A公司智慧教育微服务器营销策略优化研究

王卓芬 侯曼 陕西科技大学

近年来，信息技术被应用到社会各个领域。如何在教育行业应用信息化，实现教育的现代化，这个重要的议题已被国家纳入国家信息化总体战略。通过信息化，使教育行业发生革命性的发展，这也是教育行业发展的内在需求。外在的政策和内在的需求，加速了智慧教育的建设与发展[1]。《教育信息化“十三五”规划》（2016）提出，为适应信息时代对高素质人才的培养需求，要借助信息技术营造信息化教学环境，促进教学理念、教学模式和教学内容改革，促进信息技术在日常教学活动中的深层次和广泛应用。《国家教育事业发展“十三五”规划》（2017）提出鼓励学校充分运用大数据技术对课堂教学活动和学生行为数据进行收集、分析和反馈，支持各级各类学校建设智慧校园，综合利用互联网、大数据、人工智能和虚拟现实技术探索未来教育教学新模式。

智慧教育的特点有很多，例如共建共享、创造、协助、自由的教育环境[2]。

A公司成立于2013年，致力于智慧教育产品的研发和销售。其智慧课堂应用微服务器，是针对智慧课堂的互动教学而专门设计开发的专用服务器，采用高性能、低功耗的ARM芯片、深度定制的安卓系统以及专利的教学应用开发接口，具有高效、节能、稳定的运行特点，可快速实现教师备课、互动教学、电子白板、自动测验、自动评估和资源共享等功能。

A公司智慧教育微服务器在国内若干省市落地使用后，得到学校和教学应用开发商的一致肯定，在同行竞争中也取得了一定的优势。但技术发展迅猛，市场变化多端，如何更好地开拓市场，保持现有优势乃至进一步提升竞争力，仍需进一步优化营销策略。

杰罗姆·麦卡锡在1960年出版的《基础营销》一书中将营销要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。本文结合4Ps营销组合方法，分析A公司智慧教育微服务器在产品、价格、渠道、促销等方面存在的问题，并提出优化营销策略的建议。

一、产品介绍及销售概况

A公司智慧教育微服务器包括三种不同规格的产品，可服务于教室的教学数据存储和分发，以及作业考试的无纸化应用。

从2017年-2020年，A公司智慧教育微服务器总计销售大概20万台。这类产品在推出之初，相对比较小众，较之当时的社会认知和行业需求略有超前。2017年，做同类产品的企业不超过5家。通过调研、客户订单配比分析等途径综合评估，A公司的销售量约占行业的50%-60%。

随着物联网带来的教育场景现场化、即时化需求的上升，智慧教育微服务器的市场将进一步扩大，此类产品将迎来更好的商机。梳理A公司智慧教育微服务器营销策略，发现问题所在，并提出优化方案，将为A公司迎接更大商机做好准备。

二、营销策略中存在的问题分析

（一）产品质量存在偶发性缺陷

智慧校园的信息化场景实现，需要软硬件提供稳固的支撑环境[3]。A公司的智慧教育微服务器为智慧教育提供了一个小微的、精准的、经济的“提供存储和算力的小驿站”。这类产品在推出之初的定位基本上是清晰的、准确的，但这不意味着它的发展时机是适当的，也不代表它的发展速度和发展空间会非常理想，到目前为止，微服务器还存在着打破技术壁垒等诸多方面的困难。

目前，A公司的智慧教育微服务器产品有三种规格，包括：ARM四核芯片、512GB存储空间、8个以内的WIFI同时连接和服务能力；ARM八核芯片、1TB存储空间、64个以内的WIFI同时连接和服务能力；ARM四核芯片、1TB存储空间、32个以内的WIFI同时连接和服务能力。

A公司作为一家集研发、生产和销售于一体的高新科技企业，对产品质量一贯有较高的要求。其产品的规格，基本上也是根据市场需求而设计的，在定位上基本准确，但是，在技术实现上，受限于技术水平、硬件水平和成本要求，在WIFI无线连接的稳定性和传输速度上，还存在一些偶发性的缺陷，导致所提供的服务无法做到100%的稳定和流畅。

（二）仓储等因素导致价格偏高

A公司的这三款智慧教育微服务器产品单价最低为499元，最高为1000元。价格是综合成本与合作谈判的结果，通常来讲存在一个合理波动的范围。从流程来讲，A公司产品先生产，再销售，资金要先投入，产品要放仓库，综合成本比较高，如有更好的流程和营销策略，则成本仍有下降空降，价格也有一定下降空间。

（三）销售渠道过于单一

这三款产品有两款跟教育品牌商合作，通过合作方的线下渠道销售，经过省、市、县的代理分销体系层层传递并销售出去。但有一款产品直接在网络销售平台零售，没有通过渠道商，因此对市场的接触面、推广面以及深入程度，都存在不足。

