“小器”大成

冯秋

在广东这个知名企业集结地，梁伯强的圣雅伦公司无论从体量和知名度上来说，都不是特别靠前，但是在一众企业家中，他却是知名的“鬼才”。

他把一个小小的指甲钳，做到了极致，并创立了国内指甲钳行业新标准，被誉为“每根头发都是竖起的天线”的“指甲钳大王”。

报纸中发现商机

梁伯强出生于广东省中山市小榄镇。在涉足指甲钳生产领域之前，他已经是当地有名的亿万富翁，创办的聚龙集团，是全国排名第一的人造首饰生产企业，产品行销60多个国家和地区，年产值最高时超过6000万元。

虽然已成为当地人眼中数一数二的暴发户，但是梁伯强却感觉“累心”，他说：“因为旅游纪念品消费市场基本是谁便宜买谁的，完全没有品牌的认同，不仅每天跟同行打打杀杀的，公司里也有很多人学了一点技术，拉了几个客人，就自己跑去单干，这么做下去我觉得没意思。”

在不断思考改变的同时，一张报纸改变了梁伯强后半生的命运。

1998年4月的一天，梁伯强吃完晚饭，照往常一样拿起报纸翻阅。突然，一篇名为《话说指甲钳》的文章引起了他的兴趣。文中写到：1997年10月27日，朱镕基总理在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时深有感触地说：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”

总理还鼓励与会代表要开发更多更好的新产品，把产品档次、质量尽快提高上去。

放下报纸，梁伯强陷入了沉思：一把小小的指甲钳，竟然能得到总理的高度关注，可见这决非一件小事，这里肯定存在市场的空白点。如果自己能打造出一个质量过硬的指甲钳品牌，就能填补市场空白，把握住这次难得的商机。

在当时，梁伯强虽然已经资产过亿，但却从来没有创造出一个具有品牌价值的产品出来，仅仅是搞点来料加工和生产低档五金制品。

一番认真思量之后，有了一个大胆的想法

做一个响当当的中国指甲鉗品牌。

对比中考察市场

在发现指甲钳背后的巨大商机后，雷厉风行的梁伯强马上开始了对指甲钳市场的考察和研究。

在对国内和国外生产的指甲钳进行大量对比之后，梁伯强发现：国内的指甲钳不管是哪个厂家生产的，都是产品造型单一，没有鲜明特点，生产工艺相对粗糙，而国外的指甲钳则更加精致、实用，且独具特色。韩国货做工精致，贴近大众，细节上非常人性化;日本产品在精细的基础上，又进一步突出款式的新颖，各种卡通造型让人爱不释手;德国货则是把指甲钳当作一种高技术产品来生产，产品质量无可挑剔，一个指甲钳甚至卖到了数百元。小小的指甲钳，怎么能有这么大的差距和不同？中国企业就不能生产出象国外那样精致的指甲钳吗？

带着心中的疑问，梁伯强开始考察全球指甲钳市场。在国内考察时，他先是赶往离小榄镇最近的广州“555”国营指甲钳厂。不曾想，这家企业早巳负债累累，停工停产。于是，梁伯强又马不停蹄地先后赶往天津、北京、上海和苏州的四家具有代表性的指甲钳厂考察，结果都遇到了相同的境况。

于是，梁伯强把目光投向了韩国。在韩国考察期间，他惊讶地发现，这里的指甲钳商品竟然是作为“美容工具”或“个人护理用品”，摆在了药店和个人护理用品店的柜台，和非处方药品一起销售。而在当时的国内，指甲钳只能作为“日用小五金”，与菜刀、钥匙扣等产品为伍。这种产品定位、目标市场的差异，就决定了国产指甲钳与发达国家指甲钳售价存在巨大的价格差。

实地考察到的结果，让梁伯强十分欣喜地看到了中国指甲钳行业的广阔前景：小小的指甲钳在全球的市值高达60亿元，其中1/3出自韩国，将近1/4出自中国。而中国的人工成本仅是韩国的1/10，生产同样的指甲钳，成本只有韩国的60%。

“吉列就是把一个小小的剃须刀片做成了全球最大的品牌，我为何不能做成全球最大的指甲钳品牌呢？”梁伯强下定决心，于1999年，倾其所有在家乡中山市小榄镇投资了指甲钳生产线，并注册成立了中山圣雅伦有限公司，作为聚龙集团的子公司。不久后，他的第一批名为“圣雅伦”牌的指甲钳新鲜出炉。

创新中拿下大单

产品做出来后，梁伯强便迅速将它送到了中国五金制品协会进行质量检测。因为在当时，全国还没有一家指甲钳品牌获得国家有关部门肯定。梁伯强一心想着：一定要拿到国内第一个指甲钳品质权威大奖或证书。

等待检测的日子让梁伯强忐忑不安。终于，协会负责人打来了电话说：“你的产品确实很精美，可是锋利度达不到要求。”一盆冷水从头浇下，让他凉透了心。

为了解决这一问题，梁伯强不惜花重金请来了包括原杭州张小泉剪刀厂高级工程师、“刀剪专家”张声寰在内的各方面专家，进行技术攻关。经过专家们夜以继日地反复研究，对刃口进行技术创新，将传统的挤压型改为剪型，最终，成功攻克锋利度这项技术难关。

