争战略

一、前言

隨着经济不断发展，人民在物质需求不断得到满足的基础上，对精神生活追求日益提升，在此背景下，将“诗”与“远方”相结合的旅游业日益繁荣，少数民族地区文化体验游发展日益深化。作为民族体验游重要依托之一的民族风情酒店、民宿等不断涌现，并承载着住宿、民族文化体验等多种重要功能。F酒店作为少数民族风情酒店，产品同质化较为严重，难以在竞争中占据有利地位，随着三江酒店业竞争加剧，疫情影响下游客总量下降，增强市场竞争力，确定竞争战略成为F酒店目前的重要研究任务。

二、三江F酒店内部环境思考

1.酒店概况

三江F酒店为广西X旅游集团三江扶贫旅游项目之一，是一家位于侗族自治县的少数民族特色酒店。F酒店除住宿、餐饮产品外，还可提供会议、民俗表演等服务。酒店交通便利，拥有客房217间、宴会包厢15个、会议室8间。酒店装修设计除满足舒适度外，还融合了侗族等多种少数民族元素，体现少数民族特色风情。

2.资源分析

同其他酒店相比，F酒店品牌资源方面，为广西X旅游发展集团三江扶贫旅游项目之一，三江扶贫旅游项目还包括侗乡鸟巢、坐妹表演、斗牛场及斗牛表演、三江程阳八寨景区等，在三江具有较大的品牌优势。人力资源、技术资源等方面，因依托于广西X旅游发展集团同样具备较大优势。

3.能力分析

营销能力方面，F酒店营销团队专业，酒店营销推广经验丰富。创新能力方面，三江F酒店紧跟发展需求，坚持应用创新的理念发展酒店。此外，F酒店的其他综合能力也不断提升，使得F酒店拥有较强的能力支撑发展。

4.优势分析

地理位置较为优越，F酒店位于侗乡大道，距离三江各旅游点较近，交通便利。资金状况较好，酒店持续盈利，并有广西X旅游集团作资金支持。成本管控较好，因F酒店隶属于广西X旅游集团旗下的酒店集团，该酒店集团旗下拥有多家规模酒店，包括南宁饭店、北海冠岭山庄等，酒店用品同连锁批发商进行采购，成本较低。

5.劣势分析

民族特色产品同质化严重，近年来随着民宿及民族酒店的兴起，使得酒店业竞争日益激烈。2018年后新建的酒店整体外观建筑风格为“干栏式”更具地方建筑风格，吸引了大量游客。民宿的别致风格吸引了大量学生及青年游客，F酒店市场份额下降。

三、三江F酒店外部环境思考

1.宏观环境分析

企业的发展除了受内部资源、能力的制约外，它所处的宏观环境影响同样重要，F酒店所受的外部宏观环境影响主要来自于政治因素、经济因素、文化因素及技术因素。

（1）政策因素

近年来我国政治局势稳定，为我国各产业的稳定发展提供了政治保障。广西同时享受西部大开发政策及东盟经济圈政策。2019年广西获批自由贸易试验区，享受相关税收等优惠政策，带动了广西酒店业的发展。此外，三江F酒店为广西X旅游发展集团在三江运营的“扶贫旅游项目”之一，享受三江扶贫旅游优惠政策。

（2）经济因素

经济的持续发展使酒店业得到发展机遇。2019年全年全区生产总值（GDP）21237.14亿元，比2018年增长6.0%。第三产业增加值占地区生产总值的比重为50.7%，对经济增长贡献率为52.3%。这表明我区经济持续提升，第三产业对经济贡献率较大，为酒店业发展提供经济保障。

（3）社会文化因素

广西是多民族聚居地，长期以来各少数民族团结发展，共同繁荣。F酒店位于三江侗族自治县，该地居民以侗族为主，此外，还包括壮族、瑶族等多个少数民族，民族风情浓郁，民族文化突出，在此基础上三江成为民族风情体验游的佳地，而民族风情酒店也成为游客首选，因此也导致了民族酒店、民宿竞争加剧。

