话说“同行是冤家”

◆文/张刃

社会生活中，“同行是冤家”的说法广为人知，某种条件下，同行之间甚至形同水火，斗得你死我活。但是，同行竞争不是简单的斗气、斗勇，更要斗智、斗优，试看早年商战一例。

1932年，天津出现了一家东亚毛呢纺织公司。取名“东亚”，体现了创办人宋棐卿不仅要占领国内市场，而且要把产品推销到国门之外的雄心。

东亚生产的毛线以两羊抵角为商标，名曰“抵羊牌”，暗含“抵制洋货”之意。当时，正值日寇继“九一八事变”后加快侵华步骤，民族危机空前严重，举国上下抗日情绪高涨，各界纷纷抵制日货。作为民族工商业者，宋棐卿当然愿以能体现国人志气的招牌，为自己的事业开拓前景。“抵羊”二字一语双关，既迎合民众心理，又不影响国际贸易。因此，以“国人资本，国人制造”为号召的“抵羊牌”毛线一经问世，便备受各界青睐，各地商号纷纷订货，东亚开业当年生产的10万磅毛线很快销售一空。

招牌响亮，固然可以诱发消费欲望，但归根结底，产品的质量才是产销持续、企业发展的根本。东亚最初生产的毛线线条不均，色泽暗淡，销售一段时间后便开始滞销。为解困境，宋棐卿双管齐下，一方面购进编织机，将积压毛线织成毛衣毛裤，利用各种渠道推销，以尽快清理库存，盘活资金；另一方面重金聘请技术人员，对毛线原料、染色、水质等各个生产环节进行科学检测，以改进产品质量。发现国产羊毛质量不稳，断然转向澳洲进口，有效提高了“抵羊牌”毛线的质量，个别型号甚至超过了进口名牌产品。

迎合民心的商标，稳定可靠的质量，使“抵羊牌”毛线迅速打开市场，不仅平、津、沪、宁等沿海商埠有了经理处，而且全国城镇代销处达650余家。1935年，“抵羊牌”毛线的销售量已是开业当年的12倍，成为妇孺皆知的名牌产品。

国产毛线有利可图，自然有人投资。1934年，天津又出现了一家祥和毛纺厂，其经理袁绍周曾留美专攻纺织技术，祥和生产的“飞艇”牌毛线质量上乘，颇具竞争力，一度挤占了东亚的市场。祥和还高价收买了东亚的部分骨干，陷东亚于被动。于是，东亚与祥和展开了一场你死我活的商战。

东亚先以砸价甩货、买一送一的倾销手段争夺市场，继而利用商会势力，控制毛线经销商，堵截祥和产品销路。针对祥和的釜底抽薪，东亚以牙还牙，用高薪“挖来”祥和的得力推销员，同时以每月扣除职工工资一部分代存，年终加倍发还，中途辞职者没收的办法，控制职工外流。东亚还生产了一种质次价廉的“高射炮”牌毛线，大批投放市场，以“高射炮打飞艇”的宣传在舆论上压制祥和。面对东亚的“狂轰滥炸”，祥和节节败退，一年后终于俯首称臣，摘掉招牌并入东亚，袁绍周也成了宋棐卿的手下。

东亚与祥和的商战自有当年商界尔虞我诈的成分，但宋棐卿苦心设计商标、刻意追求质量，注重技术人才的经营术，不失为成功之道。

任何事物都不是绝对的。“冤家”斗狠，按说不宜“短兵相接”，但综观许多城市的商业布局，往往可见经营同类商品（服务）的店家“扎堆儿”比邻而居，对峙而立。譬如，早年间天津卖估衣的都集中在大胡同，河北大街则汇聚了竹藤木器店，北门里是金店的聚集地，三条石大街又布满了铸铁锻铁机器店铺；北京更有猪市、米市、珠宝市、骡马市、果子巷等商业聚集地。今虽不存，地名犹在。

明明是“冤家”，偏偏要“扎堆儿”，正可谓“不是冤家不聚头”。其实，个中蕴含着商家的经营之道。再以两家专做鞋帽生意的老字号——同陞和与盛锡福之间几十年的竞争为例。

同陞和与盛锡福都发迹于上世纪初的天津，创业伊始都是小本生意，彼此尚无激烈竞争。待各自崭露头角，特别是盛锡福在天津著名商圈渤海大楼下开设了前店后厂的门市后，远在老城东北角的同陞和感到了竞争压力，于是主动出击，迅速租下了距盛锡福不过数百米，地势更优越、面积更大的惠中饭店底层开设了自己的门面，并且以砸价甩卖方式与盛锡福“打擂”。1933年，同陞和到北京东安市场开设分号，一时在王府井鞋帽业独占鳌头。盛锡福不甘落后，追踪而至，1937年也在王府井开了分店，与同陞和“分庭抗礼”。1938年，天津同陞和老店附近一家货栈歇业，同陞和不容盛锡福接手比肩竞争，便抢先买下，开了个五和线店，不让盛锡福“插足”。

同陞和与盛锡福“摽着”经营，并非“斗气”。双方斗的既是财力、规模，更是商品质量、花色品种、服务水平，争的是顾客、市场。这些，都不是简单的恃强凌弱就能分出胜负的。除了在“货真价实、童叟无欺”等关乎信誉的细节上恪守承诺，努力完善外，更在各自的特色服务上下功夫。譬如，同陞和关注“时尚”，花色品种时有创新；盛锡福则注重“华贵”，肯在高档、精细上做文章。同陞和制帽讲究，做鞋也“新潮”，迄今盛行不衰的礼服呢便鞋，就是同陞和的首创；盛锡福则于经营鞋帽的同时，兼营百货及化妆品，并附设储蓄部，既方便了顾客又盘活了资金。双方甚至还有“合作”，那是为了抵制日货，体现国人气节。

同陞和与盛锡福的竞争说明，“冤家”固然是对头，但不是“仇人”；同行可以争高下，但未必不容他人生存。况且，中国商人历来有“和气生财”的传统，讲究“中庸之道”，不擅剑拔弩张，“和气”不仅是对顾客，“中庸”也可对“冤家”。在这个意义上，同行未必都是冤家。

如此说来，再看商业同行“扎堆儿”，那也是竞争的需要。对消费者而言，这样的“冤家”聚集反而是好事——不同需求的顾客知道应该到哪里去选购自己需要的商品，而且可以就近“货比三家”。时至今日，许多城市还有同行集中的服装街、电器街、食品街、文物街等特色商业区，可谓历史遗风，更是商家的现实选择。