（四）资金和人力投入不足导致促销不力

A公司的智慧教育微服务器主要通过公司在硬件行业积累的客户资源，以及参加高交会、教育装备展等展会，来发掘有需求的客户或者有兴趣的渠道商。考虑到资金有限，产品相对小众，公司没有广告方面的投入。只有2-3个人的人力资源专门负责营销工作，投入比较保险。

三、营销策略优化建议

（一）提高产品质量，提供更稳定的服务

产品质量是公司发展的生命线。高品质的产品是客户利益和公司利益的高度统一。提供高品质产品在满意客户需求的同事，对公司品牌和竞争力也是有力的支撑。

受限于成本和研发力量，公司的智慧教育微服务器产品的质量本身仍存在缺陷。同时，由于信息技术产品更新迭代较快，公司应在同样成本的要求下，选择发展得更成熟的技术方案来优化产品质量。在一些成本承受能力更高的应用场景，可以采用功能和性能更强的芯片和技术方案来解决。

在提高产品质量方面，A公司可以尝试三管齐下，一方面是选择优化方案，一方面可以挖掘市场，创新营销方案，发掘和连接成本承受能力更高的需求方，从而为产品品质提升谋求更大的成本空间，另一方面应加强研发力量，提升研发水平。

（二）降低仓储成本，提供更优惠的价格

A公司智慧教育微服务器目前均为先生产后销售，资金的前期投入、仓储的成本等，大约构成零售价中30%的价格。公司可以联动上下线资源，通过谈判、拼购、众筹等方式，先销售后生产，先收钱后投入，节约的成本可以使零售价下降30%左右，这将有效地提高公司的利润和价格空间。

（三）策划招商加盟，打开营销渠道

营销渠道是企业发展的关键。像许多中小企业一样，A公司在建立渠道时，受到资金、人员、资源等方面的限制，营销渠道设计、建设仍不完善。目前，A公司智慧教育微服务器营销渠道比较单一，结合公司实际和产品特性，建议公司开拓短平快的销售渠道。可以策划招商加盟、分销合伙、代理制、线上电商渠道等营销方案，在营销上更快地打开更大的局面，达成更大的销量。

（四）加大投入，提高促销力度

A公司智慧教育微服务器的社会认知程度不高，加之公司目前营销人员和促销手段有限，公司应利用各种信息传播手段如抖音、微博、微信公众号等渠道去推广微服务器，也可以有针对性地投入广告，使潜在客户了解产品，刺激他们购买的欲望，另一方面要加强人员推销，通过工作人员加强与潜在客户的联系、沟通，做好推广和服务。

四、结语

随着我国智慧教育政策推进到了“2.0版本”，中国智慧教育产业也进入了新的发展阶段。政策上大的指导方向是，在基础平台建设上，要将创新产品融入现在的教育教学里，在2022年基本实现落实定的所有方针政策[4]。

A公司智慧教育微服务器目前已占有一定的市场份额。随着智慧教育的推进、社会认知的提高和实际需求的增长，未来智慧教育微服务器还有更大的市场空间。目前，智慧教育微服务器乃至其他类型的智慧教育产品，在国际国内均没有针对性强的市场营销理论和经验可以作为参考。A公司作为一个个体，只能在摸索中开展智慧教育微服务器的市场经销工作。

结合菲利普·科特勒的4Ps营销组合方法看，A公司智慧教育微服务器的营销策略从产品、价格、渠道、促销等方面还存在优化的空间。市场营销的核心是满足消费者的需求。从这个角度讲，A公司应该从产品质量、价格空间、渠道建设、促销力度等几个方面优化营销策略，在营销过程中不断地引导用户，了解消费者的真实需求，探究真实商机，提升服务能力，从而实现更好的营销效果，为企业创造利润。

需要特别指出的是，企业管理实际上是一个系统工程，哪一方面的短板或者缺陷都可能导致客户的流失，影响产品的销售，从而影响企业的竞争力。这对于像A公司这样的科技型中小企业，实际上是一个严峻的考验。这类企业的管理，尤其是在战略、人力资源、财务、销售等管理环节相对而言专业性、系统性不强，组织结构不够科学合理，各方面的制度规范性也有待提升，同时公司往往面临着巨大的生存压力，有限的资源可能会倾向于公司领导层重视的某些环节，而另外一些环节则难以得到改善。具体以A公司智慧教育微服务器营销而言，提高产品质量、降低仓储成本、打开销售渠道、提高促销力度等等策略，需要系统而强大的人员、资源、资金的支撑，并且每一个环节紧密相关，哪一个环节的缺陷都可能导致优化效果不佳。因此，在实际操作中，如何确保提高产品质量、降低仓促成本、打开营销渠道、提高促销力度等优化措施能在A公司得以实施并获得良好效果，还有待进一步的研究和探索。