房地产营销管理中的团队建设与维护策略

王玥

（重庆大易房地产开发有限公司，重庆 400127）

引言

房地产企业属于资金密集型行业，为了实现对资金的有效管理，房地产企业的营销变得异常重要，销售成果直接关系企业资金的回笼情况和利益兑现，在市场竞争日益激烈的背景下，越来越多的房地产企业开始关注营销环节，企业的营销系统是销售工作的统筹者和执行者，组建一支高素质营销团队，是房地产企业发展的重点。新时期，必须要建立以营销为导向，以销售任务为核心的营销系统，在此基础上再组建一支综合型营销团队，采取有效地管理模式，激发营销人员的积极性和主动性。

一、房地产营销团队的组成

一个房地产企业，其营销体系是比较复杂的，不同的人员担任不同的营销职责，在各自的岗位上负责，完成营销任务。具体来讲，房地产营销团队的组成有以下几个部分：

第一，策划总监。营销策划总监主要负责营销的整体工作，比如营销推广，销售、策划和开发之间的沟通与协调，制定营销策略，对营销过程中的各个环节进行协调管理。

第二，营销经理。营销经理是对营销工作进行具体组织和安排的人，也就是营销工作的执行者，在营销过程中，经理要负责对用户的信息进行收集，掌握用户反馈的资料，并且要主持日常的营销工作，协助营销推广方案的实施。

第三，营销策划经理。营销策划经理人员主要是和市场接轨的，只有全面了解市场，才能提高营销水平，策划经理要随时进行市场调研，对市场动态信息进行掌握，及时制定推广方案和推广措施，配合营销工作，并且积极组织市场营销人员收集市场信息，针对营销方案提出更多有针对性地意见和建议[1]。

第四，行政经理。行政经理主要负责行政相关事务，比如合同的签订和管理，同时要协助总监进行内务的管理。

第五，销售顾问。销售顾问也就是营销人员，是负责与客户进行沟通的，比如带客户看房、签订房屋认购书、达成交易以及后续服务跟进。

第六，市场调研推广人员。调研人员是负责跟进市场的，主要负责市场信息的调研、收集、整理和反馈。

二、房地产营销团队建设和管理

（一）组建一支高素质营销团队

对于房地产营销来讲，营销体系中的每一个环节都很重要，每个岗位都有其职责所在，比如市场调研人员要及时收集信息，将这些信息、用户的需求等反馈给相关部门；由策划部门制定宣传推广策略，再进行市场推广；由专业的营销人员与客户接触，介绍楼盘的信息，有助于客户更好地了解楼房信息，促成交易；最后，要做好售后服务，给客户提供更加良好的购房体验。由此可见，对于房地产行业来讲，营销成功率并不只决定于某一个人，更重要的是看中大家的协调性和团队协作能力。因此，组建一支高素质营销队伍，是房地产企业提高营销水平的关键。

（二）加强营销队伍的培训

市场瞬息万变，而且房地产行业的竞争十分激烈，一成不变只会被市场淘汰。做好营销队伍的培训教育，是提高营销水平的重要途径，企业要定期开展培训，对培训的目的和目标进行明确。新时期，房地产营销不仅仅是向客户推广房屋，更重要的是要给客户带来更加良好的服务体验，所以，营销人员的角色定位也要发生改变，从以往简单的“营业员”逐渐转变为“物业顾问”，为客户提供购房投资置业顾问服务。培训营销队伍时也要紧跟企业的发展方向，培养更多骨干人才，与企业的文化保持一致，建立学习型团队，适应公司成长，与企业一起发展。

具体来讲，对营销队伍进行培训时，其内容主要包括几个方面：

第一，专业知识培训。专业的人才能做专业的事，缺乏专业知识，自然无法在行业内立足，想要实现从“售楼员”到“置业顾问”的转变，必须要对营销人员的专业知识体系进行培训教育，尤其是对于一些知识水平不高的人员，要强化教育，包括房地产基本知识、销售产品的情况、产品的优势、物业非管理培训等。只有真正熟悉了专业知识，才能做好房地产营销。

第二，销售技巧培训。有很多营销人员在销售的时候觉得自己总是没有掌握正确的销售技巧，对于房地产行业而言，由于销售产品的特殊性，在销售技巧上也有一定的独特性。现代的销售主要是以服务为主，营销人员必须要从日常工作中累积经验，多观察，做好现场沟通，对现场进行把控，从而引导客户成交，提高整体的销售业绩。培训销售技巧主要包括洽谈技巧、拜访技巧、客户服务技巧、客户心理分析、语言技巧等等。

第三，忠诚度培训。对一个企业的文化的认同感决定了员工和企业之间的粘性，房地产营销看似是一个比较宽松的职业，门槛低，很多人都想尝试，但持之以恒坚持不懈的人较少，而这个行业最需要的就是持之以恒。企业必须要对营销队伍进行维护管理，尤其是对于员工的忠诚度方面的培训不可少，以企业文化为出发点和落脚点，让员工对企业文化进行深入了解，并且认同公司理念，培养出热忱、亲切的服务态度以及敬业细致的服务精神，在工作中也能保持韧性，不随意跳槽辞职，不半途而废。

（三）规范化营销管理

房地产行业存在一些乱象，尤其是在竞争越来越激烈的环境下，有的企业为了争夺客户，出现了一些不规范的操作行为，扰乱市场。对此，企业要加强对营销团队的维护管理，根据市场规则进行有序操作，任何一个营销环节都必须要遵守法律法规的内容，避免出现不正当、不合法的竞争行为。

结语

综上所述，房地产营销离不开专业的营销团队，为了提高市场成交率，要加强对房地产营销团队的建设，招聘专业化的人员担任营销管理岗位、行政管理岗位、营销岗位，并且要做好营销队伍的培训教育，对于不同岗位上的人员，有不同的要求，结合企业的实际情况定期开展培训教育，提高营销团队的凝聚力，促进企业实现可持续发展。