浅谈销售管理工作中的激励原则与措施

钱建斌 浙江龙净水业有限公司

激励原则不光是企业管理的日常手段，更是构成资源管理重要组成部分。激励的主要作用是为了确保销售人员工作目标与企业目标一致，因此在企业销售管理中要十分重视激励工作。不断调动员工积极性，提升其创新意识，使其更好地完成销售任务，推动企业更全面发展。随着科技信息化进步，人才已经成为推动社会发展的主产力。

一、销售管理工作中激励的意义

在销售管理工作中，销售人员对工作的实行程度，直接影响客户内心对企业产品的满意程度。如果销售人员对当前工作不满意，就无法充满热情地投入到工作当中，产品的销售量也会因此受到影响。因此企业要注重提升员工的满意度和认同感，可以采取参与决策等方式激励员工，让员工对企业有归属感，才能更加努力工作，为企业创造更多价值，推动企业发展进步。领导者更要深刻意识到正确使用激励原则在人才管理中的意义，结合实际情况，制定人员管理措施以及实施策略，增强员工销售能力，让销售人员以实现自身价值为目标，努力奋斗，提高企业产品销售量。

二、销售管理工作中激励原则

（一）精神激励的核心

企业激励员工最核心的方式是精神激励，管理者通过鼓励员工的精神层面，来调动对销售工作的热情以及对企业的归属感。马斯洛曾经提出了需求理论，人有七个需要层次。如生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、认知需要、审美需要以及自我实现需要。企业的精神激励就是给予员工的高级精神需求。因此，企业要注意提高员工的认同感，让其通过努力奋斗来实现人生价值。不论企业大小，都要先打造自己的企业文化，营造好的工作氛围，制定企业发展规划，明确未来几年的发展计划，管理者更要深刻认识到企业未来发展中销售人员的重要作用。此外，企业要为销售人员定期举办专业培训，为其深入了解企业文化提供机会，并提高其业务能力。企业管理者要制定嘉奖措施[1]，对取得优秀业绩以及表现良好的员工可以授予荣誉奖励等。

（二）辅助薪酬激励

所有激励原则中，物质因素的作用非常重要。企业在精神激励的基础上，将薪酬激励作为销售管理的辅助手段。首先要优化薪酬结构，制定绩效工资制度，并逐渐提升薪酬结构中绩效工资的比重，对部分特殊部门来说，在薪酬结构中绩效工资可以占百分之八十以上。这样，销售人员为实现更高的经济收益，必定努力开拓市场，维系客户群体，随着销售人员提升岗位工作积极性[2]，提高了企业的产品销售业绩，更有助于推动企业不断发展。

（三）重点突出目标激励

销售目标的制定对销售工作有导向作用。销售人员通常要面对十分复杂的市场环境，维持客户关系的同时，还要积极寻找其他潜在客户。由于销售人员要拓展市场，需要常年在各地奔波，导致企业销售管理无法实现有效集中。因此，企业往往用制定目标的方式来激励员工，将销售工作进行细化，把庞大的销售工作具体细化成数个目标，将其分为基本、发展以及高级目标，依照员工实际完成的销售目标，进行相应奖励。这种细化工作任务的方式，为员工明确了工作方向，能很大程度调动员工积极性，让员工更好进行日常工作规划，从而实现员工人生价值[3]，对企业整体发展有更好效果。

（四）发展民主激励

民主激励是利用民主化的方式进行激励员工。市场需求和销售工作有身份密切的联系，市场行情不断变化，因此给销售工作产生了风险性。所以，企业管理者要赋予销售人员“将在外，君命有所不受”的权力。企业的重要决策不仅要允许销售人员参加，还要认真吸取销售人员对于拓展市场和维持客户的意见和建议，尊重员工的自由民主管理权力。

三、销售管理工作中激励原则特点

（一）激励原则的公平性

企业要想调动销售人员的积极性，就要确保激励机制管理的公平、公正，在激励机制设定科学合理的销售指标，定期进行绩效考核，给每个员工实时奖励。然而，公平并不是意味着平均，是在鼓励销售人员多劳多得，以此提升销售人员的工作热情。因此，企业在制定完善考核机制时[4]，要注重研究其公平性，提升员工对岗位的归属感。

