JE公司苍耳子酒创业策略分析

王丽琼 南京科技职业学院

一、项目概述

（一）项目背景

中国酒的历史源远流长。先秦有《黄帝内经》专题论述过酒在医学上的作用。汉代，药酒便渐渐成为中药方剂中的一个部分。隋唐《千金方》记载药酒方80余首。酒，素有“百药之长”之称，将强身健体的草药与酒“溶”于一体的药酒，不仅配制方便、药性稳定、安全有效，而且因为酒精是一种良好的半极性有机溶剂，中药的各种有效成分都易溶于其中，药借酒力、酒助药势而充分发挥其效力，提高疗效。三千年的药酒思想中也体现出先进的医学保健的精髓。药酒的使用，也是根据中医的理论，进行辨证服用。

同时，我国的关节炎患者有1亿以上，且人数在不断增加。据统计，我国的患病率为0.34%~0.36%，严重者寿命约缩短10~15年。

为解决这个病痛从而研发了各种治疗手段，大多是依靠药物治疗，更好缓解病痛。长期服用药物，将对身体产生一定损伤。然而中国的中医药学自古都是遵循保守治疗，以不损伤身体为前提，药酒是其重要治疗方法之一。古医药酒配方中提到的“苍耳”，其性味甘、温，有小毒，祛寒祛湿、宣肺通络等功效。用它泡酒主要用来治疗风湿或类风湿关节炎或其他风湿性疾病。苍耳子泡酒具有活血通络、散寒散风湿的功效，借助白酒来加速血液循环，增加药物吸收的效率，促进苍耳子的药性发挥。总之，苍耳子酒不仅具有中华民族特色和历史悠久的底蕴，又符合现代科学水平的中国药酒，必然和整个中医中药的发展一样，为人类的健康长寿，作出新的贡献。

（二）市场前景分析

我国的患病率为0.34%~0.36%，严重者寿命约缩短10~15年。所以，患病人群上升为关节炎的治疗市场带来扩容。我国关节炎治疗市场规模也将从 2008年的 36.88 亿元增长至 2015 的132.48 亿元，年复合增长率高达 20.04%。预计治疗关节炎的市场将会呈继续走高的趋势，在 2018年整体市场规模突破 228 亿元，并且有持续扩大的趋势，病痛不止，需求不断。

从而，我公司研发了苍耳子酒，同时当下，市场上苍耳子酒治疗缓解风湿性疾病还未形成专业生产链，将其研发生产上市，必将占据一定市场。建立苍耳子酒知名度，形成卷耳品牌后，公司还可开发更多不同治疗性药酒的市场。

二、公司产品及概述

（一）公司简介

JE公司将在2021年成立。我们拟将公司设在南京，其原因有以下三点：第一，上海是中国人口流通密集地，发展市场充足，易推广公司品牌；第二，南京是国家重要的科教中心，自古以来就是一座崇文重教的城市。为公司药酒品牌的成立与创设提供了文化基础；第三，南京是中国六朝古都，经济发达快速发展的重点城市，公司发展机遇多。

我们卷耳有限公司是个综合性药酒公司，虽然刚刚创立，市场份额小，但是市场前景良好，研发性高，性价比更好，这次古医药酒配方研发的缓解治疗风湿性关节炎的苍耳子酒也将备受瞩目。

1.公司宗旨

日饮少许，止于病痛。养生保健，防病治病。

2.公司目标

目前专注于苍耳子酒的研发，主要治疗风湿性关节炎等风湿性疾病，缓解病痛。

在建立一定知名度后，将形成属于公司的品牌，开发更多的不同功效药酒，在未来将发展成为一家综合性药酒公司。

3.经营理念

发展以市场为本，以缓解治疗养护的理念为先，用我们的古医药酒配方智慧结合先进科技手段守护家人的健康，用我们的努力提高家庭幸福。

（二）产品介绍

主要用于治疗风湿或类风湿关节炎或其他风湿性疾病。苍耳子泡酒具有活血通络、散寒散风湿的功效，借助白酒来加速血液循环，增加药物吸收的效率，促进苍耳子的药性发挥，缓解病症带来的疼痛、肿胀和僵硬等症状。还有祛风除湿，以及治扁平疣，治疗寻麻症（蘸取苍耳子酒涂在患处即可）等作用。但切不可多饮，苍耳子具有少量毒素，多饮不易排出毒素，容易引起中毒。少饮无碍，毒素较少可排除体外。产品性价比高，成分纯净，按规定用量服用，效果甚好且副作用甚小。

