如何做好热电联产企业热力的市场营销工作

2021-01-15管荣国华电淄博热电有限公司

环球市场 2021年22期

管荣国华电淄博热电有限公司

热力学产品是热电联产企业的重要组成部分。尽管季节性因素具有很高的利润和环境保护，但在非炎热季节，热力学产品的销售效率下降，对热电联产企业的经济效率产生了严重影响。在此基础上，根据热电联产企业热营销现状，探索创新更有效的营销策略。

一、热力产品及其市场营销概述

（一）热力产品

热电联产被称为热电联产，热电联产企业的产品主要是电力和热能。作为一种能源，这两种产品不同于普通产品，因为它们不能大量储存，必须通过电网公司的电网和供热公司的电网运输，然后才能出售给最终用户。由于对电力和热能网络的一次性投资与建筑项目没有重叠，过境网络的寡头垄断使它们别无选择，只能与不同的用户群体以及其他上游和下游部门进行交易或提供服务。另一方面，热电联产企业通常位于城市附近，其创建与城市的大小密切相关。因此，同一城市的热电联产企业数量少，生产规模长期没有多大变化。这导致类似生产企业之间的垄断。由于热电联产企业仍然面临燃料供应紧张和燃料价格上涨的压力，研究热力学产品的商业化和营销战略变得越来越重要。

（二）热力产品营销

目前热工的销售是被动的，主要依靠热工公司发布的供热计划正如预期的那样，热电联产企业不能积极参与竞争。我国的电力公司（包括联合发电的公司）已经进入市场，但计划经济时期的管理模式在营销努力中得到了更广泛的应用。权力营销和一般营销有一定的差距热电联产企业应根据市场规律建立合理的营销体系。根据科学营销理论，重点应放在包装和品牌推广上，根据市场需求合理安排产品价格，加强与批发商（供暖企业）和直接用户的沟通，提高服务水平，积极扩大直接用户接触，降低购买者的风险。

（三）非采暖季节热力产品营销的重要性

首先，热电联产企业生产的热力产品成本远远低于总生产成本的20%，但其收入可能占总生产成本的20%以上。因此，在非热季节成功销售热力学产品可以为热电联产企业带来重要的商业利益；二是热电联产企业热力产品的特点之一是不能大量储存，供暖季节需求高，热制品供应紧张，没有储存和浪费。在没有暖气的季节，很大一部分电力由于电力需求低而闲置。因此，在非热季节积极销售热力学产品，可有效减少热电联产企业的资源浪费，符合国家节能减排的趋势；最后，在非热季节销售热力学产品，可通过改善企业与用户之间的直接沟通，积极利用经销商和最终用户的发展建议，提高企业的服务水平，从而促进热电联产企业的可持续发展。

二、非采暖季节热力产品营销策略分析

（一）开拓制冷市场

制冷市场的发展主要是为了减少非炎热季节市场对热产品的需求。虽然市场上的一些用户仍然需要热产品，但这些产品的生产和销售总的来说面临巨大的困难，导致许多生产资源未得到利用。与此同时，鉴于非供暖季节对冷冻机的需求日益增加，热电联产企业可通过扩大制冷市场进一步提高其商业效率。例如，热电联产企业可首先确定潜在用户，并确定发展蒸汽制冷市场所需的投资成本和经济效益；第二，热电联产企业可以继续提高技术水平，不断创新和改进蒸汽制冷和溴化锂技术。这将使热电联产企业能够占据制冷市场的一部分。与空调相比，蒸汽制冷更环保，从根本上减少了空调消费，实现了节能减排的发展模式。

（二）客户关系管理促进热力销售

根据市场营销理论，客户关系管理（CRM）是一种市场营销策略，旨在对最终客户、转销商和合作伙伴进行培训，使其对企业及其产品具有更积极的偏好或偏好，并保留这些偏好或偏好以提高企业绩效。客户关系管理的目标是在客户利益和企业利益方面最大限度地发挥客户关系的价值。管理客户关系显然符合公司的利益。由于夏季热力产品需求低，推广手段特别重要，热电联产企业更需要CRM工作。但是，由于顾客稳定或者几乎没有变化，热卖产品的促销与其他产品不同建立良好的供求关系和提高对服务的认识对于产品的推广至关重要。这些产品的主要用户是供热企业，包括几个热电联产企业和一些小型供热设施。在春季供应期结束后，使用热量的人数大幅减少。除了供热管道的限制之外，供热企业的产品选择也是供热企业考虑的问题。

（三）以环保为核心

随着社会的进步和发展，可持续发展战略正在各个领域得到积极执行。因此，热电联产企业必须注重环境保护，才能获得市场竞争优势。由于热电联产企业的生产在某种程度上是绿色的，因此不仅减少了能源损失，而且在生产过程中回收资源。在此基础上，热电联产企业可以将热力学产品定位于环境保护市场，以便更好地满足当今社会的发展需求，不仅更好地吸引顾客，而且提高热力学产品的性能。例如，对于热水和蒸汽等热力产品，热电联产企业可以加强生产过程中脱硫脱硝设备的使用，从而改善热力产品和生产过程的环境保护。

（四）增强产品经济性

随着原材料和生产成本的增加，热力学产品的利润越来越少，对热电联产企业的发展产生了一定的影响。在此基础上，热电联产企业应加强热力产品的经济性，从而提高热力产品的经济效益。例如热电联产企业可以结合环保热制品的特点，为热制品提供更多的价格支持。因此，即使在非炎热季节，热电联产企业也能更好地保持稳定的经济利益，从而建立更科学的营销体系。