阳江五金刀剪企业着眼需求端 推动研发和销售创新

阳江日报

全球疫情防控形势严峻，国际市场需求萎缩，众多外贸型五金刀剪企业转战国内市场，加剧国内市场竞争。在此复杂形势下，融入国内国际双循环、实现转型发展，成为我市五金刀剪行业绕不开的命题。刀博会网上展览会期间，企业“云”上沟通洽谈，共谋转型发展之道。打造自主品牌，精益求精提升品质，抓住风口转变销售思路和模式，便是受访企业给出的答案。

■打造自主品牌提升品牌溢价力

“产品卖2 元还是20 元，不是刀说了算，而是品牌说了算。”广东拓必拓科技股份有限公司品牌总经理张靓指出，阳江是中国刀剪之都，五金刀剪产业年产值超550 亿元。实际上，国内市场需求量远不止这个数。阳江多数企业贴牌生产，为产值贡献的只是出厂价，缺乏品牌溢价能力，如果顺着产业链条努力往前走一点点，年产值可能就从550 亿元变成了1000 亿元。实现这一目标的主要路径还是打造自主品牌。

不同于老牌刀剪企业，拓必拓从诞生起就坚持自主创新，走品牌溢价路线，短短十年闯出自己的一片天，摘得产品设计界的奥斯卡奖“iF 金奖”，目前拥有两大核心自主品牌“拓”牌厨刀和国际高端户外刀品牌“KIZER”。“打造自主品牌，关键是人才和创新。”张靓介绍，拓必拓在全球范围内寻找设计师，通过互联网与他们签订合作协议，建立特色的人才库。产品创新虽然综合成本比同行高得多，但回报也是相应的。今年上午年，在很多企业受到疫情重创的时候，拓必拓产值实现大幅增长，预计今年总产值将达到1.7 至1.8 亿元。

摘得“中国剪刀中心”国字号荣誉，“永光刀剪”在国内外享盛名。总经理张枝霖介绍，为打造国际顶级刀剪品牌，永光追求技术上的创新突破，采用目前国际最先进的锻打刀具生产线。疫情防控的困难时期，国外客户暂停研发资金的投入，公司迎难而上投入1000 万元研发了30 多款新产品，营业额相比去年同期不降反增了10%。与此同时，永光通过收购德国一家拥有百年历史的公司，利用其原有的品牌影响力，打造永光中高端的品牌形象，实现短期内品牌的国际影响力最大化。“虽然直接收购一家公司需要付出比较大的成本，但是这比我们在国外重新培养一个品牌要更省时，也能更快地开拓国际市场。”张枝霖说道。

近年来，国际经济形势复杂多变、持续低迷，尤其新冠肺炎疫情对出口贸易带来了巨大冲击，张枝霖更加坚定拓展国内市场、积极主动融入“双循环”的决心。今年以来，永光投入500 万元进行品牌的推广和宣传，进一步打响品牌在国内的知名度。

■以需求侧为导向推进产品研发

“今年刀博会，我们主推的匠心系列有一款多用锯齿刀，适用于切割冻肉、冻鱼、硬质类蔬果、面包食材，主要是针对现代城市生活节奏快，人们没有那么多时间等待食材解冻。”广东美珑美利集团总经理谢兆星的言语间，传递着“科学艺术厨具，助力中国厨房升级”的品牌理念。

成立20 多年来，美珑美利实现了从外贸、品牌代工到拥有自主品牌的成长“蜕变”，外销内销全面开花。谢兆星说，面对国内国际的激烈市场竞争，企业应始终坚持质量优先原则，提升产品品质，注重研发。美珑美利与顺德厨师协会合作，通过用户体验反馈，综合考虑实际使用场景、使用价值及审美要求进行设计研发，同时不断丰富产品体系，拓宽客户群体。如今，美珑美利重点打造了覆盖备菜、烹饪、清洁、收纳、饮品、烘焙、就餐和家具装饰8个功能板块的厨房非电类产品，开发出适合中国家庭使用的高品质现代厨房用品超过200 款。

“穷比厅堂、富比厨房，进入互联网时代，追求美好生活的消费观渐成主流。以往做饭在厨房，现在生活在厨房，消费者对刀具的选择上，不再只看功能，更重品质。”张靓指出，需求侧的变化倒逼企业供给侧变革，企业应在生产端进行改进，注重新技术的应用、新产品的研发、新工艺的采用，进行数字化标准化生产。他还指出，当下还流行着一句话“颜值即正义”，这将产品设计提到了相当重要的位置，企业应以用户需求为导向，在配色、外观、形状、线条等细节发力。当达到设计一款产品、引领一种潮流的境界，这才是成熟品牌的影响力。

