新常态下钢材产品价格的影响因素及定价策略

2021-01-02蔡凯

企业改革与管理 2021年6期

蔡凯

（宝武集团鄂城钢铁有限公司，湖北鄂州 436000）

前言：现阶段，我国宏观经济增长速度逐渐放缓，经济已经发展到新常态阶段。原料价格受国际四大矿山巨头控制，虽然“地条钢”出清净化了钢市环境，但表内粗钢产量不断创出历史新高，钢材市场竞争激烈程度没有得到根本缓解，在完全竞争市场条件下，钢材产品销售价格总体上受供求关系而定。在供需市场的双重作用下，钢材企业在发展中面临着极为严峻的形势。企业要在环境中及时调整自身的生产进度，以适应市场的发展。只有引入合理的定价方法和策略，才能使钢材的价格适应市场需求，为企业赢得更高的经济效益。

一、钢材产品的定价方法

1.成本定价法

成本定价方法是将成本加上预期利润值，最终得到价格。这种方法并不需要综合客户的外部需求影响，仅仅依照企业自身的经营状况来确定价格，定价的合理性欠缺，科学性不足，无法满足市场需要。如果不能有效地控制企业成本，就会导致钢材的定价无法被市场所接受，出现滞销。

2.竞争定价法

依据竞争对手对于产品的定价、提供的售后服务情况来确定自己的价格。在此种定价法下价格通常与自身成本以及市场供求关系没有紧密的关联。也可以理解成，即便很多条件都发生了改变，如果竞争对手的价格没有变化，则企业就不会调整定价；如果竞争对手价格发生了改变，企业就需要对自身的价格进行调整。此种定价法一般是在某个特定区域市场内处于竞争劣势的企业所采用，也即是跟随定价策略。

3.市场需求法

结合客户的需要以及市场供求关系确定价格。这种方法的显著特点就是市场确定价格，和企业内部的成本之间并没有显著的关联。钢材产品是工业品，和普通消费品相比较差距十分明显，顾客期望取得更高的性价比，单纯凭借较低的价格，无法保证质量，也不能被市场所接受。钢材产品的市场导向实质上是要明确用户的需求，在市场需求的前提下，价格合理，顾客才能依照实际需要进行钢材的采购。在钢铁企业制定价格的过程中，由于情况的复杂程度较高，可能和差异性的区域价格相关，材质不同，定价也存在差异，对于不同的客户，所确定的价格不能仅仅依据简单的定价方式，要将多种定价方法综合起来，满足定价的灵活性要求。

二、新常态下钢材产品价格的影响因素

1.供求关系因素

在任意区域当中，对市场价格产生影响的要素中发挥决定作用的为供求关系，如果市场中的供给大于需求，则市场价格就会降低，如果供应小于需求，则市场价格就会提高。钢材产品在很多领域当中都有所应用，包括：建筑行业、汽车行业、机械行业等。钢材产品的市场需求量和行业的发展状况息息相关。如果下游市场需求企稳回升，则钢材产品价格就会相应的提升，如果下游市场需求萎缩低迷，则钢材产品价格就会随之降低。

2.期货因素

2009年螺纹钢期货上市，随后热卷、铁矿石、焦煤、焦炭等黑色系品种期货陆续上市，钢材及其上游原料产品均附带了愈来愈强的金融属性。期货价格会极大地影响钢材现货的价格，钢材现货价格会随着期货价格而发生变化。影响钢材市场价格的因素愈来愈多，愈来愈复杂。

3.成本因素

废钢、焦炭、铁矿石都会影响钢材市场成本。国产矿品位不高、储量不丰富，进口矿被铁矿石巨头所垄断，钢材价格会受到大宗原燃料价格变化的影响。钢材产品中另一个关键的成本构成元素为焦炭，钢价也会受到焦炭资源的影响。废钢涵盖了自产废料、生活中以及工业中产生的废旧钢铁，适当地增加废钢可以控制钢材的成本。现阶段，我国矿石大部分依赖于进口，进口矿石的运输通常都采用海运方式，所以海运费用也会对钢材的价格产生极大的影响。

4.国际因素

钢铁出口数量以及结构都会影响钢材价格。实体经济在世界范围内逐渐恶化，世界贸易出现了严重的衰退，不同国家纷纷开启了保护政策，加大力度调查对钢材的反倾销以及反补贴现象。钢材出口受到限制，其价格受到显著的影响。

