铁路车站货运营销中的问题和对策

贾建刚 中国铁路武汉局集团有限公司漯河车站

前言：早在1997年，我国铁路详细制定了相关的营销战略，客和货的运输形式也有了很大的转变，解决了乘车难和运货难的问题。再后来铁路运输经历了三次提速，对客运硬件设施进行了很大的改善，提高了服务质量，推动了我国客运新形象的建立。与此同时，铁路货运也在不断进步着，“一口价”集装箱的实施和个别货物运价的浮动都给货主带来了许多方便，能够稳住大批货源。货运营销和客运营销相比，货运营销所涉及的范围比较广、内容比较多，所以在实际的货运营销工作当中遇到的问题也非常多。本文针对当前铁路车站的货运营销问题进行深入分析，并阐述了客观观点。

一、铁路车站的货运营销现状

（一）缺乏营销观念

在铁路运输行业中，主要为顾客提供位移服务，要保证能够迅速安全且准确的完成货物和旅客的位移，这一工作目标需要所有员工共同完成、共同努力。但是在实际的铁路运输工作中，由于车站会直接与顾客和货主对接，很多人会认为营销工作属于车务职工的工作范围，还有一部分人认为营销工作是营销人员的工作，这样会使得车站工作人员会忽略营销观念和态度，会直接影响铁路形象，影响营销效果。［1］

（二）缺乏建立健全的营销机构，难以发挥出营销作用

在实际的铁路运输工作中，仍然缺乏健全的营销机构。开展营销工作时，会由相关部门和工作人员兼职办理，并没有设置专门的营销机构和专业的工作人员。其实已经设立了营销机构和单位，但其工作内容也往往与多种货运管理和经营工作掺和在一起，其工作仍然停留在形式上，难以提升营销机构的工作水平，无法发挥出营销的真正作用。

（三）价格问题

目前还存在着价格机制僵化的问题。在大宗物资的运输价格方面，虽然经过程序已经适当下浮了一定运价，但是还有许多中小型散户面临着价格机制僵化的问题，还有待解决。在对铁路运输的运价进行分析可以发现，单看运费还是比较低的，但是从运输的全过程来看，还包括了货物的装卸费、保价费、服务费等许多环节的费用，使得全部费用价格比较高。因此，铁路运输费用从价格上来说，不具有强有力的竞争力。深究原因主要是因为铁路运输的价格不灵活，特别是其他运输方式也能够发的地方相比，这一问题比较突出。

二、提升货运营销水平的有效对策

（一）树立营销观念

想要有效提升铁路货运的营销水平，全体工作人员要树立营销观念，才能解放固有观念，从市场需求出发，明确这个部门的工作责任和权利。对此，要建立健全营销组织机构，建立一支有秩序、高效率的营销队伍，可以将市场调查和服务质量以及监督保证结合起来，并合理分配营销人员，将管理能力强、经营水平高和业务能力强的人员列入营销队伍当中。并且广大铁路工作人员要树立积极的竞争意识，摆正自身的服务态度，认识到营销工作与每位铁路人员息息相关，只有提升自身的竞争能力，努力扩大市场，提升运输量，才能保障铁路运输的未来发展。［2］

（二）使运价机制灵活化

在货运营销工作中，灵活化的运价机制是营销核心。在当前市场经济当中，商品的销售与价格是息息相关的，价格因素会直接影响生产者和经营者乃至消费者的经济利益。在铁路运输当中，对货主来说，不论是哪一种运输形式，优先考虑的便是价格优势。对此，铁路运输要规范自身的运价管理，努力提高铁路运输运费的透明度，并且要严格按照市场规律操作，避免受到人为干扰的影响。特别注意的是，有部分铁路区段同公路和水路的竞争压力比较大，对于这一区段的运价要进行严格认真的测算，从价格优势上来提高铁路运输的竞争优势。

（三）加大管理体制的转变

在货运营销工作当中，管理体制的转变是营销的基础。一个好的企业要拥有好的体制和机制，缺乏了良好的管理体制便无法留住人才，难以调动员工的工作热情和创造性，这样一来也会严重影响铁路运输的市场竞争。对此，运输企业要建立健全规章制度和营销机制，注重与时俱进，将科技力量投入到运输工作当中，也要注重完善奖罚机制，通过奖罚机制来激励员工的工作积极性，只有这样才能为货物运输的效率和安全提供保障，树立良好的企业形象，打下铁路运输口碑。铁路货运的相关部门和单位要从整体大局的角度出发，加大运输体制的改革，要加大监管力度，避免不必要的“窝里斗”问题，将规章制度落实到位，来提升自身的营销水平和竞争能力，促进铁路货运的发展。［3］

结论：综上所述，在当前货运的运输方法有很多，包括了铁路运输、水路和公路等，铁路的货运运输想要在运输市场中占领强有力的竞争地位，就要努力改善自身现状，从营销观念、营销机制和价格营销策略方面对现状进行分析，通过深入分析并提出相应对策，为了有效提高铁路货运的营销水平，相关部门和员工要树立正确的营销观念、使运价机制灵活化、注重管理体制的转变，并贯彻落实营销机制，来努力提升自身的竞争能力，促进我国铁路货运运输的发展。