双循环下企业营销策略的选择

摘 要：市场中的产品越来越多，低价营销策略不再是竞争的最佳选择，而流量带货等现代营销策略的优势开始慢慢显现。如果再能提升产品或服务的增值服务，并对产品或服务进行纵深化、定制化的开发，挖掘产品或服务的蓝海市场，便可以获得叠加效应。此外，如能进一步利用“算法推荐”等大数据和人工智能技术，精准营销产品或服务，同时利用“区块链”获取客户信任都可以成为企业营销策略的好选择。

关键词：营销策略;流量经济;叠加效应;算法推荐

当前经济全球化进程遭到抵触，新冠疫情远未结束，传统的经济循环模式受阻，为此习近平总书记提出了“逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”的发展方向。传统的商业模式，商家多以赚差价作为牟利的手段，以海量单品低价拼销量。在当前经济形势下，产能过剩成为必然结果，供求不平衡会形成买方或卖方市场。而今多数行业都处在买方市场，这势必会引起价格战，无限地压低价格，直至工厂倒闭、粗放式生产方式被淘汰。因此，当传统的生产方式不再能满足人们日益增长的需求的时候，就有必要升级人们的消费水平，相应的营销策略也需要调整。

一、流量经济对营销的影响

“双十一”预售活动中，李佳琪、薇娅两位头部主播第一天共卖出近80亿元的产品，高峰时期直播间人数达1.6亿、1.4亿，近3亿人为了花钱熬夜。直播的魅力在于“真实”，图文时代，商品的形象往往取决于商家的修图能力。我们看到的产品图，经过打光、滤镜，都是极富美观的，但实际上实物往往与图片不符。而今天的直播时代，我们可以通过直播看到产品的最真实面目，任何美化的手法都显得苍白无力，给到观众的都是最真实的样子。而各种网红、博主通过向网友展现着他们的专业、风趣和实力，无形之中拉近了屏幕与屏幕之间的距离，让人相信他们所说句句属实，所做皆为良心。

马云曾经说过，信任、互信是人类最大的未开发财富，而直播解决了当下消费者最核心的问题“信用”。网红、博主们通过内容的輸出引起粉丝的关注，又因为强烈的个人风格被粉丝喜欢，进而进行商业转化，这样的成本足够低，效率却很高。而粉丝因为喜欢，进而相信，因此购买网红、博主们推荐或代理的产品。只要他们的人设够独特，内容的输出稳定，产品有保障，那么消费的链条就可以形成有效的价值闭环。

除此之外，流量明星的带货能力也不可小觑，鞋圈中就有一个标签火了起来，那就是“王一博同款”，凡是和这个标签沾边的鞋，价格都会大幅度上涨。比如实战篮球鞋Nike Kybrid S2在没有贴上“王一博同款”标签前还是800元左右，贴上标签后涨到了1219元。根据艺恩数据显示，王一博所代言的“NIKE”、“肯德基”、“魔爪”的消费者与王一博的粉丝契合度很高，王一博的粉丝作为潜在消费者，通过王一博的代言更有利于消费者的转化。除此之外通过和王一博的合作，“燕京啤酒”、“滴滴出行”、“百雀羚”、“饿了么”等平台在舆情上都有了可喜的增量。

当然流量能载舟，亦能覆舟。流量之所以谓之流量，就是因为其不确定性，来得快去得也快，以流量为基底的流量经济也因此不稳定。明星、网红们的人设崩塌，对于品牌方经济会造成很大程度的“反噬”，粉丝对于他们的认知有一个刻板印象，也是由于这样的印象才成为了粉丝，而由于偶然或主动的人设崩塌后，会给粉丝带来受骗的荒诞感，从而推翻所有认知，包括他的代言。肖战的“227事件”，给OLAY就带来了很大的影响，很多网友怒称以后绝不购买OLAY产品，品牌好感度直线下降。

二、瞄准产品或服务的增值领域

以前人们的需求是如何更便捷地找到产品，买到性价比更高的东西。但现在产品已经足够丰富，无论是百货商场还是线上购物都变得方便，人们的需求也不再只是找到“好产品”，而是适合自己的产品，这就是目前的状态。产品虽然多，但是能带来“价值”的产品仍是短缺的。这就需要我们给产品增值，笔者认为大概有两个方向：一是纵深化发展，将产品的某部分功能做到极致，服务目标人群，着重细分市场。二是定制化发展，给消费者私人定制，走个性化生产路线，用专业的能力在自己的领域内，帮助顾客完成所需。

