美沃：打造本土高端视觉精密仪器

文/石燕红

凭借持续的创新和研发的投入，美沃的“高精尖”视觉精密仪器从国内走向国际，这个中国品牌逐渐在国际上站稳了脚跟。

上海美沃精密仪器股份有限公司（下称“美沃”）创立于2004年，专注于为医疗领域提供核心技术、产品和服务，十几年深耕视觉精密仪器行业使得美沃在国内外广受好评。

据了解，目前美沃的主营业务包括：三维眼前节分析系统全自动数码裂隙灯系列、病例采集管理系统及其辅助检查设备、眼底镜、视力检查仪系列等眼科基础检查设备、手持眼底相机、视力筛查仪、手持裂隙灯等便携筛查类产品。这些产品大多都是美沃自己创新研发，获得多项国家专利。

在国际市场上，美沃的市场份额一度达到80%，就算是遇到2020年新冠肺炎疫情冲击，美沃也仍然坚挺，国际市场份额还能保持在50%左右，产品出口至美国、欧洲多个国家，真正将中国制造推向国际市场。

但事实上这条“国际之路”却并不好走，美沃为此付出了很多的努力。

不走寻常路的审查

美沃的工作人员没想到这次美国食品药品监管管理局（下称“FDA”)的审查员如此不按常理出牌，审查过程完全不像四年前的第一次审查，按照专业流程从头到尾将流程走一遍，而是抓住他感兴趣的一个点后不停地问为什么。尽管美沃对自己的产品很有信心，面对提问也能从容应对，但得到答案的审查先生却好像并不买账。

2010年美沃拿到了美国FDA证书，这对于美沃整个公司来说是振奋人心的。在国际市场上，美国的FDA认证代表着严格和公平公正，是获得国际公司认可的证书。而美沃拿到这个证书则一定程度上代表产品获得了国际的认可。

相较于我国的CBA认证和欧洲拿CE认证，美国FDA认证是先拿证书后审查，而且每四五年就会有一次审查，所以每次审查就变成了美沃的一次“大考”。

“第一次审查是在2014年，”詹伟达回忆道，“当时来我们公司审查的是一位优雅的女士。”为期4天的审查，这位审查员严格按照传统审查流程，从头到尾细致入微，美沃也拿出认真的态度对待这次审查。

审查过程出奇顺利，最终美沃获得了零缺陷通过的好成绩。

2019年美沃得到通知，FDA认证要进行第二次审查，这对美沃来说并不意外，并且有了第一次审查的经验，美沃自认为会得心应手很多。

“结果这次来的审查员完全称得上是‘杀手级别’的审查员。”詹伟达笑称道。

可能是由于对于中国制造产品不信任的原因，这名审查员在审查美沃的产品时不停地揪住一个点询问，直到他觉得可以了才会停止。这种没有风格的审查让这次接待的负责人们着实感觉有些棘手。

“美国人对于信任是非常重视的，一旦失去他们的信任，后续就很麻烦，这也是美沃如此重视这次审查的原因。”

审查员态度的转变始于对美沃一款眼压计的“盘问”。

这款眼压计是美沃众多高精尖产品中微不足道的一款小产品，不知为何审查员就对这款产品产生了浓厚的兴趣，一直不停地追问关于这款产品的相关问题，提问到如何保证眼压计的配件棱镜头的克数时，甚至还要求工作人员去仓库里面随意拿出棱镜头进行现场校准。

现场美沃的检验员就当着审查员的面拿出棱镜头一个个测试，并且整个测试方式也都演示给他看，最终棱镜头测试的结果近乎完美，美沃将误差控制在零点零几克以内，这让审查员震惊，也让他由衷地竖起了大拇指。

这次现场检测之后，审查员就对美沃的态度好了很多，后面的审查也就容易得多。

“我觉得跟国内的产品比，首先我们所有的产品都是有自有技术的，产品技术具有唯一性，其次就是我们力求要做到细节的完美，包括解决效果、成效、手段等都力求完美。”詹伟达向记者介绍道，“美沃的slogan就是Details Make the Difference。”

凭借着十年如一日对完美的追求，美沃两次FDA的审查都是零瑕疵通过，这在FDA的审查中都是不多见的，美沃也因此在国内国际上获得了很好的声誉。

拓宽国际市场的艰难

实际上，国际市场对于中国高精尖产品若有若无的怀疑绝不只是个例，美沃初创时，想要打开国际市场就遇到了不小的阻力。

“可能在国际市场上对于咱们中国制造也不是特别认可，这也是我们之前就遇到的一些困难。国际企业总认为中国制造就是低端的，就是要便宜。而我们现在的价格基本上跟日本拓普康的差不多，和国内其他产品相比是比较贵的，这让他们不能理解。”詹伟达说道。

最开始向国外销售自己的产品时，美沃选择了最无奈的办法，即出口的时候基本是选择贴别家的牌子或者是没有牌子来销售，这也是当时很多国内医疗器械产品出口的无奈之举。但是经过几年的积累，美沃生产的器械在国际市场的份额逐年攀升，这时候摆在美沃面前的是一个艰难的抉择：是否要推出自己的品牌？