45 层大马士革钢刀身，精美玫瑰纹刀面，手工打磨抛光沙铁木手柄，原木刀座，外观沉稳霸气，极具品质感。张靓向记者展示的这套拓牌套刀名叫玄武，其形其名极具中国风。他介绍，中国年轻一代文化自信正高度崛起，消费者对中国制造日益充满信心，社会刮起中国风。拓必拓将中国风融入产品设计中，推出青龙、白虎、朱雀、玄武系列套刀，大受市场欢迎，也正契合其打造享誉全球的民族品牌的目标。

■拓展销售新渠道提升消费体验

一年一度的“双11”购物狂欢节临近，阳江十八子的京东、天猫旗舰店早早换上了活动页面，工厂忙备货扩库存。除了这些常规动作，还有一道“杀手锏”——直播。去年“双11”，在直播卖货的加持下，阳江十八子线上销售额突破500 万元。当阳江很多企业还在疑问直播是什么、怎么玩的时候，阳江十八子已悄然跻身行业内的“头部网红”梯队。

“网络直播的风口，流量即效益，越来越多企业想分一杯羹。机遇不等人，要想不沦为在夹缝生存，关键是玩得早、玩得好。”阳江十八子集团有限公司副总经理、阳江子木电子商务有限公司总经理李梦诗这样说。作为阳江五金刀剪行业的领头羊，阳江十八子在被称为“电商直播元年”的2019 年，打造了成熟的直播团队和三个直播间，同时在京东、天猫及抖音轮番直播，平均一天三场，抖音粉丝数量逾90万。当品牌插上直播的翅膀，知名度迅速提升。刀博会网上展览会第三天，阳江十八子便将7000 万元的订单收入囊中。

“从线下零售批发，到电脑端，到手机端的淘宝、拼多多等，再到现在的直播，随着互联网的发展，销售渠道一直在变。但万变不离其宗，要坚持市场导向，用户在哪里，销售就在哪里。”张靓指出，当前直播、短视频带货大行其道，小红书种草、达人推荐等新型渠道层出不穷，背后深层次原因是消费需求的变化。用户消费便捷了，同时也变得更加挑剔，不再只看几张图片和产品详情下单，追求视频互动带来的全新消费体验。

张靓认为，目前阳江刀剪产业新型销售渠道的选择相对滞后，很多企业正在错过网络直播带来的巨大商机。企业应开放思想，看到变化、认识变化更要拥抱变化，树立用户消费在哪里、销售推广就在哪里的理念，提高销售和运营团队能力，紧跟潮流熟悉掌握新的销售渠道和方法，不断迎合新的消费群体和消费方式。“中国刀剪看阳江，如果我们积极求新求变，那么整个行业发展将向前迈进一大步，刀博会网上展览会的举办正好为广大企业提供了拓展视野和交流学习的窗口。”张靓说。

■不忘初心造好刀 求变求新求发展

最新研发上市的“十八子作”智能杀菌刀座，臭氧和紫外线双重抑菌杀菌，智能控制实现一键杀菌和烘干刀具，外观时尚。

直播镜头前，主播360 度全方位展示刀座外观，演示使用，生动描述使用感受，即时回复页面留言。无论身在何处，消费者手机在手观看直播，点击下单将刀座买回家。

刀博会网上展览会的这个情景只是阳江五金刀剪企业求新求变的一个缩影。全球经济的新常态下，刀博会创新形式搬到线上举办，我市五金刀剪企业也积极探索“品牌+品质+营销推广”的新模式。

回首，阳江五金刀剪产业已有1400 多年的悠久历史，全国五金刀剪生产企业有超过半数聚集在阳江，全市相关生产、商贸、工贸一体市场主体超过7000 多家，产品远销国际130 多个国家和地区，产量、出口量分别占全国的70%和85%。无论是贴牌生产，还是拥有自主研发生产，阳江刀剪的“江湖地位”这么多年屹立不倒，归根结底是能造好刀，这是我们的底气和王牌。

今天，新冠肺炎疫情给国际贸易带来巨大影响，形势复杂多变。在阳江，不变的是我市推动产业转型升级、实现高质量发展的决心，从不锈钢生产、刀剪机械制造、模具制造、热处理到技术研发、标准制定、物流配送等的完整产业链条已初步形成，第十九届阳江刀博会如期举行，给广大企业筑起发展信心。新形势下，企业当不忘初心造好刀，抢抓机遇和政策红利，发挥优势、找准路径、主动作为，在积极融入“双循环”新发展格局中实现更大发展。