三、市场分析

（一）Pest分析

P：国家出台大学生创业扶持政策，降低了大学生创业的准入门槛；免收行政事业性收费，积极鼓动大学生创业就业。

E：现如今经济的快速发展带动了产品研发的创新，营造了一个积极向上的氛围。

S：我国中医药学博大精深，源远流长，既具独特性又有独创性，一直是治疗顽疾的保守治疗法。药酒便是其重要治疗手段的一部分，三千年的药酒思想中也体现出其先进的医学保健的精髓。

T：由于我们是初成立的公司，我们的产品是依靠古医药酒配方和现有先进医学技术进行研发生产，所以我们的技术和古医药酒配方还需不断改进发展研究，不然后劲不足。

（二）市场需求分析

苍耳子酒是根据历史悠久的配方，经过现代先进科技手段检测，按古医药酒配方结合现代科技手段进行泡制，采用野生苍耳子和烈酒为主的材料。主要用于缓解病症带来的疼痛、肿胀和僵硬等症状。目前我国患有关节炎的人数较多且在增长，所以十分需要这方面的治疗。

（三）消费者群体分析

1.患有风湿性关节炎的成年人

我国的关节炎患者有1亿以上，且人数在不断增加。据统计，我国的患病率为0.34%~0.36%，严重者寿命约缩短10~15年。

2.追求健康食疗养生

在21世纪，随着药酒发展的技术的不断提升，人们不断增强健康养生的意识。三千年的药酒思想中也体现出其先进的医学保健的精髓。药酒的使用，也是根据中医的理论，进行辨证服用。所以用药酒来治疗一些顽疾成为不可或缺的一部分。药酒性价比高、药效极好，副作用甚小。

（四）竞争者分析

1.SWOT分析

S（优势）：

①行业优势：市场潜力大。

②成本优势：材料易寻低廉。

③功能优势：快速缓解，长期有效治疗。

④价格优势：相当优惠，性价比高。

W（劣势）：

①本产品不完善，存在过量饮用中毒的副作用。

②本产品处于初期，知名度不高。

O（机会）：

①随着时代的发展，人们日益追求健康，追求食疗理疗等保守治疗。

②全国患关节炎的人数众多且不断增加。

③药酒这个市场仍处于发展阶段，其市场潜力也是十分巨大。

T（威胁）：

①认识不透，人们对我们的产品不够了解，怀疑其功能性，更了解其他手段产品以及药物。

②同类功效药物治疗不少，不占优势，竞争压力大。

2.主要竞争对手分析

（1）行业：健身俱乐部、保健食品、保健饮品等名词被越来越多的消费者所熟知。

（2）产品：治疗关节炎手段还有药物治疗、外科疗法、骨髓移植免疫及生物治疗、食疗和运动疗法等。

四、商业模式设计

（一）顾客价值

我们公司研发的苍耳子酒相较于市场上已有的治疗关节炎药物而言，我们产品最重要的是药效极佳，性价比高，副作用甚小。

（二）运营模式

依照行政管理层，资金管理层面，技术层面，生产层面，面销售层面的顺序。

（三）盈利模式

1.成本低

当成本领先的企业的价格相当于或低于其竞争厂商时、它的低成本地位就会转化为高收益。同时必须与其竞争厂商相比，在产品别具一格的基础上取得的价值相等或价值近似的有利地位。

2.专一化程度高

专一化战略的整体是围绕着缓解治疗风湿性关节炎这一目标建立的，产品所研发的都考虑这一中心思想。通过满足药效好，性价比高和副作用甚小的需要而实现差别化。

五、营销战略

（一）市场细分

一部分为试用，潜在顾客。另一部分长期使用，长期顾客。

（二）目标市场

公司把信赖使用本产品治疗风湿性关节炎及风湿性疾病的人群作为目标市场。

六、营销组合策略

（一）产品策略

1.产品品牌策略

我们公司的品牌策略为单一品牌策略，逐步提升卷耳的品牌知名度。公司初期专注于用单一产品苍耳子酒打开市场，以此建立卷耳牌苍耳子酒治疗风湿性关节炎等类风湿性疾病产品形象，最终提高卷耳品牌知名度，深入人心。

