财务管理在企业销售业务中的意义

李玉婷（江苏食品药品职业技术学院）

随着市场环境的变化和市场经济的不断发展，企业在开展各项活动时，市场营销与财务管理的重要性持续提升，目前已经发展为企业成长的核心环节。市场营销和财务管理是否有效配合，对于企业经营成败会有决定性影响。如果企业有强大的、健康的营销体系，畅通的销售渠道和较高的销售管理效率，自然能够提高企业销售额和企业的净利润、毛利润，也会使得企业财务管理工作更顺利地开展。但是，现阶段很多企业的销售业务和财务管理之间因为具有不同的工作性质、部门职能、目标内容等，使得财务管理没有最大化发挥出促进企业销售业务开展的作用。有些销售人员对企业财务部门人员有极大的意见，使得两个部门之间有矛盾，没有建立彼此配合的工作关系。

■ 财务管理和销售业务之间的关系

（一）财务管理和销售管理共同构成了企业管理的主要内容

财务管理需要分析、控制、决策企业的各项财务活动，并组织、管理、协调各种经济关系，对企业的资金流向予以控制，构成了企业管理的主要内容。销售业务是企业通过销售产品来增加产品的价值，得到回流资金，是贸易与生产企业获得利润的方式，企业的生存和发展会受到销售情况的直接影响，销售是企业发展的核心要素之一。

（二）财务管理和销售管理有一致的目标

企业财务管理的主要目的是控制成本，促进企业经济效益全面提升，销售管理的目标是促进市场的销售额与市场占有率全面提升，使得企业获得更高的经济效益，从本质上来讲，企业销售业务和财务管理具有一致的目标，都是为了帮助企业获得最多的利润。

（三）财务管理和销售管理彼此互相影响和促进

财务管理可以奠定市场营销决策的基础，而市场营销能够将市场最新的信息提供给财务管理，接受其建议与监督，可以有效控制风险，还可以发挥本部门的职责，使得企业能够健康有序发展。营销的成功需要财务管理的帮助，财务管理的成功也需要营销的帮助，它们彼此是互相影响和促进的。

（四）财务管理和销售管理的内容有紧密联系

在企业管理中，财务管理需要促进企业销售业务的开展，确保企业销售的款项能够及时入账，并达到预期的销售业绩，保障企业之后的生产经营活动都能够有序开展。在企业经营过程中，财务管理需要应用合理的、科学的货币政策，保障适合的存货量，避免大量占用企业资金，使得企业资金能够被盘活，销售部门再制定销售策略和定价策略时，能够更具灵活性，企业可以积极主动参与市场竞争，所以财务管理和销售管理的内容是紧密联系的。

■ 财务管理工作指导销售业务

（一）确定企业销售组织架构及目标

需要按照公司的发展经营计划，由销售部门统筹，部门分管领导组织，各个职能部门共同参与，对销售部门组织架构调整进行考量，由财务部门提供相关的历年数据，并提出有效的整合意见。确定了销售组织架构之后，销售分管领导组织结合财务部门提供的财务数据，例如收入、成本、费用、利润等指标，协助确定内部经营单位的各项财务指标。

（二）制定销售核算和分配政策

明确目标之后，在考核部门的主导下，依据各个管理层级，一层层签订目标责任书，其内容包含核算企业经营费用的标准、企业的成本和收入、兑现奖金的比例和方式、企业经营发展目标等。目标责任书的重点内容是核算标准与分配政策。此处制定的分配标准尽管并非业务人员最终的业务提成，但是为最终的业务提成奠定了分配的根基。确定分配比例的基本原则为：第一，要考虑公司经营分配的承受力和业务人员的工作积极性；第二，核心是企业的经营利润额，需要灵活调节企业的成本费用控制、完成利润率、完成销售额率等指标；第三，赊销为主的企业销售兑现要与回收应收账款的效率联系起来（主要对业务人员履行催款责任的情况进行考核）；第四，费用标准需要考虑到开发市场、维护客户等因素，并具体包含间接费用和直接费用，间接费用包含使用资产费用、占用资金费用，直接费用包含招待费、差旅费等；第五，长期指标的影响作用要考虑在内，比如，市场占有率、客户满意度等，不能仅仅关注短期营销，还需要关注公司长期的利益，如果长短期利益出现矛盾时，要把长期利益放在更为关键的位置，不能对其产生负面影响。以上核算标准和分配政策奠定了营销的根基，需要结合公司的各种变化去优化。