1.纵深化发展

（1）横向发展，挖掘细分市场

饮料行业的格局中，统一、可口可乐、百事可乐等品牌稳固地占据龙头地位，“元气森林”作为新兴品牌，得益于抓住消费者注重低糖、健康的心理，迅速成长起来。除此之外“小熊电器”、“护童”，无一不是在细分市场上做到极致。“小熊电器”抓住了独居年轻人想要提高生活质量的心理，打造一人食小家电。“护童”则是看见了教育市场的光明前景，将家具和教育结合，打造专属于孩子的家具。他们另辟蹊径，在各自的细分领域中做大做强，成为行业中的佼佼者，由此不难看出细分市场是隐藏于红海市场下的一片蓝海市场。

（2）纵向发展，提供有形产品背后的无形服务

淘宝、拼多多的出现无限的拉低了商品的利润，但诚如《国富论》里说：利润降低不是商业衰退的结果，恰恰相反，这是商业繁荣的必然结果。互联网的意义也在于此，它让每一个人成为自媒体的同时，也提高了竞争力，而未来这样的竞争会更大，商品的利润会更低。相较于有形产品，无形产品的特点在于其看不见、不可以对比、没有标准，也正是因为这样，它不会因为自媒体的产生，而一味地压低利润。因此，未来商业的最好出路，是靠有形产品背后的无形服务赚钱。未来有形产品的利润将越来越低，而无形的产品的利润却越来越高。

比如美容产品的利润越来越低，但医美服务行业却越来越火热;汽车的价格越来越低，但为汽车美容的服务价格却越来越高;电子产品的价格越来越低，但软件服务价格却越来越高。举个例子，美妆行业随着国货崛起，产品的价格被压得越来越低，原来上千元的彩妆，国货平替几十元就可以买到。原本植村秀的砍刀眉笔要200元，而它的平替橘朵砍刀眉笔25元就可收入囊中;纪梵希的绒雾哑光粉底要445元，而它的平替嘉娜宝媚点粉底霜才88元;Huda Beauty New Nude的18色沙漠玫瑰眼影盘550元，而它的平替菲鹿儿16色眼影盘才60元。不光如此，因为同行业内的竞争，他们的折扣力度也是越来越大。反观医美作为医疗投资领域的新宠，前景一片光明。近期“新氧”宣布以30亿人民币完成了5000万美元的C轮融资，“美黛拉”宣布已完成1200万美元的B轮融资，“美丽神奇”宣布获得数千万美元的B轮融资。从中不难看出医美的可发展性，华泰证券表明，我国美业将突破万亿元，成为继房地产、汽车、旅游后的第四大产业。登云健康美业集团执行董事兼联席CEO安小晶表明，医美市场目前还只处在初级，未来的五六年里将会有倍数级的增量。

2.定制化发展，读懂大众心理

（1）定制化发展，提供中高端服务

电影“私人定制”似乎拉开了定制化服务序幕，自此以后私人定制一时间成为炙手可热的名词，事实上它也确实是一种不错的营销手段。以无锡新领微学企业服务有限公司为例，目标客户人群为专科学生、再就业农民工，相较于K12教育，这样的客户定位，降低了很大的竞争。除了提供专业技能的课程，“新领微学”还具备定制化服务，为客户规划具有个人特色的职业发展道路，目前已有百余人通过“新领微学”的帮助，走上他们心仪的岗位。因为定制化服务具有“量体裁衣”的特点，因此它更加符合顾客的需求，也能更加准确快速地解决问题。同时也因为他的定制性，意味着它不能普遍适用。没有普适性，也就没有了竞争可言，这样利润便可观了。

在物质不再匮乏的年代，人们更需要的是精神指引、帮助选择、陪伴安慰、娱乐放松、身份属性等，而这些无形的东西就是商机。把这些转化成商品，读懂大众心理，善于利用人性影响大众，将是今后最重要的营销策略之一。消费者想要的不光是好产品高价值，更是各种情绪抚慰，所以讲好故事，抚慰各种被伤害的心灵，这就是未来的商业趋向。一切的商业秘诀，都在人性的需求里。“新领微学”作为教育类企业，它本身就是一种陪伴，在它为消费者规划的蓝图里，每一个人都可以成为行业内精英，让客户活在希望里。让顾客活在希望里，不是现实里，是营销的最高境界，因为人们多会为希望买单。未来的商业竞争以抢占“大众心智”作为基本盘，占领社会认知的制高点便可以成为金字塔顶端的人。

（2）研究客户心理，创新营销手段

近些年购物节越来越多，“双十一”变成购物狂欢节，“6·16”、“8·18”、“双十二”也陆续进入消费者的视线。如果说开始时这些购物节是商家为了冲销量，而低价出售，那近几年推出的各种购物津贴、满减、助力，商家的野心就不止于此了。互联网的出现降低了对比成本，但是这些津贴的出现，反而又增加了对比成本，让商家的价格战不至于太难看。此外美团、饿了么为了吸引客户下单也会做满减活动，客户往往为了凑满减“额外购买”，而多消费10%-20%。但这个时候要注意，要让顾客有单可凑，如果发生因没有单可凑而造成的放弃下单，就得不偿失了。