5.宏观因素

货币政策、国家政策导向、经济环境都是影响钢材价格的宏观因素。财政政策确定了信贷规模和市场的流动性。在货币政策的影响下，存款准备金率以及利率政策都出现了改变。由于钢铁企业属于重资产行业，普遍具有较高的资产负债率，所以企业的资金成本会受到财政政策以及货币政策的直接作用。钢铁企业还受到经济增速的影响，其中最为显著的就是制造业的增速。如果固定资产投资额较高，则钢材的产销量也相对较高，价格提升。国家在安居工程以及基础建设中的资金投入的增加，也会带动钢材价格的提升。

三、有关钢材定价策略的建议

1.综合多重要素定价

在确定钢材产品价格时，要结合钢材市场的供求关系，环境、竞争等要素，综合评价。在确定价格以前，全面了解上述几个要素，保证价格的合理性。钢铁企业在向市场中销售新的钢材种类之前，要做好相关的市场调研，分析市场中存在的相同种类的产品状况，掌握销售状况、价格以及客户评价、国家在这方面的法规、制度，在全面收集各方面信息的基础上，确定价格，才能保证最终价格的合理性。在取得经济效益的同时，在市场中处于优势地位。

2.以客户需求为参考定价

钢铁企业在销售商品时，要首先关注是否满足用户的实际需要。价格的确定要将用户的需求作为基本指引。应用这一定价原则，可以保证钢材产品满足用户的实际要求，了解客户对于钢材的理解和感受，进而有针对性地确定钢材价格政策；最终，得到被客户所认可的价格。将全部可能的影响要素都考虑到，就会使企业在激烈的市场竞争中占有优势，进而获得成功。

3.参考竞争对手定价

在产品定价时，不论本企业在市场竞争中居于何种地位，也要参考竞争对手定价。在某个产品领域或者某个销售区域市场内，即使处于竞争领先的企业，在参照成本和市场实际定价后，也要随时对区域内竞争对手的定价进行跟踪分析，可以及时在一个时期内对价格进行修正，确保本企业产品销售价格不脱离市场实际。若是处于跟随地位的企业，更要重点参考区域内其他钢厂定价来制定本企业销售价格，采取跟随竞争对手定价策略。

4.挤占市场份额

市场中流通的钢材不断增加，钢材型号、品质逐渐向着精细化的方向发展，价位较高的钢材比重逐渐增加。但是由于消费者的需求并没有增加，所以销售企业要想获取极高的利润，就必须尽可能提升市场的渗透力，占有更大的市场份额。销售公司要在满足质量要求的同时，采取确定的促销定价策略。在钢材的销售中，使用较多的促销策略包括：第一，数量折扣。如果采购数量较大，则会取得更高的批量优惠折扣，使贸易商或终端用户具有更强的购买欲；第二，清仓甩货。采用降低价格的方法，将积压的钢材产品打包竞价销售出去，使其在最短的时间内清除积压；第三，现金折扣。为了使企业具有较强的收取现金的能力，减少信用方面的资金投入，提高资金周转速度，减少产品所占用的资金，可以引入付款金额、付款速度和折扣相关联的办法。

5.地区差异定价

市场占有率是保证企业最终产品得以销售，维护企业正常生产的基础。但是要想保证市场占有率，企业必须要在相同的市场中为不同的客户确定出供货方和买方都可以接受的产品价格。要想保证企业取得确定的市场占有率，就要采取相应的地区定价策略。例如，江苏省南京市某钢铁厂要想在江苏建筑市场中取得较大的钢材占有率，就要满足南京当地用户的需要，同时，也兼顾无锡、徐州等地方的用户要求，结合上述地区的运费和市场价格，在此基础上确定出各区域的钢材价格。使用较多的定价方法包括：第一，统一订货价格。不考虑用户区域范围，采用相同的销售价格；第二，分区定价。将市场分成不同的区域，然后对位于不同区域中的顾客，采取相应的定价；第三，仓储式定价。企业将产品运输到各个仓库，全部仓库都采用相同的价格；第四，运费免收定价。企业承担部分或者全部价格，进而实现销售额的提升，减少平均成本来使运费得以补偿。同时，国际上也常应用FOB定价法，顾客依照制造厂的价格购买钢材，制造厂只负责将货物运送到产地某一地点确定的运输工具上，就完成了交货。所承担的责任和风险、费用完全是交货之前的。交货以后所有可能产生的风险由买方承担。上述几种定价方式可以单独使用，也可以相互叠加使用。

6.季节因素定价

在钢铁企业中，部分产品的使用表现出明显的季节性特点，包括，建筑用钢材、焊管等，在冬季的使用量和其他季节相比较，明显偏低。结合上述特点，钢材往往应用差异化的定价方式。包括：第一，顾客差异定价。销售方结合顾客的实际情况，将相同的产品实现差异化价格的销售；第二，产品形式差异定价。比如，对于标准长度的钢材不再加价，但是超过标准长度单价需要上浮一定的比例；第三，季节化定价。