公司内部有很多人支持这个看法，但也有一些人表达出自己的顾虑：品牌前期推广一定是很困难的，会不会导致企业维持不下去？

美沃经过慎重的考虑后，还是准备以自己的品牌打出去。国际上对中国制造认可度低，美沃的业务员就一遍又一遍地向国际代理商演示产品的优势。

“那段时间我们在国际展会上跑得特别勤快，欧美一些大大小小的展会我们都跑遍了，我们业务员也是非常勤奋，积极和国际代理商去沟通，给他们试，给他们看，给他们讲解产品。”詹伟达这样说道。

而对于一些国际知名大企业，美沃则尽可能地发出邀请，并且还将自己生产的设备免费寄给这些公司使用，期望能够获得合作机会。

“守得云开见月明”，用此来形容美沃的坚韧丝毫不为过。凭借多年对创新研发投入生产出来的“高精尖”视觉精密仪器，加上公司不遗余力地推广，美沃这个品牌逐渐在国际上站稳脚跟。

詹伟达笑称：“国外这些企业发现我们的产品确实不错，价格也还可以，所以它们先抱着试试的态度去采购，使用后发现确实比较好，所以就开始持续下单，美沃的品牌知名度也在不断扩大，比如说现在国际上最大的镜片采购商之一依视路，和我们稳定合作也快10年了。”

谈及未来发展计划，詹伟达显得十分兴奋:“后续我们还会有其他方面的规划，一个是我们也开始进入口腔科了，我们还是比较看好口腔科市场的。还有一个就是我们现有的眼科产品想要做跨领域的设计，慢慢开始将产品向全自动化、智能化、无人值守化方面发展。”

选择863基地的原因

美沃与上海八六三软件孵化器有限公司（以下简称“863基地”）的结缘十分巧合。

经过十多年稳定的发展，公司规模不断壮大，原厂址已经无法容纳美沃的体量，于是在2019年美沃开始着手寻找新的厂址。

而在寻找的过程中，美沃对比了几个尚可的选择，却仍然不是十分满意。

俗话说“瞌睡送枕头，正是时候”，美沃副总裁詹伟达有一天在和一位朋友闲聊时，聊到其所在的863基地条件很不错，于是抱着试试看的心态，和863基地的招商负责人对接了一下，结果聊得十分投机，于是一拍即合，美沃顺利入驻863基地。

在詹伟达看来，美沃在众多厂址中选择入驻863基地，不仅是因为在孵化器硬性指标上863基地满足了公司的需求，而且还因为863基地提供的软性帮助能够减少美沃花费在其他方面的精力，从而专心研发出更优秀的产品。

863基地作为以智慧城市软件产业为主导，光电子研发、生产、销售企业为特色的基地，和美沃的业务方向不谋而合，863基地同时还以“四新经济”基地建设为平台，产业联盟为抓手，集聚网络安全信息产业，构筑网络信息安全产业创新基地，目前已经孵化了多家优秀企业。

在863基地，美沃获得了很多全新的体验。

“硬件设备比如房子物业这些东西，相比之下我们更看重软性的东西，比如工商办理方面的帮助，知识产权和法律方面863基地都有合作的顾问企业，这些都能给我们更深入的专业的帮助。”詹伟达解释道。

当企业发展上升到一个层面时，孵化器能利用自己已有的资源，给园区企业提供一些平台，帮助它们快速进入市场，詹伟达认为：“就像863基地，它是国家级的孵化器，园区里的企业非常优质，863基地也会积极促成园内企业的合作项目。”

处于上升期的美沃入驻863基地后，同样获得了优质的服务。

在863基地，詹伟达感触最深的就是对于政策的解读以及推送的细致，“政策层面，863基地给我们非常多的辅导，哪一块有政府扶持，比如说科委等部门有的扶持政策，他们都会及时推送给我们，给我们讲解政策的内容，然后我们来筛选，看是不是适合我们，我们是不是符合政府扶持的范围，所以这也是对我们企业一个非常好的帮助，这种帮助在我们之前的一些厂区里是没有得到的。”

事实上，能够得到863基地如此优越的服务，美沃自身实力功不可没。

863基地对于入驻企业也有自己的要求，而美沃能够如此迅速地入驻与它数十年如一日对产品质量的把控以及社会上良好的品牌声誉是分不开的。

从2004年成立，依靠出售裂隙灯显微镜养活整个公司的美沃，却仍然“勒紧裤腰带过日子”，将公司大部分收益用于产品研发，不断开发新产品；从2008年开始构思，直到2018年十年间不断投入，研发出国内唯一一款三维眼前节分析系统，美沃能在风云变幻的市场上稳坐如山的原因，或许就是不忘初心，不断完善产品细节，始终坚持创新产品研发，将新技术牢牢抓在自己手中。

我们相信，在和863基地强强联手后，美沃将会有一番新的发展。