（二）激励原则的竞争性

销售通俗来说就是推销服务、售卖产品，并将其转化成现金的工作。销售工作直接影响到企业在社会中的发展。因此，销售人员在企业盈利活动中作为执行者，管理人员要注重挖掘员工自身潜力，提高员工专业销售能力，才能实现最大限度的企业盈利。人员管理部门要依照销售工作的灵活度和突发性，引进竞争机制，为员工建立良好、公平的竞争环境，更能提高员工的积极性以及对工作的执行力。

（三）激励原则的多元化

企业要针对不同员工的能力和特征来建立多元化的激励策略。例如，企业可以将各时期不同的发展目标和员工不同阶段的需求相结合，采用多样化的激励方式，保障激励体系的有效性，在满足员工内心需求的同时，增加员工对企业的归属感，为促进企业发展而不懈奋斗。

四、优化销售人员激励机制策略

（一）制定非物质型激励政策

企业要想制定非物质型激励政策，就要满足以下各方面的要求：首先，企业要重视企业文化的建设，为销售人员创造舒适的工作环境，便于提升销售人员对企业的归属感和认同感。其次，企业要明确制定未来发展规划，并进行大力宣传，在规划实施过程中，要将所有销售人员的地位和作用和未来个体收获紧密结合，让每个销售人员清楚认识自己所处的企业未来几年的发展阶段，以及自己后期是否会升职加薪。最后，企业管理部门要制定科学合理的培训计划，让销售人员在提升自身综合素质、不断学习新的销售技能的培训工程中感受企业对自己的关心。体会人文关怀，不但能让销售人员和企业架起沟通的桥梁，还能让员工更加积极投入到工作当中，达成销售管理的目的。

企业人员管理部门在激励员工时，要注意时间因素、地点因素产生的影响。销售人员在面对复杂的市场环境以及难以沟通的客户等问题，往往会缺乏自信心，产生畏难心理，导致销售业绩较差。企业管理者要善于寻找员工的闪光点，企业管理中使用激励原则目的是为了调动员工的积极性，提高创新意识，使其更好地完成企业交派的工作，实现其个人价值，推动企业顺利发展。语言激励时企业管理者通过口头形式将企业思想意识传递给员工。由于语言传达容易产生感情色彩，所以管理者进行实际语言激励过程中，要注意控制面部表情，并准确、正当的语言表述。管理者可以换位思考，充分考虑员工心情，维护员工自尊心和自信心，让员工和企业建立良好的合作关系，提高员工的销售工作效率。

（二）建立物质型薪酬激励政策

销售人员在工作过程中，企业要充分考虑销售人员个体需求。由于个体需求存在差异性，因此不同的销售人员对于工作的态度和方式是有区别的，有的员工积极、主动创新性的去完成销售指标，有部分员工尽管创新性不足，却也能勤勤恳恳高质量完成工作任务，但是又部分员工不能尽心尽力的进行工作。所以企业在面对不同的销售人员时，如果采取同样的薪酬制度，就会导致一部分优秀人才对企业产生失望心理，从而导致失去工作的动力。企业可以进行量化奖励数额，展现多样化、多层次的薪酬奖励标准。对于创新性工作的员工，应拿到最高的奖励金，踏实肯干并准时完成工作的员工，也能拿到丰厚的报酬，而对于不努力工作的员工，只开出基本工资即可。这样就能提高销售人员拓新市场的积极性，努力维护客户关系，寻找更多潜在客户，提升自己的业绩，就能拿到更丰厚的奖励金。

五、结语

综上所述，企业要想取得良好的销售业绩，与销售人员的努力工作密不可分，销售人员是决策执行者，更是企业形象窗口。因此，企业管理者要正确树立思想理念，准确定位，在建立合理性、科学性激励机制的同时，还要意识到企业对销售人员激励的重要意义。增强员工凝聚力、创新力以及向心力，提高管理水平，推动企业可持续、健康的发展。