微创医疗器械国际市场营销策略研究

肖光宗 以诺康医疗科技（苏州）有限公司

一、我国微创医疗器械产业营销发展特征

（一）微创医疗器械市场需求受经济发展影响

在社会经济不断发展的背景下，人们物质生活得到了极大地满足，人们对自己健康的关注度也随之提高。人们在身体健康管理上有了更高的经济基础作为支持，为微创医疗器械行业带来了发展机遇，随着市场需求的不断增大，带动了相关医疗器械产业的发展，为了满足市场的多样化需求，扩大市场容量，需要微创医疗器械产业对生产模式进行创新，为人们提供更加优质的医疗服务，借助市场发展机遇，促进行业的可持续发展[1]。

（二）微创医疗器械受到技术创新影响

当前社会医疗水平正处于不断发展的阶段，在信息化时代下，在医疗卫生事业中逐渐加强了对计算机技术的普及，随着医疗事业的智能化、信息化发展，为高精尖微创医疗技术的使用创造了良好的条件，扩大了对微创医疗器械的需求。在科学技术的不断发展下，信息技术与微创医疗器械之间呈现出相互促进、共同发展的局面，信息技术的医疗领域的进一步应用，为微创医疗器械的长远发展创造了条件。

二、微创医疗器械产业发展面临的困境

（一）产业结构不健全

与世界上其他发达国家相比，我国微创医疗事业整体起步较晚，与国际上先进的微创医疗器械之间具有较大的差距。由于我国当前还没有掌握先进的生产技术，生产的医疗器械在性能上存在一些不足，在产业的进出口贸易上造成了限制，国际化营销存在困难，导致进出口产业结构不平衡，不利于微创器械利润空间的进一步扩大。

当前我国微创医疗器械产业存在分布不够集中，整体上较为松散的问题，产业上以中小规模为主，由于缺少大型龙头企业，导致微创医疗器械整体发展受到限制。此外医疗器械的技术研发与创新需要较长的周期，我国微创医疗器械产业发展模式较为单一。现阶段一些医疗器械公司为了追求经济利益，缺少对生产过程的精细化管理，虽然生产数量得到了提升，但是并不能保证产品质量。

（二）技术水平不足

由于当前与国际形势相比，我国微创医疗器械生产技术还不够发达，导致在国家市场上不具备竞争力，不利于国际市场的开拓，对产业的市场扩张造成了限制。在市场经济不断发展的背景下，如果医疗器械生产技术始终得不到有效创新，始终无法满足时代发展需求，会导致微创医疗器械生产供应与用户需求之间的矛盾，对社会稳定和谐产生影响。

当前医疗器械公司在微创医疗器械的技术研发上普遍缺少充足的资金支持，加上技术人员缺少重视，对于技术的研发与创新还只是停留在表面上，缺少对产品价值的深入挖掘，技术创新缺乏突破性进展。当前国际市场上产业竞争激烈，我国微创医疗器械为了发展国际市场，需要加强对技术的研发与创新，生产满足市场需求的高质量产品，提高企业的经济收益，为技术进一步开发提供资金，促进产业的长远发展。

（三）产业监管规范性不足

微创医疗设备在生产的过程中对于机器的要求与相对较高，当前医器械企业由于资金不足，在生产时存在超过使用年限机器得不到及时更换的问题，随着技术的创新，为了保证监测数据的准确性，需要加强先进自动化技术的引进。此外在生产过程中缺少严格的监措施，导致产品质量得不到保障，在微创医疗设备投入使用后会出现各种质量问题，影响患者治疗效率，甚至对患者健康造成较大的安全隐患。

（四）销售渠道弊端明显

我国大部分的医疗器械企业采取的销售模式都是直销模式。这种销售模式存在很大的弊端，企业进行的每一笔业务订单都需要花费较长的额时间，需要投入较多的人力和物力，这使得企业进行销售时获得利润率下降，企业的销售效率不高，企业无法较快的提高市场的占有率。目前我国的医疗企业还存在一个问题就是企业对于一些市场上比较有实力的经销商缺乏一定的吸引力，特别是一些规模比较小的企业，这些经销商一般更加青睐于具有品牌知名度以及拥有庞大的财务资源的医疗企业，这会使得我国的一些医疗企业生存的更加困难。在医疗器械的经销商和医院的谈判交接过程中，一般来说经销商并不占据优势，医院往往更加具有话语权，占据谈判的上风，并且大部分的医院会选择分期付款，这就会使得医疗器械的生产企业财务状况雪上加霜，财务风险大大提高，限制企业进一步发展进步。而医疗企业的内部也存在一定的问题，比如说很多销售人员需要经常出差，这使得销售人员在外销售时所花费的各个款项无法明确的记录，花费细节不明确，所以说财务状况混乱，非常容易流失，难以控制。

三、微创医疗器械国际市场营销策略

（一）转变理念，发挥品牌效应

对于企业发展来说，品牌营销是一个长久的过程，然而由于企业缺少品牌效应的认识，导致微创医疗器械企业只在进入市场的初期阶段对品牌建立提起了足够的重视，在企业发展一段时间后缺少长期营销手段，虽然长期发展下企业取得了一定的市场份额，但是为了进一步提高销量，需要企业重视起品牌形象的长期维护，树立良好的市场形象[2]。