（4）技术因素

互联网的发展影响着各行各业，其中包括酒店业，电子商务在顾客对酒店的评价中占有重要地位，优良的酒店电子商务会提升顾客的满意度，从而提升酒店的市场份额，增加酒店盈利。对顾客进行大数据分析有利于“精准营销”的进行，有利于提升酒店的差异化竞争优势。

2.酒店行业环境分析

在新进入者威胁方面，随着乡村游、民族风情游的兴起，三江旅游业日渐繁荣，因此民族酒店、民宿等竞争日益加剧，对酒店发展具有较大威胁。在供方议价能力方面，因F酒店归属广西X旅游集团旗下X酒店集团管理，该酒店集团除F酒店外还拥有南宁饭店、凤凰宾馆等多家酒店，因此该酒店的客房日常消耗品等需求量高，具有一定议价能力。

3.主要竞争对手分析

目前三江F酒店的主要竞争对手为民宿酒店及2018年后新建的规模酒店。民宿酒店设计别致，吸引了大量年轻群体。2018年后新建的规模酒店，大部分整体建筑外观设计模仿侗族“干栏”建筑形式，酒店内民族元素设计美观新颖，吸引了大量前来体验民族风情的游客。

4.机会和威胁分析

近年来我国经济持续稳定发展，广西经济同样稳步提升，为酒店业的发展提供了保障及支撑。随着《关于促进全域旅游发展的指导意见》的发布及脱贫攻坚战扶贫旅游等政策支持，为酒店的发展提供了有力的政策基础。此外，智慧旅游等的发展，也为酒店的发展提供了机会。

F酒店为三江“老牌”酒店，酒店外观为传统形式，自2018年开始新兴的规模酒店外部建筑多为侗族“干栏式”风格，内部融合民族元素的设计更加新颖，具有较强竞争力。由于新冠疫情影响，使得游客数量锐减，F酒店的入住率下降，疫情对旅游业的后续影响对三江F酒店的发展存在较大威胁。

四、三江F酒店竞争战略选择及实施

1.SWOT分析

结合三江F酒店内部环境及外部环境，对F酒店的机会、威胁、优势及劣势进行分析，形成三江F酒店的SWOT分析表，以SWOT表作为F酒店竞争战略选择的基础。

2.竞争战略的选择

近年来三江酒店业竞争加剧，F酒店应根据自身SWOT分析中的优势、劣势、机会、威胁，结合自身情况制定适合的竞争战略，从而推进酒店的长期可持续发展。

成本领先战略主要依靠追求规模经济、专有技术以及优惠的原材料等因素，以低于竞争对手或低于行业平均水平的成本提供产品以及服务，来获得较高的利润以及较大的市场份额，此战略不符合F酒店目前发展情况，因此不适合成本领先战略。聚焦战略是指向一少部分消费者提供特定所需的优质产品及服务。F酒店目前无转变目标客户群计划，因此不适用聚焦战略。

差异化战略是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。F酒店目前的产品及服务同质化较强，无法区别于竞争对手，市场份额近年下降，采用差异化竞争战略，有利于提升客户满意度，提升市场份额，因此差异化竞争战略符合F酒店目前自身发展需求。

3.竞争战略的实施

为提升客户满意度，增加客户黏性，结合F酒店的自身情况，需采用差异化竞争战略，该战略的实现有多种方式，因F酒店主要盈利产品为客房及餐饮产品，结合酒店情况，可进行餐饮创新、客房产品设计创新、实施人才策略等策略，实现酒店差异化竞争战略。

（1）餐饮创新

餐饮是F酒店的主要盈利产品之一，F酒店餐饮的特点是用料新鲜优质，拥有少数民族特色菜，但是随着其他酒店的发展，餐饮产品同质化现象较为严重。F酒店为实现餐饮差异化经营，需加强餐饮创新意识，每隔一段时间推出一些新菜品，满足新老顾客需求，提升顾客满意度，增加客户黏性。

