浅谈中国中车如何有效开拓印度市场

杨骥

前言

2019年10月11日，国家主席习近平访问印度时表示，中印要相互尊重、相互学习、相互借鉴，携手实现共同发展繁荣。当前国际市场上的轨道交通产业需求旺盛，高铁招标项目与日俱增，这为中国轨道交通企业提供了良好的历史机遇，其中印度的地理位置非常重要，它位于通往亚洲各国的中心枢纽的位置，而且印度作为世界第二大人口大国，运输压力巨大，因此对轨道交通的需求十分迫切。虽然中国中车进军印度市场已经具备了一定的技术条件，但是，印度市场与国内市场环境存在着巨大的差异。因此，本文将深入分析印度轨道交通市场。

一、印度轨道交通市场基本情况

1、大铁路市场

印度是按照政企合一方式组织铁路的。1952年时印度有9个铁路局，但由于管理跨度过大，信息化手段落后，不能有效满足区域市场需求，所以2000年印度把铁路局数量增加到了16个。印度铁路组织架构如图1所示。

印度铁路是世界上第三大铁路，总线路网络超过60000公里，每天运营的车辆超过20000辆，印度铁路规模年平均增速超过12%。

2、城市轨道交通市场

印度城轨市场相对分散，目前印度在11个邦的13个城市开通运营了城市轨道交通系统，总线路网络约为700公里，分1676mm宽轨和1435mm标轨两种车辆，其中宽轨车辆近1000辆，主要集中于德里、孟买、加尔各答等大城市，新近的项目中均采用标轨车辆。表1列出了已经开通运营的相关线路信息。

二、开拓印度市场的原因

1、中国中车需要走出去

中国中车制定海外战略，大力拓展国际市场主要有两个原因，一是配合国家“一带一路”战略，深耕国际市场、扩大客户群，二是中国国内轨道交通车辆市场已经逐渐饱和，拓展国际市场是中国中车当前的重要出路。

2、广大的印度市场

在大铁路市场，印度政府投入了很多资源资金去发展，在2017年时投入了1.3万亿卢比用于铁路部门，而且几乎每一年都加大了对铁路基础设施设备的投资。

在城市轨道交通市场，印度目前在规划里的网络就有800公里，这就意味着包括地铁车辆在内的轨道交通装备的需求数量是相当庞大的。目前预估2022年招标车辆超过1500辆，未来年均1700辆。由此可见，印度轨道交通系统的发展是相当迅速的，也必然带来巨大的市场需求。

三、如何有效开拓印度市场

中国中车已经在多个海外国家地区建立了生产制造基地，可以参考它们的经验去思考如何更好地融入印度市场。

1、培养针对性的专业团队

一支针对性的专业团队对于融入印度市场有着举足轻重的作用。人员培养主要包括以下几点：加强对印度市场研究人员的配置，重视对印度市场法律法规的研究以及对风险的规避;培养既精通英语又熟悉市场和产品的翻译人才队伍;培养可以常驻印度的复合型专业管理人才;提高维保和售后服务人员的专业素质和维修技能，建立一支能适应印度维保和售后服务市场、具有相当专业技术水平的队伍。

2、构建良好的政商关系和客户关系

在以往项目执行及新市场开拓过程中，与中国驻印大使馆、中国驻印领事馆、印度城市规划发展部MOUD、总理办公室PMO等部门建立了良好关系，后续将通过细化市场人员分工，明确每个市场人员的责任田，加强定期拜访、积极参加政商活动，巩固客户和政商关系。良好政商关系的构建，可以助力公司本地化经营、形成社会影响力，直接或间接推动公司市场开拓。

市场开拓及项目投标过程中，与德里地铁公司、孟买都市发展局、班加罗尔、金奈等地铁公司建立了直接沟通渠道，后续通过定期走访、信息共享、展会、邀请参观等多种方式维护既有业主关系，并开发新业主。此外，借助印度本地合作伙伴，与各地铁公司直接沟通、获得最新市场情报，并影响评标过程。

3、加强印度优质供应链开发和建设

印度轨道交通产业供应链较为齐全，关键系统供应商如克诺尔、法维莱、福伊特等在印度均设有工厂，其印度工厂产品供应价格平均比中国工厂低约20%，其它小部件供应价也明显低于国内价格。前期通过孟买、诺伊达和班加罗尔项目执行，已经与印度本地化供应链建立了良好关系，后续要加强除系统部件外，其他如基础件、雨刷、玻璃、防寒才等部件供应商开发，不断完善印度供应商清单，减低采购成本。此外，针对印度缺乏的供应链，可带动中国产业链中的优质供应商共同出海，进一步扩大印度市场竞争力。

4、多种商业模式创新及第三方合作

市场开拓过程中也积极探索多种新型商业模式，如在VIZAG项目中的PPP模式、在德里5号线中的融资租赁模式等。商业模式探索创新过程中，利用各种资源建立全生命周期成本测算体系，降低总包项目执行风險;和TATA＼ISQ等总包公司建立联系，充分利用第三方合作资源优势进行市场推广。

5、尊重当地文化

印度人口众多，种族繁多，使用的语言和文字复杂，全国使用的语言和方言超过一千种，其中使用人数超过百万就有33种。印度中车先锋电气有限公司在印度提出过“把他乡当故乡”的观点，应当遵循当地习俗举办专题活动，积极鼓励中国员工融入当地习俗。这样可以帮助中车跨越文化鸿沟，拉近与当地民众距离，塑造与当地居民打成一片的“自己人”形象，更好地扎根当地，进而获得更多的市场份额。