地市级公司构建雪茄烟全产业链的对策探讨——以湖北宜昌市场为例

陈锦霞 虞昕磊 赵传良

（湖北省烟草公司宜昌市公司，湖北 宜昌 443000）

一、宜昌市场雪茄烟产销现状

近年来，国产雪茄产业的快速发展对原料和产品提出了新要求，由于雪茄茄衣和茄套严重依赖进口，限制了我国雪茄产业的发展。如何有效提高国产雪茄烟叶的质量，保障国产雪茄原料供应稳定，是中国雪茄产业面临的突出问题。

1.雪茄烟原料生产与科研情况

（1）雪茄烟叶品质获得认可

2019年，宜昌市局引进雪茄烟1814号、1803号品种，在五峰县王家坪雪茄烟生产示范基地试种5亩，2020年度种植面积增至70亩。2020年9月14日，在省局召开的湖北雪茄烟叶部分替代进口中式雪茄试制品品鉴会上，专家一致认为宜昌五峰示范区的“楚雪14号”单料烟具备优质雪茄烟叶品质，可以直接进入配方。

（2）雪茄烟生产配套设施稳步推进

为配套雪茄烟叶生产，宜昌市局投资新建、改造了晾房、钢架棚、发酵室等基础设施。2021年，将继续投资进行五峰县渔关镇雪茄烟种植区新建晾房、市局检测实验室等配套基础设施建设。

（3）雪茄烟生产科研工作有序开展

2019至2020年，五峰县雪茄烟生产示范基地开展了品种比较、移栽时期、施肥量、有机肥与发酵饼肥、钙镁微肥、田间遮荫、种植密度、成熟采收等8项栽培试验，以及晾挂方式、调制温湿度控制、分级和发酵技术等项生产试验，拟申请2021年湖北省局科技项目2项，2021年计划种植雪茄烟300亩，收购600担。

2.雪茄烟营销工作情况

（1）消费市场充满活力

“十三五”期间，宜昌市局共销售雪茄烟2613万支，同比增长38.4%，实现销售额4512万元，同比增长32.95%，规模和增幅均在省内市场排名前列。其中，中高端雪茄销量340万支，同比增幅60.75%，超雪茄烟总量增幅22.05个百分点，中高端雪茄销售额2301万元，超雪茄烟销售总额50%。

（2）营销活动丰富多彩

近年来，宜昌市局与三峡卷烟厂联合开发“醉美三峡” “天赐三峡” “如画三峡” “屈原故里” “昭君故里”等旅游定制雪茄产品，举办了雪茄烟基础知识培训、诚信互助小组雪茄烟培育、雪茄文化传播与体验营销等系列营销活动。

（3）协同建设雪茄终端

近年来，宜昌市局协同湖北中烟、四川中烟等工业企业建设雪茄烟形象终端5家、雪茄烟体验店2家，为百余户零售客户配置保湿柜等专业雪茄烟储存设备。

二、宜昌市场构建雪茄烟全产业链SWOT分析

1.优势和机会分析

（1）区位优势

宜昌是全国重要的区域性综合交通枢纽和重点发展的省域副中心城市，2020年，受新冠疫情影响，实现生产总值4261.42亿元，同比下降4.7%，五峰土家自治县GDP80.76亿元，同比下降4.7%；实现社会消费品零售总额1391亿元，总量居全省第三位，增速高于全省2.1个百分点，为雪茄消费积累了良好经济和人文基础。

（2）销售优势

宜昌作为国内四大雪茄烟生产厂之一的三峡卷烟厂所在地，在资源调度、工商协同上具有天然优势。依托三峡卷烟厂的基地优势，宜昌市场形成了良好的雪茄烟销售基础和消费氛围，国内四大雪茄厂商将宜昌定位省内核心市场，被国家烟草专卖局列为雪茄烟直销平台“雪茄购”试点城市。

（3）生态和旅游优势

宜昌近年来大力开展环境治理和旅游产业开发，旅游人口增长，为开发旅游定制产品和开展跨界营销提供了机会。宜昌五峰气候环境优良，土壤条件适宜，具有成熟的晾制烟生产基础，雪茄烟叶生产前景广阔。

2.劣势和威胁分析

（1）在雪茄烟生产技术标准体系建立方面，存在三个不足

一是需以初步确定的茄衣CX-80、CX-06号和茄芯品种CX-14号为基础，优化形成适合宜昌产区土壤气候特点的配套栽培技术标准；二是需探索在现有传统晾房基础上，形成适合宜昌产区实际的雪茄烟晾制设施改造与建设技术标准；三是有待尽快摸索出一套适宜本地的雪茄烟发酵工艺，形成适合宜昌产区的雪茄烟农业发酵技术标准。

（2）在雪茄烟开发和营销方面，存在四个痛点

一是产品研发环节，定制化雪茄产品的开发和生产遭遇难以突破的制度瓶颈；二是投放销售环节，因“雪茄购”平台数据无法与一体化平台对接，雪茄烟仍然采取档位拓展方式投放销售，难以满足个性化消费需求；三是在终端推广环节，营销队伍和零售客户雪茄烟“开口营销”能力不足，多数零售终端不具备恒温恒湿的储备条件；四是在消费认知环节，宜昌属于全国三线城市，雪茄烟消费氛围尚未形成，消费群体窄、尝新多、回购少。

