不争辩的苏格拉底定律

［美］戴尔·卡耐基

跟别人谈话时，别一开始就谈你们的意见如何相左，不妨先来谈谈彼此认同的事情。如果可能的话，你应该强调你们的初衷和目标是一致的，你们的分歧只不过是方式、方法上的差异。要尽量让对方把“是”字挂在嘴边，尽量不要让他说出“不”字。

当一个人说出“不”字后，为了维护自己的尊严，他就不得不把自己的观点坚持到底。所以在交际中，让对方表示赞同是非常重要的。

苏格拉底直到今天还被尊为历史上最具影响力的劝导者之一。他运用了什么方法劝导别人呢？通过指责别人的过错吗？不，苏格拉底从不这样做。他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底定律”，是让别人回答“是，是”。他会提出一连串让别人无法反驳的问题，让别人不知不觉中就放弃了反驳的观点，接受了在数分钟前还坚决否认的结论。下次我们要指出人们的错误时，就想想苏格拉底，并且问一个能够让对方连连称是的问题。

西屋电力公司的推销员约瑟夫·埃里森分享了他的一段经历：“我负责的大区里，住着一位大企业家。我们公司极其想争取他成为我们的客户，我的前辈们花了十年，却始终没和他谈成一笔交易。我接管这一地区后，又花了三年，依然没有得到他的订单。不过，他松口肯先买几台发电机。我知道一旦打开突破口，几百台发电机的订单便会纷至沓来。

“我对我们发电机的质量绝对有信心。过了些时候，我去拜访他。负责发电机的工程师一见到我就说：‘埃里森，我们不打算再买你们的发电机了。’我心头一震，问道：‘为什么啊？’那位工程师说：‘你卖给我们的发电机表面温度太高，我都不敢将手放在上面。’

“我知道即使跟他争辩，事情也不会有任何改变。所以，我打算先让他说出‘是’字。我向那位工程师说：‘史密斯先生，您当然不希望发电机的温度超出电工会所定的标准，是不？’他点头同意。我又说：‘一台标准发电机，可以比室内温度高出七十二华氏度，是不是？’他说：‘是的。可是你的发电机的温度超过了这个标准。’我没和他争辩，又问道：‘您厂房的温度是多少？’他说：‘嗯，大约七十五华氏度。’我说：‘再加上应有的七十二华氏度，一共是一百四十七华氏度。如果您把手放到一百四十七华氏度的东西表面，是不是会把手烫伤？’他点了点头。

“我说：‘那您干吗去碰那台发电机呢？’他说：‘你说得对。’他又订了三万多美元的发电机。数年来，因为争执，我们损失了数万美元的生意，现在我才知道，争辩是最傻的。”

要學会从对方的角度看问题，设法让他们回答“是，是”，那才是成功的秘诀。

（余娟摘自《领导文萃》2021年第10期）

【素材运用】说话是一门艺术。要说服别人，先别急着否定他，先让人连连称是，并愉快地接受你的观点。如果你能像苏格拉底那样，学会从对方的角度看问题，掌握在说话时让别人愉快地回答“是，是”的方法，从某个角度说，你就掌握了说服别人的秘诀。

【速用名言】

1.语言作为工具，对我们之重要，正如骑马对骑士的重要。最好的骏马适合最好的骑士，最好的语言适合最好的思想。——意大利诗人 但丁

2.说话周到比雄辩好，措辞适当比恭维好。——英国哲学家培根

【适用话题】反驳；接受；对方；处世技巧

（特约教师 李辉）