加油站汽服业务建设与发展

叶庆明 中石油安徽黄山销售分公司

2020年年底，中国汽车保有量已经达到2.81亿辆，中国的汽服业务市场规模已经超过1.5万亿。为机动车辆提供汽车相关服务平台，加油站能够凭借强大汇集精准客户优势，便于展开汽服业务，汽服企业瞄准其中潜在的巨大价值，积极规划加油站汽服业务建设。然而根据已经进行汽服业务的企业经营状况分析，目前汽服业务表现不佳，经济效益不理想，企业未能实现良好盈利，远低于对于此业务预期状况。燃油是机动车辆刚性消耗品，机动车辆不可避免要去加油站，汽服企业发展加油站汽服业务正是看中这一点，同样在参考发达国家加油站相关业务建设经验，为客户提供全方位服务。由此看来，我国加油站汽服业务需要进一步深入研究，找出发展问题，探索建设成功模式。

一、加油站汽服业务发展现状分析

当前加油站汽服业务发展虽然汽服企业普遍看好，但是反而呈现发展困境状况，从目前国内相关背景分析，主要可能来源于机动车辆性能全面提升，车辆发生故障概率降低，车辆需要养护的次数和成本降低；交通部门对于车辆行驶管理惩治，驾驶员本身安全意识都使驾驶员在行车时更加谨慎，减少车辆碰撞等交通事故；城市完善交通道路规划，降低了由于复杂路面情况引起车辆摩擦，为驾驶员平稳驾驶营造良好条件；4S店在车主购车之后，为其提供一定期限内养护权益，使车主选择在4s店进行车辆维护；国内燃油的品质提升，保障了车辆运行中性能，并对减低事故发生也有一定作用[1]。基于这种背景状况下，国内汽服业务市场需要满足更高标准，汽服企业应该据此分析出有效建设加油站汽服业务方式，绝不能照搬国外经验，发达国家以及某些国外加油站经营状况与我国加油站汽服业务状况有较大区别，仅仅是简单的模仿不能化解目前困境，还需要研究符合国内现状发展之道。

二、加油站汽服业务发展存在的主要问题

通过研究国内加油站汽服业务的发展现状，在我国汽车保有量为2.81亿台、业务需求处于持续增长的基础上，导致加油站汽服业务发展困境的主要问题，应当从我国汽车服业务市场的大环境和企业的规划战略上进行分析。在加油站建设汽服业务，除了自身集客优势之外，还存在问题主要有以下几个方面：

第一，场地限制。作为开展汽服业务的场所，加油站既是优势，又是劣势。加油站业务集中在为车辆提供燃油业务，主要业务对象就是中小型机动车辆，在加油站建设设计阶段，并未考虑今后提供汽服业务发展，因而未能为汽服业务提供足够经营空间。同时，加油站普遍位于比较偏远区域，其周边配套单一，不具备展开汽服业务的有利环境。此外，我国城市发展水平相对不均衡，城市之间经济状况有较大区别，导致客户消费水平与消费能力有所不同。在发达城市，客户消费能力较强，车主驾驶车辆均价较高，平时对于车辆维护保养具有足够重视，其光顾汽服业务频次相比落后城市地区较多[2]。由此各个城市地区汽服发展情况有很大不同，造成发达地区汽服业务好于落后地区，并且由于发展良好，发达地区业务机制，专业性等方面都更加成熟，致使地域发展状况也成为加油站汽服业务制约因素。

第二，专业化团队。加油站汽服业务团队专业性备受质疑，相比于汽修厂等专职汽车维修场所，客户对于加油站提供的汽服业务还在观望状态，由于对于价格，配件质量服务专业性不了解，对于加油站汽服业务未给予足够信任度。汽服业务需要提供与其他专职汽修相同的业务，需要凭借一定专业技术，为客户提供有效汽车养护，增进对服务满意度。对于以经营燃油扩充发展汽服业务企业而言，完全是一个从未涉足的范围，想要打造专业化汽服业团队就要经历初期摸索阶段，逐步建立盈利模式[3]。然而，期望获取客户的信任，就需要经历一个蜕变的过程，不断承受来自市场的压力。

第三，市场竞争。汽服业务市场环境并不乐观，相比已经具有较为成熟体系4S店与数量可观的汽修门店和洗车店，加油站汽服业务市场份额占比较低。4S店具有超过一半的市场份额，独立汽修门店分别占据余下大部分市场份额，由此能够看出，客户通常更倾向选择技术专业的4s店，然后是价格实惠、专业可靠的汽修门店，在加油站进行汽服业务的客户不多；客户在进行小规模汽车维修业务时，如洗车换胎等，往往倾向于地理位置更方便的汽车维修门店，而不是去位置偏远的加油站，在加油站接受汽服业务的客户主要是在加油同时满足服务需求，但并不是所有加油机动车辆都存在额外需求[4]。因此，在如何打开市场方面，加油站汽服业务需要深入思考。