2.包装策略

①根据消费者对用量的不同，我们推出两款分为试用装300毫升和大瓶装850毫升。

②在此基础上应用物联网技术，在包装上贴有“转悠标签”，通过隐形二维码防伪技术，实现商品信息可识别、去向追踪、责任可追溯。

（二）价格策略

1.成本定价法

在创业初期我们将主要采用此种定价方法，试用装20元，大瓶装45元。锁定市场，生产专业化，形成生产规模，以收回成本为目标，同时希望在消费者中间建立知晓度。

2.差别定价

不同顾客采用不同的价格、不同规格数量采用不同的价格、不同地区采用不同的价格。在价格上形成灵活性，增加销量，赢得顾客满意，持续扩大苍耳字酒的市场份额。

3.尾数定价

采用6或者8的尾数，来赢得消费者心理上的接受。利用促销手段，抓住消费的购买心理，大力度进行出售，易于对消费者形成产品以及价格印象，增加产品的知名度。

4.折扣定价策略

（1）现金折扣

购买多瓶超过6瓶，在成交期后3日内支付货款，给予3%现金折让，成交后7日内支付货款给予2%现金折让，超过10日低于15日给予1%现金折让。

（2）数量折扣

购买小罗超过一箱（6瓶），按超过量给予每箱优惠，试用装的15元，大瓶装的35元。

（3）季节折扣

根据季节的不同，给予不同的折扣。销售量低迷期，给予店铺的折扣相应提高。销售量高潮期，恢复定价的同时，也需给予赠品等优惠活动。来赢得消费者心理上的接受，增加销量，赢得顾客满意，持续扩大销量。

（三）渠道策略

1.直销

初期我们公司直接销售，不通过任何中间环节。本公司初期在南京各个区开设直营店铺，看销量和知名度在人口流通密集街道增设店铺，以及向全国各地销量高地区开设店铺。

2.代理人

待前期销售状况良好，我们会选择一些代理人，节约销售成本，利用现有的品牌知名度来进一步推销本产品，提高苍耳子酒知晓度，增加销量进一步提高卷耳品牌的知名度。

3.网络营销

一直使用网店，网络平台等出售。线上线下持续结合销售，通过各种app进行宣传、出售苍耳子酒，建立卷耳品牌。线上销售是我们公司重点销售渠道，成本低，宣传流通迅速，运输方便，遍及全国。迅速打开全国市场，达到迅速推广苍耳子酒，达到建立卷耳品牌目的。

（四）促销策略

1.广告推销

（1）印刷媒体

①在热闹繁华的人口流通密集的街道分发传单、海报、宣传手册等。

②还有宣传车，行走在大街小巷，初步给群众留下印象。

③在大街小巷的公交车站等人口聚集地张贴海报等。建立苍耳子的知晓度，从而初步建立卷耳品牌知晓度。

（2）网络广告

广告语：日酌小口，病痛远离。

（3）新媒体营销

①直播：自己直播销售，请网红直播推货等。

②小视频：利用抖音、小红书和微博等app拍摄相关视频引起关注度。

③推文：在微信、小红书等发表精美图文，提高知名度。

2.人员促销

店面推销员，开设免费品尝试用苍耳酒活动中的导购员等，为顾客重点介绍产品主要作用，缓解病症，治疗风湿性关节炎等类风湿性疾病。详细的介绍其主要成分野生苍耳子，辅以烈酒等泡制。强调产品饮用规则，否则会带来的严重中毒后果。

3.营业推广

①开展免费品尝口感、办会员卡，扫码关注店铺公众号免费领取试用装等活动。

②扫码关注店铺公众号发放折卷卡。

③现场举行抽奖活动，吸引人群，达到宣传苍耳酒目的，建立知晓度。

④现场演示，介绍产品主要作用。