除此之外，以“恐慌”作为营销核心，“适度恐慌”是营销的前提，而“解决恐慌”则是产品销售的基础。就像买药时很少讨价还价一样，面对恐慌，人们的消费大多是不理智的，而这就让商家有机可乘。“李施德林”漱口水就是成功使用这种营销手段的范例，它先通过广告让人们看到口气给妙龄少女在求职、交友过程中制造的麻烦，而除了最亲密的闺蜜是不会有人告诉她们的，进而让每个人开始关注自己是否有口气，而每个人或多或少都会有一些，所以“李施德林”漱口水就成了一个必备的产品。通过培养“恐慌”的手段，漱口水的销量有了明显的提升。

从种种迹象表明，拼销量、赚差价的时代已经过去了，只有深挖产品潜在销售点，提供定制化服务，打造紧贴消费者需求的产品才能成为爆款，商业的核心从做“产品”变成了聚“群众”。

三、借助新科技发掘新需求

1.基于大数据和AI的“算法推荐”与精准营销

这几年突然爆火的平台“抖音”，它的出现颠覆了BAT的传统互联网格局，它的核心优势就是算法。用过“抖音”的便知道，它的特点就在于推送的视频总是完全符合需求，这是因为它有一套非常高明的算法推荐机制，它能根据使用者的阅读习惯识别其标签，算出其内心深处的癖好，根据市场反映这套推荐机制显然更符合人性，因为它顺应了人性。

算法的特点就在于它不断的归零原始积累，相较于传统的互联网，它对新人更加友好，并且监督“旧人”不断创新创作。算法时代不再像微博时代，不会因为粉丝基数大，而使内容传播得更快更广，从而收取广告费，获得叠加效应。而是根据算法将内容推送给100个同样标签的人，在点击率、阅读完成率都不错的基础上才会继续推送。这无形之中提高了社会资源的平均分配，过去的大V所拥有的势能，将会慢慢消失。

通过“算法推荐”进行精准营销，从中产生新的数据，进而印证推送是否有效，并修正算法及方案。说到“算法推荐”就不得不提“今日头条”，“今日头条”通过对客户日常网上浏览时的观察，了解客户的兴趣，从而为消费者提供更加符合新闻内容消费或内容信息消费特点的内容，做到如广告所说的“比你更懂你自己”。在前互联网时代，我们所能看到的信息由编辑和记者决定，但由于“算法推荐”的出现，这样千人一面的媒体信息被打破了，做到了千人千面。同时通过机器程序为消费者推送更符合消费者需求和口味的内容，这样也降低了消费者获取内容信息的成本。

算法的出现在提高社会资源平均分配、降低客户获取内容信息成本的同时，也让商家能够更加准确的捕捉到客户的需求。“新领微学”运用“算法推荐”的方法，利用标签将客户分类，根据标签进行推送，并根据点击率和观看完成率，修改推荐机制。这样的营销策略让“新领微学”在短时间内增加了客户的观看点击率，从而提高了购买率。

2.“区块链”溯源与信任营销

“区块链”具有透明性和不可篡改的特征，用它来追溯产品的源头，再合适不过。Whole Food Market、FreshDirect和亚马逊在内的零售商早就开始建立了“从农场到商店”的肉类运营系统，我们能够清楚地知道我们吃的汉堡内的肉、培根都是来自于哪头牛，甚至它的出生地、生长历程、被屠宰的信息都可以知道，这样的信息透明度，可以帮助品牌与消费者建立信任。在这个信任缺失的时代，食品安全是大问题，食品类产品可以利用“区块链”支持追溯源头的特征进行营销。除此之外奢饰品、医疗用品，一切让人有担忧的商品，都可以利用“区块链”溯源进行宣传。

营销在整个交易过程中起着非常重要的作用，无论是在宣发方面还是客户心理方面，只有多项的完美结合，才能成就好的营销，打造爆款。但是营销的作用终究是有限的，产品或服务才是根本，想要做的长久、出色，不光要靠营销，更要看产品或服务。营销人员也要参与产品或服务的研发和拓宽，提升产品或服务的独特性和新颖性，增强客户体验的获得性。

参考文献：

[1]陈平.小熊电器：创意萌家电逆袭“红海”的秘密[J].中国商界，2020.

[2]张瑛.浅析网络直播营销下的广告文化与品牌营销发展现状[J].西部皮革，2020（16）：62-63.

[3]謝柳楠.新媒体时代下企业市场营销存在的问题及对策探究[J].今日财富，2020（21）：77-78.

作者简介：宫文倩（1999.03- ），女，安徽省马鞍山市人，无锡职业技术学院，在读学生，研究方向：营销策略