三江F酒店应充分利用少数民族地域特色，在民族代表特色菜的基础上增加其他少数民族特色菜，让顾客品尝到更多特色菜;因入住F酒店的顾客多为来自各地游客，不同地区游客口味所有差异，可将少数民族特色菜与八大菜系特点相结合，推出适合各地游客的创新菜;创新菜品推出方式，改变以往的传统菜品推出方式，在为顾客上菜时可以简单介绍与少数民族特色菜品相关的典故及历史，将菜品和文化相融合。

（2）客房产品设计创新

F酒店客房主要为民族风情主题客房，因入住F酒店的顾客以旅游出行及商务差旅为主。为增强客房产品差异化，可对客房产品设计创新。针对商务顾客可提供配备书架等适合办公的商务民族主题房;针对有小朋友的顾客，可提供配备少数民族特色玩具主题房，并提供特色玩具相关说明书及玩具来源介绍等说明手册，以便父母和小朋友共同体验学习少数民族特色玩具;针对外出旅游的游客，可在房间配备相应旅游攻略手册，方便游客了解当地游玩信息。针对顾客需求对客房产品设计创新，提升游客入住体验。

（3）实施人才策略

酒店主营产品之一为服务，因此实施人才策略至关重要。实施人才策略应建立激励机制，通过职位晋升或物质奖励等提升员工工作热情及主动性，可最大限度发挥员工工作积极性。

除晋升机制及物质奖励外，员工的情感需求和自我满足需求同样重要，情感需求和自我满足需求有利于提升员工的自我价值感。可对员工进行一定程度的授权，一定程度的员工授权有利于发挥员工才能，提升员工解决问题的水平，提升员工的自我价值感。在对员工进行授权的同时，可以提升员工主动服务的意识，更快捷的解决客人的问题。

（4）企业文化建设

企业文化是一个企业的内核价值观导向，强化酒店企业文化建设，可引导员工价值导向，将企业的价值理念根植于员工内心，转化为员工价值理念。

进行员工自我价值强化的企业文化建设，员工自我价值强化主要包括员工对自身工作的认同感，体现为工作的担当感，将员工自我价值强化及提升建设为一种企业文化，有利于营造良好的工作氛围，激发员工积极性，提升员工工作效率，提升酒店服务品质。

加强团结合作的文化建设，酒店的大部分工作都需分工协作，团队团结协作，有利于提升工作效率，有利于客人问题的解决，减少推诿事件的发生概率，有利于企业的可持续发展。

（5）加强客户维护

市场竞争的日益激烈和顾客价值取向的改变，使得争取市场、赢得并长期保留住顾客非常重要。因此，客户关系维护是酒店日常经营管理重要工作之一，酒店应采用多种方式加强客户关系维护。在顾客生日或节日发送祝福短信，对于老客户还可寄送小礼物，主动电话询问酒店是否有需要改进之处，并将后期改进成果主动告知顾客。

当老顾客尤其是订单量较大的顾客出现流失现象时，及时主动询问具体原因，并尽快按照顾客需求改进，及时挽回流失顾客，确保同订单量较大的顾客保持长期稳定合作关系。因大部分顾客为前来三江旅游的游客，多数为网上订单，顾客网上订单评价会成为影响其他顾客是否选择F酒店的重要原因之一，因此顾客在网上的评价也十分重要。应重视网上订单评论，及时回复，针对顾客提出的意见及时解决并反馈，除网上回复外，应电话回复解决成效，提升客户满意度。

五、总结与展望

本文在三江F酒店的内部及外部环境基础上结合酒店自身优势、劣势、机会、威胁及SWOT分析，为F酒店选择适合自身发展情况的差异化竞争战略，并从餐饮创新、客房产品设计创新等方面提出竞争战略的实施，实现对三江F酒店竞争战略的研究，对三江F酒店进行竞争战略研究有助于满足客户需求，增强客户粘性，增强酒店竞争力。

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[6]李庆华.基于顾客价值创新的企业战略定位研究[D].杭州：浙江大学，2001.

作者简介：商妍（1992.12- ），女，漢族，内蒙古呼伦贝尔人，硕士研究生，研究方向：工商管理、创新创业、市场营销;韦倩青（1972.12- ），女，壮族，广西河池人，经济学博士，广西大学商学院教授，硕士生导师，研究方向：国际贸易与投资、跨国公司管理