第四，服务效率。加油站汽服业务优势在于客户加油同时进行对于驾驶车辆的维修养护，但目前其服务效率问题较为突出。由于市场竞争空间挤占，专业的汽修人员偏向去往4s店，独立汽车维修门店等，这使得加油站汽服业务专业性进一步降低。然而随着人们生活节奏加快，人们在注重汽修专业性的同时，逐渐追求更加高效的服务体验[5]。客户原本打算在加油站体验汽服业务，节省时间提高效率，但是由于缺乏专业性以及运营经验等问题限制，导致加油站汽服业务效率不高，无法满足客户对于服务的期待。在排队等候加油一段时间后，客户已经缺乏对于汽服业务的耐心，想要快速离开的意愿逐渐强烈，导致对于低效率汽服业务印象不佳，大大降低下次再次选择加油站汽服业务的可能性。

三、加油站汽服业务建设与发展

在现阶段，成品油销售企业要进入汽服领域，发展加油站汽服业务，应该密切关注以下几个方面的问题：

一是加强汽服工程设施建设，合理选址建设。首先，要明确已建成加油站情况，一些加油站由于场地位置规模原因，不具备建立汽服业务进行工程设施建设条件，强行建设汽服业务会引来客户不满，造成对加油站汽服业务反感，影响加油业务。其次，汽服业务应该引进先进科技设备，给客户不同体验，区别路边大小汽修站，先进汽修设备能提高汽修效率，提供与众不同方便快捷体验，让客户享受到与4s店一般汽修体验而且经济实惠。同时，对于计划建设的加油站应该提前规划好，进行选址调研，对考虑到搭配汽服业务的加油站，位置选择周边配套齐全的地址，能够增进加油站汽服业务客流量。在规划加油站汽服业务建设时，应规划出汽服业务区域，为服务提供充足空间，有助于业务工程设备安置。最后，在汽服业务便利店建设，注意搭配加油业务和汽服业务，汽修满一定消费购买商品给予优惠等满减活动，通过工作人员推荐，加大营销力度，真正发挥便利店作用，为汽服业务增加销售营收。

二是确定业务方向，坚持利用加油业务带动汽服业务思路。将隐藏价值转化成实际效益，是汽服企业在以巨大市场需求为主要特点的市场环境中所处的困境。客户需要定期去加油，并非一定要到加油站维修养护车辆。需要将加油集客优势转变为实际需求，这是企业发展汽服业务需要思考的方向。即使加油站开展汽服业务为客户提供一定便利性，但搭配加油站汽修与普通汽修厂不同，如同进入任何一项新的领域，会遭遇市场低谷期，需要解决客户不信任、团队不专业、市场定位不准等现象，坚持是加油站汽服业务生存发展的关键。坚持度过在汽服发展阶段的低谷期，逐渐获取客户信任、积累经验、建设专业团队，首先就是要确定加油站汽服业务的发展方向，将加油站汽服业务确定为加油延伸服务，从客户加油需求方向思考，将汽服业务搭配加油业务共同营销，推出有关优惠活动。借助加油站客户加油旺盛需求，坚持利用加油业务带动汽服业务的经营思路。

三是提供差异化服务，平稳发展。部分汽服企业在加油站设立一系列汽服相关业务，提供多种多样的服务，几乎包括了汽服所有业务，期望通过各种服务共同发展，为客户提供综合性业务，满足客户关于汽服所有需求。但实际效果并不理想，此类汽服门店的业务经营状况惨淡，未能达到企业投资者预想的状态。即使各个加油站汽服业务的营收、利润占比存在较大差异，但从总体而言：洗车美容为加油站汽服业务提供主要营收，尽管快修快保业务在某些门店经营状况占据比例最多，但无法改变加油站汽服门店缺少高附加值维修项目的状况[6]。通过分析发现，是由于客户对于加油站汽服业务的专业水平还存在质疑，所以在加油站发展汽服业务，应该遵循平稳发展的方式，制定合理设计规划方案，进行详细的调研论证工作，根据各个加油站的建设情况，逐站进行分析论证，宜大则大、宜小则小，不追求过好过快发展，使服务无法突出优势项目。

四是采取多种方式，实现合作发展。为了弥补成品油销售企业对汽服业务缺少专业知识和管理经验，同时解决汽服业务在门店建设当中的资金问题，可采取合资合作的方式，引进专业的汽服企业，按照联合经营、扣点提成、租赁经营等多种方式，充分发挥双方的专业技术和客户资源优势，合作开展加油站汽服业务。这样既可以借力专业汽服企业的管理和经营经验，又可以节约成品油销售企业汽服门店的建设费用，积极利用自身加油站已有的空闲场地和集客引流优势，实现共赢发展。在合作经营当中，选择合适的合作伙伴也是成功的关键因素。成品油销售企业要密切关注合作方的企业实力和经营能力，对对方的现场管理、操作流程、优质服务、预售卡办理等进行有效监督，避免造成合作风险[7]。

四、结语

综上所述，面对油价的冲击尤其是受疫情影响长期影响造成的全球经济衰退，成品油销售企业面临严峻发展问题，在加油站汽服业务发展谋求出路，将集客优势开发为实际价值，努力打造加油汽服一站式业务，应该观察汽服市场的新动态，在仔细分析近年来加油站汽服业务发展状况和案例的前提下，围绕加油站的客户需求偏好，为加油站的汽服业务建设和发展找准方向，坚持平稳发展的原则，重新调整发展思路，从实际情况出发，稳步实现加油站汽服业务经济效益提升。