先赠花生，后卖饮料

郭旺启

哈利曾是美国营销界的一位传奇人物。小时候，他家里十分贫穷，不过脑子很聪明。十几岁时，他去了一家马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖食品和饮料。

然而，来马戏团看戏的人并不多，买食品吃的人自然很少，尤其是价格较贵的饮料更是无人问津。马戏团老板对小哈利的表现很不满意。小哈利自己也很苦恼，再这样下去，恐怕连这份薪酬微薄的工作也保不住了。于是，他每天苦思冥想：怎样吸引观众来买自己负责的食品和饮料呢？

有一天，小哈利突然想到了一个好办法：凡是来马戏团买票看戏的观众，每人免费赠送一包花生，以此来吸引观众。但是老板一听，心想：不行，这不是赔本赚吆喝嘛！所以，他坚决不同意哈利的这个荒唐想法。于是，小哈利就只好用自己微薄的工资做担保，请求老板让他试一试，并且承诺：如果赔钱了，可以从自己的工资里扣;如果盈利了，自己只拿一半的利润。老板觉得反正自己不赔本，就勉强同意了。

于是，馬戏团每次演出时，小哈利就在场地外大声吆喝：“大家快来看马戏呀！买一张票，免费送好吃的花生一包啦！”小哈利的吆喝起到了作用，看戏的观众比平常多了好几倍。他们进场后，一边看马戏一边吃花生，结果许多观众在吃完花生之后感到了口渴。此时，小哈利又出现了，他开始在场内叫卖起饮料来，而观众们正需要解渴，就主动买上一瓶饮料。小哈利的“雪中送炭”让饮料售得更快，卖得更多。

一场马戏结束后，虽然免费赠送的花生是赔了，但是可以从较贵的饮料中赚回来，因此利润居然比平常增加了十几倍。那么，为什么许多观众吃了花生会感到口渴呢？原来，小哈利在炒花生时，偷偷地加入了少量的盐，这样不仅花生更好吃了，而且观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。老板看到这种情况，乐得笑容满面，直夸小哈利头脑聪明。

小哈利先赠花生，其实是利用了观众占小便宜的心理，吸引了他们来买票看戏;后卖饮料，则是抓住了观众口渴难忍的机会，从而让他们主动掏钱买饮料。这样，小哈利不仅为老板增加了许多利润，也为自己多挣了一笔工资，可谓一举两得。

条条大道通罗马，成功总是垂青于善于思考的人。只有了解顾客的心理，并抓住面前的机遇，才是经营之道。

摘自《思维与智慧》