两个月后，“圣雅伦”指甲钳终于得到了全国五金制品协会颁发的有史以来第一张“指甲钳质量检测合格证书”。梁伯强悬着的心总算是放了下来。

为了尽快打响“圣雅伦”品牌，梁伯强开始在报纸上刊登广告。在面向社会征集广告语时，广东清远的一位青年所提供的“非常小器”一语深得他心。随后，这个幽默、形象、好记且又朗朗上口的广告语，随着产品一道广为传播。

1999年12月，梁伯强获得了一笔价值2000万元大定单。当年，北京铁路局为了祝贺安全生产1000天，准备为47万名职工每人定做一套指甲钳礼品。从公开招标到层层筛选，几番考量，“非常小器”凭借着过硬的质量优势最终胜出。这笔行业罕见的大单，让他的“非常小器”一炮打响，从小榄镇走向了全国。

初战告捷，梁伯强心里有种说不出的兴奋。可是，要想让“圣雅伦”品牌真正占领市场，却是一场艰苦的战斗。

梁伯强开始一个商场一个商场去公关。在天津百货大楼，为了得到一个柜台，他蹲守了整整一个月。最终，商场的经理看他如此坚决，是个做事的人，就把全商场最好的柜台给了他。

然而，梁伯强的这番努力却并没有达到预期的效果。产品虽然进入了市场，但销量一直上不去。思来想去，他发现“圣雅伦”产品一直是跟着韩国厂家的后面进行模仿，虽然也组织专家创新设计了几百个品种，但这一大堆产品到头来也不过是在外观造型上有所改变，而实质上并没有自己的内涵。

经过对市场进行分析，梁伯强把目标市场重新定位为白领人士和成功人士、时尚的年轻消费群体，并紧盯团购的中高档个人护理用品市场，对产品进行“革命”。

根据年轻女性追求美的需求，他还将指甲钳与化妆用品相结合，在套盒中配以眉笔、粉刷、镜面等，使护理功能更趋完善。许多父母在给小孩剪指甲时，害怕不小心会让乱动的小孩手指受伤，据此，他又开发了小孩专用的指甲钳……

通过不断对指甲钳的功能进行细化和提升，梁伯强一鼓作气开发出了200多个产品，使“圣雅伦”由一种简单的工具变成了一种个人护理用品。

“联姻”中成就大器

虽然指甲钳生意渐上轨道，但梁伯强并不满足于现状。善于思考的他又发现了一条新的生财之道：做名片指甲鉗，也就是在指甲钳上刻上赠送人的名字、头衔和电话号码。

其实，梁伯强的这个想法，来源于一次与一位国外老师的交谈。“在日常的宴会中，人们都会发名片。有的人吃完饭后就很不礼貌地把这个名片扔掉了;有的人也可能回到家，就把这个名片搁到抽屉里，不知道何年何月才会拿出来。”

“这对发名片的人来说，本来是想传递信息出去，可是最后信息都没有传递出去。”于是，梁伯强决定把名片这种需要被人“想起”且没人嫌多的东西，和指甲钳这种容易被人“想起”但每人只需要一个的东西结合在一起，形成优势互补。

在产品大规模生产之前，梁伯强还做了一个实验。他把自己公司所有从事业务的人员名单都刻到指甲钳上，跟客户见面时当名片用。大家惊讶地发现，自从送这样的“名片”给客户后，客户很少把这种名片扔到垃圾桶，大部分的客户都是套到自己的钥匙串上，而且平均每4天就想起这个人一次。因为，从人体生理学讲：一个人每4到5天修剪一次指甲是最理想的，也是比较卫生的。因此，他在每隔4到5天剪指甲的时候，就能想到你一次，所以会记忆犹新。

在一家媒体举办的财富论坛上，梁伯强第一次向公众发表“第六媒体”名片指甲钳营销理念，顺口举个例子“招商银行送你一把招财钳”，招商银行的行长就立即找上门订了3000万个。仅这一张单子，梁伯强就收入1亿元。

就是这样一个奇思妙想，使得名片指甲钳产能翻了两倍，仍然供不应求。在名片指甲钳投产之前，“圣雅伦”的年销售额是8000多万，开始生产名片指甲钳仅4个月，销售额就达到了1.5亿元。从接到订单的第一天起，每天工厂就要生产5万个名片指甲钳。如今，仅这一个产品，“圣雅伦”每天就要做20万个。

凭借优质的产品质量以及不断创新的经营之道，“圣雅伦”指甲钳从国内走向了全世界。在日本、马来西亚、新西兰、瑞士、意大利等国，梁伯强建立了17个“非常小器·圣雅伦”指甲钳专卖店。如今，“圣雅伦”指甲钳不仅成为中国指甲钳行业第一品牌，更是稳居世界指甲钳行业前三甲。

“不以利小而不为”，梁伯强把这句古训活学活用到了自己的经商理念中，最终让“非常小器·圣雅伦”成为大器。