浅析新冠疫情期间墨西哥光伏项目开发面临的风险及对策

王菲 皇甫钢

摘要：在新冠病毒席卷全球的大环境下，作为国际工程承包领域体量第一大国，我国工程承包企业的海外业务势必面临着前所未有的风险及严峻考验。本文以墨西哥这一国别市场的光伏领域为例，对项目开发实施所面临的风险加以分析并提出相应应对对策。

关键词：新冠疫情;墨西哥;光伏;风险;对策

一、项目开发前期

截至目前，墨西哥国内新冠疫情形势仍十分严峻且仍在持续恶化，根据墨西哥卫生部统计数据，全国已有超过310万人确诊，死亡人数逼近25万人。在此种局面之下，首都墨西哥城、新莱昂州等6个州级行政单位已上调新冠疫情风险等级至最高级，相应的出入境管制措施极为严格，这势必直接影响到中资工程承包企业在项目前期正常的现场踏勘考察、设计方案收资、参与投标、商务合同谈判等各项前期基础准备工作环节相关商务、技术人员的正常差旅通行安排，由于出入境及防疫隔离政策要求，各环节工作很大程度上难以派驻适当人员进行落实，即便成行，也需花费高额成本。这将直接降低企业获取当地项目资源及合同的竞争力，使企业在横向竞争中处于劣势地位。

在此非常时期，为了应对以上困难正常开展市场开发工作，企业应转变常规情况下按照项目涉及各技术专业（地质、结构及电气等）大规模派出人员进行短期差旅的惯例思路，改为后方（国内）专业技术团队进行远程技术提资、分析、支持。前方（墨西哥当地）少量人员负责商务接洽并按照国内技术团队要求进行技术收资、问题归集。一方面需充分利用仍外派在墨驻守人员，另一方面应将墨西哥当地代理及合作单位（设计、施工分包商）的技术人力资源最大化利用。

二、EPC合同谈判期间

1.技术层面

墨西哥光伏项目中，不同业主对項目适用设计标准各有偏好，其中不少业主习惯于在电气及光伏支架风载强度方面使用CFE（墨西哥国家电力公司）标准，在土建、钢结构方面使用墨西哥国家标准。上述CFE及墨西哥国家标准较为小众，我国国内设计单位普遍无法熟悉、吃透相关标准，很难按照相关设计标准出具相应的技术设计方案。另一方面，即使EPC承包商具备将设计业务分包给可满足相关设计标准的墨西哥当地及西班牙设计企业的相关语言沟通（西班牙语）及管理能力，该类设计企业设计工作的流程、思路与国内设计院相去甚远，即其设计方案中的主要设备（尤其是光伏支架）技术规范书普遍无法被中国的相关设备厂商所理解消化，更无法按照要求实现生产。

在上述管理体系下，结合墨西哥当地实际情况及行业市场惯例（由于各州官方气象统计数据完整程度参差不齐，项目业主一般无法提供光伏支架的设计风载参考数据;与中国设计单位不同，墨西哥当地的设计企业同样无法自主判断光伏支架的设计风载。相应地，项目中光伏支架的设计风载数据只能由在当地具备一定数量实际供货业绩的制造厂商提供、判断以及出具满足要求的相应产品设计，再返回项目设计分包商处进行复核，并用作项目整体设计方案的基础），项目中的光伏支架设计技术方案将成为整个项目的关键制约环节，若EPC承包商不能对该节点涉及的相关管理、分包工作进行合理的系统化统筹，将对项目后期采购及履约阶段造成一系列的风险及成本失控。

面对以上问题，建议EPC承包商从以下两条总体路线进行筹划：

（1）若EPC承包商具备对墨西哥当地设计分包商的商务、技术沟通及相应管理能力，且对在墨西哥具备丰富业绩的主流外资厂商（例如：STI、PV Hardware、NextTracker等）具有一定议价能力，则建议EPC承包商选取“当地设计分包+外资光伏支架设备厂商”的方案。如此一来，因墨西哥当地设计分包商与上述外资支架厂商具备丰富的合作经验，可以实现设计方案与核心制约设备之间的平稳衔接过渡;

（2）若EPC承包商不具备（1）中所述前提条件，则建议选取“国内设计院+墨西哥当地施工、安装分包商+具备墨西哥供货业绩的国内支架厂商”的方案进行EPC合同项下管理筹划。在此机制之下，EPC承包商首先应集中精力攻坚争取以IEC/美标/英标/欧标等较为通用、普适的标准作为项目设计标准，如此一来就有相当数量的我国国内设计院可供选择。在此基础上，选取几家具备当地业绩、熟悉当地工况的中国支架厂商配合提供设计风载基础数据;除此之外，若国内设计单位未在墨西哥设立办事处或留驻人员，则EPC承包商可以MOU合作框架协议形式，充分利用未来将要负责项目土建及机电安装的当地 分包商，由其协助设计院完整必要的当地基础技术收资及基础现场工作（如测量、地勘等），设计院在此上述两方面基础上进行项目的设计工作。如此一来可实现各方资源的合理整合，为项目技术方案相关工作的开展扫平障碍。

