浅谈中小券商投顾业务发展方向

张璐豪 河南理工大学

中国经济经历了以基础设施建设和基础建设为主的快速发展趋势阶段后，积累了大量的国际储备，推动了中国经济发展的趋势，逐步加快了金融技术的发展速度。在新时代，证券公司业务类型和业务流程的自主创新也迅速从经济业务流程转向资产管理。此外，中国的经济发展趋势迅速，人均收入与20世纪末有所不同。随着财富越来越集中，消费前景也将发生变化。2020年肺炎疫情的爆发加速了每个人的资产管理理念的变化，每个人对金融业的要求也逐渐提高，方法变得更加丰富多彩。实际上，资产管理各个方面的本质是为了实现地理金融活动而完成会计资本增值，每个人都越来越关注资产管理。如何在“资产管理”中做好工作，已经成为每个人日常生活中讨论的更广泛的话题。

根据过往数据的显示，全球最富有人群的首要金融类资产配置是股票。富人中股票投资的占比在25%-40%，其次20%-30%是固定投资收益，15%-20%是房地产的投资，10%-20%才是现金和储蓄。在中国却大相径庭，银行存款是大多数家庭的最大经济占比，占据了总金融资产的56.5%之多。而中国人奋斗一生只为一套房子的思想也导致了他们房地产投资占据了整个家庭的70%，但是在美国等发达国家的家庭中，仅只有31%的资产被用于房地产的投资。因为惧怕风险，股票投资占比在我国家庭投资甚少，只有15%-45%位居第三。在欧洲国家，家庭总金融资产的23%和41%被投资于债券和股票。从历史数据中不难发现，我国家庭金融总资产中股票资产和证券资产的投资占比仍有非常可观的提升空间。随着我国经济的迅猛发展和人民收入的不断提高，社会财富的积累，大家财富的管理、投资和金融需求不断增长。这位证券公司的发展提供了巨大的机会。

单一无差别的经纪佣金业务已经无法满足人们越来越挑剔的味蕾。针对不同的用户提供不同的服务，为他们进行量身打造财富管理成为众多券商发展的方向和留住客户的方法。投顾业务体现了不同券商的专业能力和业务水平，在券商数量爆炸的时代，投顾业务能力成为投资者们甄选券商的有效工具。

投资顾问业务是当下一个证券营业部的核心发展业务，金融服务的多元化、个性化必将成为证券业发展的一大趋势。特别是对于初级投资者来说，在海量的金融知识信息面前，怎样分辨各种投资风险，如何选择适合自己的投资理财方式，是一项费时费力的工作。投资顾问利用专业知识，可以有效、系统的帮助投资者分析、比较各种投资理财产品。

一、国外证券行业投资顾问研究现状

国外的资本市场在市场管理和运作以及服务和创新等各个方面都相对比较成熟，而且市场发展时间比较久经历了长期的市场考验，有着丰富的体制管理经验，是非常值得新兴市场国家资本市场发展而学习的。国外发达资本市场的成功运行机制对于我国的金融行业和市场的发展都有特别的借鉴意义，特别是国外证券行业的投资顾问业务的发展模式，对于我国证券行业投资顾问业务起步阶段的发展，具有很强的指导意义。

（一）美国投资顾问业务开展情况

以美林证券FC模式为例分析，财富顾问的收益主要来自交易费用和管理费用两大类，是兼具了营销和财务，二合一属性。美林整体会有两个部门向投资者提供专业的服务与建议，以及全委托型的资产管理服务[1]。但这些多元化、丰富的精湛服务主要针对资产量较大的VIP客户，相对来说收费也会较高。具体的收费标准，主要是依据客户的资产量按百分比来收取相应的服务管理费。

（二）日本投资顾问业务开展情况

日本的证券业集中度很高，形成了几家独大的竞争氛围，80%以上的市场份额被前五名证券公司瓜分了。因此日本经纪公司在保持较高的佣金率方面，有着不可小觑的优势。举个例子，我们可以从野村证券的投资咨询服务中看到，日本多数大型证券公司的咨询业务特点。野村的顾问不收取服务费，他们的价值包括在更高的费用中。因为，他们把大量工作时间花费到市场营销中。而主要工作内容是通过开发、维护客户，以此来获得更多的收益激励以及客户维护成本。

二、国外证券行业投资顾问研究现状

近些年来成立投资咨询小组，从传统渠道服务向新式财富管理的转变已逐渐成为证券行业经纪业务的重点工作。就当下来看，证券公司根据不同的利润模型可以将投资顾问的发展模式分为以下四种：

（一）财富产品签约模式

这一模式先对VIP客户进行分类，主要根据两项指标：交易量和资产量。并且，通过不同的佣金费率开展差别化的服务。从而做到为不同交易量、资产量的客户提供差异化的服务和产品。这种模式标准化、流程化执行力极强并且简单易操作。不过这种模式只是对客户进行简单的分类，针对性的服务感还有欠缺。

（二）侧重营销模式

这种形式下的投资顾问在销售任务方面承担了更多压力，可以说，更像客户经理，从事经济业务。首先，开发、服务潜在的客户：需要投资顾问通过种种渠道和人际关系，来开发新客户，并且销售金融产品；其次，为这些客户提供全面的金融理财产品服务，及时提出建议和提供最新市场信息。从而使客户的资产持续增值、保值。在这种形式中，投资顾问的职责与传统模式下的客户经理相同。

（三）以服务存量客户为主的模式

采用该种模型的券商公司基本上都是一些规模较大、存量的客户资源非常丰富等特征。这种情况下，投顾最重要的工作是为客户提供具有自己专业投资观念和经验的投资建议，以促进客户资产周转率、佣金率为目标[3]。

（四）混合型模式

工作的职责相多元性：营销服务客户的同时，还要兼顾销售金融产品。证券公司会将投资顾问分为助理投顾、初级投顾、高级投顾、资深投顾几个级别。其中，助理级和初级投顾倾向于销售金融产品和开发客户。高级投顾和资深投顾则倾向于服务一些现有的存量客户。以此来提升营业部的收入。

目前，传统模式下的经纪服务竞争已经接近饱和，低水平的佣金价格战会损害公司的未来发展。网络时代的来临，各大券商应充分利用互联网金融的浪潮，创造差异化的竞争战略，明确客户目标群体和盈利模式。中小证券公司根据自身资源选择适当的发展方式，根据自身特点定位业务差异化。对于业务部门数量相对较少的中小证券公司来说，其营业网点在分销领域不如大型证券公司广泛，离线服务能力也相对薄弱。中小证券公司应主动发展网上业务，结合在线和离线，根据市场趋势和行业特点，走专业化道路，在局部地区做好网上业务。