（三）核算与管理销售成本价格

销售成本价格是公司向销售公司转移产品的内部转让价格。制定销售成本价格需结合企业产品的定位，以行业标准为依据，主要考虑下面的因素：第一，在平均合格率和产能利用率指标下的产品标准成本；第二，公司产品附加值的影响，若产品的附加值比较高，需要考虑管理费稍增加一些；第三，外包价格水平；第四，订单批量影响。调整销售价格时需考虑下面几方面因素：第一，调整生产工艺或配方；第二，主要材料的价格变化；第三，订单量情况和市场竞争情况。企业财务管理人员需要把握销售成本价格的“利器”，结合品牌政策、成本变化、市场变化等调整价格，使得公司产品具有较强的竞争力。

（四）销售开票和确认收入

财务会计确认收入的原则需要和计入部门的收入标准相符，但是一些企业发货之后，一般不会有退货的问题，为了确保及时进行经营核算，完成发货时，要及时对经营部门收入进行确认。

（五）核算和管理应收账款

针对赊销企业而言，管理应收账款是非常关键的工作，财务人员要有效管理企业赊销，并对其进行控制，要明确划分责任，并落实和销售业务提成挂钩的制度。与此同时，要定期核对客户账务，使得财务人员舞弊的风险大大降低。定期将分析应收账款账龄的信息提供给各级管理人员，监督销售人员催收货款。针对具有较大风险的欠款，要帮助法务部门利用法律方式催款。针对跨年度回收的应收账款，应该按比例在没有支付的提成中扣减责任部门核算资金的占用费。

■ 提高财务管理在销售中的作用的相关建议

（一）强调大局意识

企业员工既要注重自身的任务与职责，也要对企业各部门的作用与工作进行了解，强调大局意识，各个部门之间要形成通力合作的局面，共同促进企业目标的顺利完成。所以，企业销售部门与财务部门也应该加强合作，财务部门对于销售数据要熟悉，及时进行归纳和分析。销售部门也需要了解财务部门的各项数据，便于及时优化营销对策。

（二）促进财务管理和销售管理实际业务的全面结合

企业在制定财务目标时，首先要考虑企业利润，企业既要提高产品的市场占有率和销量，确保合理科学配比资金，有效利用资金，实现企业最大化的经济效益。也要结合企业市场发展情况和经营管理情况，对库存管理进行全面优化，在市场需求可以被满足的同时，将库存量控制到最低，使得企业获得更多收益。财务人员对于企业的各项数据和市场信息要充分了解，依据企业本身的情况来确定产品售价。合理地、科学地对产品的价格趋势进行预测，相应的结果要及时反馈给企业销售部门，促进营销策略的完善化。企业财务部门要结合财务分析的情况制定科学的销售价格，最大化利用资金，帮助企业获得最优效益。

（三）强化两部门彼此的沟通

协调销售管理和财务管理首先要求两个部门的领导和工作人员彼此协助、学习、沟通。因为各部门的工作性质有差异，彼此共同工作时不可避免地会产生矛盾，只有对对方的工作有所了解，才能够建立良好的合作关系。销售人员需经常学习财务管理的专业知识，了解财务部门在投资、运行、筹备资金等各方面的情况。财务人员也需要了解市场的动态，学习一些专业的销售知识，彼此互相帮助，才能够优化企业发展。

■ 结语

科学的财务管理可以结合市场发展的动态制定与企业发展相符的营销策略，使得企业能够避免受到营销和坏账风险的影响。如果企业要想在目前的市场竞争中立足，就需要有效处理企业销售管理和财务管理的关系，两个部门之间的活动和交流要进一步规范化，而且要在实际的业务中结合起来，使得财务管理有效控制企业的销售风险，促进企业的健康有序发展。