2.商务层面

在疫情影响之下，项目最主要的两类设备——光伏组件及支架厂商产能在一定程度上受到限制，且硅料、钢材等原材料价格疯涨，导致光伏组件及支架设备价格一路疯涨，一度处于失控状态。其中不乏一些主流厂商宁愿支付违约金，也要撕毁涨价前签署的供货协议的案例。因组件与支架在整个EPC合同额中占比极高，设备厂商的此类违约将给EPC承包商造成极大风险：其一，光伏项目总包合同设备部分价格极其透明，该设备价格对EPC合同总额的影响极其显著，设备单价的轻微上涨即可导致EPC利润的消失殆尽甚至直接亏损;其二，设备厂商若发生供货合同违约，则重新进行设备采购势必会导致设备供货周期的大幅滞后，导致严重的工期延误，从而对EPC承包商造成重大工期违约风险。

除此之外，物流运输成本的飙涨也成为EPC承包商不可忽视的风险点之一。自疫情发生以来，至中北美加勒比地区航线的海运费一路飙升，直至货柜单价达到常规价格的300%情况下，仍出现一柜难求的窘境。相应地，常规情况下占EPC合同总额3.5%-5%的海运费，一度急剧飙升，甚至达到合同总额占比的13%-15%，急剧增加了EPC承包商的直接成本，减少了EPC承包商与业主进行EPC合同议价的筹码空间。

为了应对上述风险，在合同谈判过程中，EPC承包商应尽力争取工期的宽限、延长，充分向业主争取对NTP认定条件的模糊与放宽，用以为己方的设备采购、物流及施工动员期争取宽限时间。从自身成本控制策略来讲，结合项目工期及施工组织进度实际情况，光伏组件、支架的采购供货周期应尽可能避开我国年中及年底光伏项目赶工并网热潮（目前我国国内光伏项母的设备供应需求仍是各大厂商年度出货目标的重中之重），同时在EPC合同价格中为组件、支架等主设备的采购、物流适当留出余量。另一方面，在与业主关于合同价格的拉锯战中，如若业主对价格的上涨高度敏感与抗拒，EPC承包商可采取以下围魏救赵的迂回策略：1.主动为业主提供技术优化方案（例如以铝制电缆替换铜缆、进一步优化光伏支架排布及选型等在一定程度上降低成本的优化方案），凸显自身高度的专业性，以及切实站在业主角度为期争取利益的姿态。;2.对市场涨价明显的光伏组件、支架等主要设备，可酌情推荐业主以甲供形式自行采购，以达到缩减原本该部分相应EPC合同项下管理费的成效。事实上，实践证明，由于墨西哥业主的企业规模、资金财务实力普遍不如我国主流EPC承包商。相应地，其对设备厂商的议价能力一般都不够强，无法拿到我国主流EPC承包商惯常采用的集中采购手段所获取的价格优惠。如此一来，当地业主即使采用主要设备自行采购的手段，不但达不到设备采成本的充分下降，还会徒增自身相应工作的接口，增加额外管理成本。3.EPC承包商视自身财务情况及项目业主的资信评级情况，可酌情为业主提供部分建设期垫资、延付服务。该项服务是墨西哥市场中主要竞争对手——西班牙及墨西哥当地承包商所不具备的优势。

如此一套组合拳下来，可以很大程度吸引业主的眼球，不断牵扯其精力以达到拖延谈判时间的缓兵之计，随着时间的推移，业主方愈发被动，对EPC承包商的选择面只会越来越窄，我方谈判胜算相应递增。

通过上述应对措施，我国EPC承包商在墨西哥开发光伏项目所面临的风险有望得到一定程度上的控制。当然，由于每个项目自身亦存在其特殊性，待签署的EPC合同条款也存在诸多区别，因此EPC承包商在该市场项目开发过程中应加强其商务、技术团队的合理、高效协作，同时充分借助墨西哥当地专业法务、税务及工程分包团队的力量，合理审慎地商谈、签订项目合同。

参考文献：

[1]对外投资合作国别（地区）指南编制办公室.《对外投资合作国别（地区）指南——墨西哥2020年版》.http：//www.mofcom.gov.cn/dl/gbdqzn/upload/moxige.pdf.中华人民共和国驻墨西哥合众国大使馆经济商务处.2020年12月.

作者简介：王菲，中國电建集团贵州工程有限公司国际工程公司，总经理助理。

皇甫钢，中国电建集团贵州工程有限公司国际工程公司，市场主管。