企业通过树立良好的品牌形象有利于更高市场份额的获取，在品牌关系管理中企业需要根据大规模目标的需求对营销策略进行定制，满足客户的多样化个性需求，企业在品牌营销策略中应该将与客户营造良好的关系作为导向，在经营中根据客户需求不断提升其满意度，注重对客户终身价值的开发。企业需要通过品牌关系管理与顾客之间建立起良好的关系，保持与顾客之间的良好沟通，并且积极履行承诺，充分展现品牌魅力，树立良好的品牌形象。当前企业之间的竞争主要在于对市场的抢夺，而顾客是市场的重要组成，也是企业之间竞争的重点，构成市场的根本包括顾客购买力、消费水平和需求，企业与顾客之间营造的良好关系在于企业获取用户实际需求，分析用户需求后对产品进行个性化定制，根据顾客需求提高服务水平。在大数据时代企业需要收集顾客信息建立对应的数据库，对顾客的重复购买力、喜爱产品和消费潜力等进行挖掘，制定具有针对性的营销策略，加强品牌营销，适应国际化发展趋势。

（二）加强本土微创医疗器械技术研发

我国医疗器械整体起步时间较晚，与国际市场相比还不具备较为先进的独立研发能力，近年来为了迎合市场需求，在产品数量上得到了提升，但是产品质量得不到保障，还具有较大的发展空间。国内行业中一些小型企业仍旧以单一的粗放式经营为主，缺少对国际市场环境的深入探究，主要采用广告和会议等形式展开市场营销。

随着微创医疗器械市场的不断发展，产品营销朝着规范化、系统化的方向发展，传统的微创医疗器械营销方式急需创新。当前市场国内品牌的数量相对较少，进口产品或合资产品占据着较大的市场比重。结合当前市场形势和未来发展趋势，需要医疗器械企业对行业市场进行深入了解，分析在市场竞争中自身的优势和劣势，迎合时代发展趋势，打造具有自身他特色的医疗器械品牌。生产技术的创新是微创医疗器械独立自主发展的基础，需要企业在行业市场上站稳脚跟，加大本土微创医疗器械的研发力度，注重民用小型微创医疗器械市场的开拓，推动我国微创医疗器械行业朝着个性化和民族化趋势发展，加强营销战略的创新与提升，打下坚实基础，推动企业的可持续发展。

（三）加强生产技术创新

随着社会经济的不断发展，医疗卫生水平已经逐渐成为国家实力的象征，而新时期医疗器械的生产水平也是标志国家实力的重要因素，影响着社会发展。根据当前市场发展形势能够认识到，市场营销策略的创新是创建特色产业模式的基础，也是达成企业战略目标的重要途径。现阶段营销模式创新的主要途径在于以客户实际需求为导向，微创医疗器械企业需要精确抓住客户的“兴趣点”和“痛点”。

在现代技术高度发展的时代背景下，随着营销环境的不断创新，诞生出了一种以知识为营销主体的新形势，在医疗器械行业，由于产品具有较高的技术性，需要营销人员在产品技术不断创新的前提下，对知识的传播途径进行创新，通过向潜在客户传授医疗器械相关知识的形式提高顾客对先进文化理念的了解，让更多的潜在顾客深入了解企业品牌，并对品牌形成一定认可。现阶段科学技术是经济发展的重要推动力，这一发展趋势决定着知识营销在未来市场竞争中占据着重要的比重，是充分发挥技术创新价值的技术，也是促进企业长远发展的保障，营销人员应该提高对知识营销的认识，对传统营销广告存在的弊端进行完善，过去产品营销广告通常停留在介绍产品功能上，对于产品特性没有深入介绍，需要对潜在客户的需求进行深入挖掘，将产品文化内涵展现在广告营销中。企业可以为病人和制造商之间建立起之间的第三方交流平台，通过信息的高效共享，省略以往通过操作者医生进行交流的这一环节，便于制造商及时获取客户使用体验，对其实际需求进行深入挖掘，为产品创新提供依据[3]。

（四）加强对销售人员的培训

作为一种大工业品，医疗器械在销售过程中对人员的专业能力要求也相对较高，只有加强对销售人员的培训才能建立起更加专业化的销售人才队伍，在新时期需要销售人员具备优良的心理素质和扎实的销售技巧，并且对产品信息和企业文化内涵有着深刻的了解。在销售人员的培养中首先需要提高其心理素质，确保销售人员在遭遇挫折时能够保持积极的心态，不断提升自我。此外企业需要加强对产品知识的培训，在国际化背景下，还需要定期进行国际市场部的交流，对国际上先进的营销手段进行学习，并且深化销售人员对国家销售政策的了解，确保能够将先进的营销策略与市场环境和国家政策进行有效结合。

四、结语

医疗卫生事业的发展是国家进步的重要标志，新时期为了提高发展水平，需要提高微创医疗产业的技术创新能力，加强市场营销。当前人们物质生活得到了满足，对于医疗服务有了更高的追求。微创医疗器械企业需要不断提高生产质量，满足时代发展趋势，企业需要重视起市场营销，保障产品质量，促进微创医疗器械产业的整体可持续发展，为我国医疗卫生事业的发展做出贡献。