用问题当诱饵，影响他

［日］内藤谊人

绝大多数人，包括我自己，基本上对某些事情都没有自己的事先看法、感想、主张等，多半是被问到才会去思考。

“ 关于生育率下降，你怎么看？”

“ 生育率下降？！ 呃，那个……不好意思，我没想过……”

这样的反应十分平常，感觉就是一般人的真心话。

我们不是哲学家，不会过于深入思考事物，大部分的情况都是被别人问了一些问题后，才表达自己的态度和看法。因此，提问者只要善加诱导，就能尽情操纵对方的反应。

“生育率下降的情况若继续恶化，日本的国力当然会下滑。你不觉得这是个非常严重的问题吗？”

如果这样问，恐怕大部分人都会回答：“被你这么一说，或许是吧！ 这个情况的确值得担心。”

此外，一位优秀的服饰销售员也不会问这样的问题：“太太，怎么样啊？这件合您的意吗？”而是会这样问：“太太，您觉得如何？很出色的设计，是吧？”

这么一来，客人大多会回答：“是啊，真的是很出色。”因为销售员问了一个让人不得不这样回答的问题，这同样也是一种诱导性提问。

我们原本就没有自己的看法和感想，所以很多时候一旦被人以“×× 是吧”诱导，便马上信服。正因为如此，依自己期待的方向提问便非常重要。

再介绍另外一项关于误导的心理学数据。科罗拉多大学的利维亚·吉尔斯托拉普博士曾播放一段两分钟时长的影片給在场的人看，内容为一名身穿红衬衫的男子在弹吉他。影片放映结束后，他将所有人分成三组，各自问以下的问题：

诱导性问题：“男子穿的衣服，是红色的吗？”

误导性问题：“男子穿的衣服，是蓝色的，对吧？”

中立问题：“请告诉我，男子穿着的衣服是什么颜色的？”

被问“中立问题”的小组，正确回答出“红色”的比例很高，而被问误导性问题的那一组，答对率则相对比较低。这说明，只要遭受误导，就算是刚看过的影片内容，我们也会说出错误的答案。事实证明，人类其实非常容易受到外来事物的影响。

总而言之，人类并非都拥有清楚的自我想法，所以很轻易就被误导。

或许你会想：“一旦有了试图误导他人的念头，难道不会被对方识破？”请放心，这完全是杞人忧天，九成以上的人都不会察觉到的。

（彼岸花开荐，刘昌海图）