（3）非法渠道国外雪茄烟的威胁

国内中高端雪茄烟市场仍然以欧美品牌为主，非法渠道流入的方式包含边境走私、蚂蚁搬家式携带入境、国内制假、跨境海淘等方式。同时，专卖管理存在假私产品认定难、销售场所进入难、违法售卖查处难等问题。

三、构建宜昌雪茄烟全产业链的对策

国产雪茄的发展需要从原料、配方、工艺、生产、营销五个维度统筹规划、共同发力。基于上述分析，以工、商协同为主线，对构建集成雪茄原料生产研发、营销场景拓展、营销手段创新、雪茄文化培育于一体的全产业链。

1.搭建平台，共产优质雪茄原料

（1）与工业企业共建试验研究基地

通过与工业企业共建试验研究基地，加强基础研究，对拟建基地的土壤养分情况和烟叶理化指标进行检测分析，为制定雪茄烟生产、晾制、发酵等环节标准提供基础数据支撑。同时，加强应用研究，就宜昌雪茄烟选种、育苗、移栽、田管、采收、晾制、发酵等全过程的生产技术方案、生产标准体系，特别在后期雪茄烟调制技术进行合作研究。还可在雪茄烟质量检测、雪茄烟标准制定、技术人才培养等方面进行深入合作。

（2）建立高标准的雪茄烟生产基地

三峡卷烟厂作为国内四大雪茄烟生产企业之一，在国内需要建设一个生态良好、质量优良、产量稳定的原料生产基地。宜昌市局有意向与三峡卷烟厂合作，把五峰土家自治县建设成为具有一定规模的雪茄烟生产基地。未来三年生产规模能达1000-2000担，“十四五”期末生产规模能达到5000担左右，其中茄衣比例能够稳定在20%以上，确保雪茄烟农4000元/亩的平均收益。

2.拓展场景，共建雪茄特色终端

一是工、商双方协同建设的专业终端。工、商双方协同打造形象店、直营店，在合规前提下深度参与店面选址、功能分区、店面装修、氛围烘托、产品陈列、物资配套、日常销售和专业服务，提供软性支持，共同推进制定行业雪茄烟专业终端标准；二是转化具有进口雪茄、红酒等从业基础的专业终端。找寻现有雪茄吧、雪茄会所、红酒吧、酒庄等有雪茄销售经验的成熟终端，引导其逐步转变对于国产雪茄的态度，协同开发适应消费潮流、品质达国际标准、盈利能力较强的产品；三是挖掘有意愿经营雪茄烟的潜力终端。发掘具备人流量大、可布置雪茄柜、对雪茄感兴趣等条件的卷烟零售终端，提供必要硬件支持和雪茄营销知识培训。

3.创新营销，共引雪茄消费潮流

一是订制营销。与在前期三峡卷烟厂联合开发“屈原故里” “昭君故里”等旅游定制雪茄产品基础上，积极争取相关政策，为雪茄客、高端消费者提供中高端产品定制服务，实现根据客户订单组织生产，培养宜昌市内中高端雪茄“消费者领袖”；二是跨界圈层营销。应用“互联网+”思维模式，以特色圈子为载体和核心，充分整合工商零及社会资本等资源，结合媒介宣传、体验营销、专项服务等特色推广模式，在推进促进和推动高端产业之间跨界融合的同时，让雪茄变成真真切切的烟灰；三是仪式感营销。奢侈品营销实践证明，仪式能够增强消费者对自己消费决定的自信心理，从而更加认可品牌的价值，富有仪式感的程序能带给消费者超脱于商品之外的满足。

4.内外联合，共育雪茄消费文化

一是培育雪茄营销队伍。以“我与客户共成长”主题营销活动开展为契机，将雪茄知识的培训作为“我的业务我学习”的重要内容，按照“工业出师资，商业建机制”的1+1模式实施，实现全市营销人员对雪茄基础知识和营销知识“一口清”，培养雪茄侍烟师、品鉴师、营销师、培训师。

二是发挥雪茄客文化传播作用。雪茄本身就是一种文化，品位雪茄某种意义上就是消费文化。以雪茄特色终端建设为契机，寻找专业雪茄客，借助他们进行雪茄启蒙，引导消费者从关注雪茄实体本身逐渐转变为关注雪茄的文化属性，以点带面培育雪茄文化。

三是与其他产业深度融合。宜昌是全国旅游名城，宜昌市局具有雪茄烟研发和种植能力，五峰县土家自治县有“采花毛尖” “天麻剑毫”“向师傅茶”“水仙春毫”等名茶资源，雪茄烟叶种植基地王家坪村有丰富的旅游资源和红色资源有待开发和挖掘，具备借鉴海南模式探索与其他产业深度融合“N元模式”的基础和潜力，将雪茄文化的传播融入日常。

四、结束语

要想形成独具宜宾风格特色的雪茄产品，必须培育具有独立知识产权的优质雪茄烟品种，五峰县土家自治县为雪茄种植提供了天然基地，加强烟草企业与科研院所的深度合作，培育具有典型香气、吃味好、具有一定阴燃持火力的茄芯品种，实现我国雪茄产业的高质量、可持续发展。