化工企业构建产销研一体化机制的若干思考

（中国石化集团重庆川维化工有限公司，重庆 401237）

一、产销研一体化机制的内涵

产销研一体化作为企业生产经营的一种管理理念，强调的是将科研，生产和营销各个部门有机结合在一起，形成以客户为中心，以生产为基础，以销售为龙头，以科研资源做后盾的一体化机制，以研发出迎合市场需要、科技含量多、附加值高的产品。其中以客户为中心，主要是企业对产品采取准确的市场定位，以产品服务用户的过程，但是不能简单理解为销售部门根据用户需求进行推销的过程，应该是从企业的生产、规划、战略、研发和推销的整个过程为用户提供服务。实施产销研一体化，就是企业各个部门为了实现共同的目标，有效融合企业中不同力量，形成一股合力，把产销研每个工序、每个环节的工作有机的融为一个整体，以弥补原有各自为政、分散服务、信息闭塞等方面的问题，将一起面向市场、面向用户和服从效益形成一种宗旨，极大地提升了应对市场变化的反应能力。

二、化工企业构建产销研一体化机制的背景

长期以来我国大多数化工企业热衷实施低成本战略，片面追求规模效应，以致产能过剩巨大，市场供大于求，同质化现象突出，企业抗风险能力和盈利能力十分脆弱。特别是大宗基础化工产品需求急剧萎缩，企业的生存空间变得异常的狭小，被迫进行价格战以抢占市场，不少企业陷入难以为继的尴尬境地。我国的化工企业必须重新审视其经营战略，改变市场策略，以确保自身能够健康持续发展。战略管理学家迈克尔波特就曾指出企业竞争战略的三种基本模式：低成本战略、差异化战略和专一化战略。与低成本战略相比差异化战略的优势就是能够有效地规避竞争对手的竞争优点，企业从而获得超高的附加价值。但要实现差异化战略，企业必须要有强大的市场营销能力、基础研究能力和先进的生产技术等综合要素。因此，对于现代化工企业而言，构建产销研一体化机制将效促进企业生产、销售、研发优势的转化和提升，加快产品结构调整，加速由基础化工产品向精细化工和新材料转型，是企业应对当前危机、推进高质量发展的必要之举。

三、化工企业构建产销研一体化机制的关键点

（一）顶层设计是产销研一体化机制有效运作的关键

构建产销研一体化机制必须得到公司最高管理层的高度认同，这是产销研工作顺利开展推进的基础。要在公司层面成立领导小组，主要工作是定期组织例会，分析企业运行情况，对企业生产组织结构与机关机构调整重组，协调解决关键品种市场推广遇到的重大问题。要明确销研工作牵头的主体部门，一般应为市场营销部门。要针对不同产品系列的特点，实施“一品一策”，有的侧重探索新产品孵化的新方式与新流程，有的侧重对差别化产品实施考核与激励机制，有的适宜模拟专业化公司进行运作。总之，构建产销研一体化体系一定要有清晰的目标定位，不能走一步看一步。

（二）平台建设是产销研一体化机制有效运作的基础

新产品新技术研发平台是产品创新、结构调整的保障。化工产品是最直接面对市场竞争的产品，需要不断推出新产品新技术来保证主营业务的持续竞争力。特别是精细化工产品品种更加繁多、精细，更需要有完善的技术平台支撑。产品推广孵化平台是新产品导入市场的切入口、也是产品附加值体现的重要环节。要把产品销售工作推向最重要的位置，建立完善新产品导入补贴机制、新产品推广效应考核与激励机制，特别要建立与下游产业联合机制等，实现将生产、研发与用户更紧密地结合，促进一体化机制的有效运行和产业链的有效延伸。

（三）环节管理是一体化机制有效运作的保证

生产环节首先要保证运行平稳、安全达标排放，并不断提升柔性生产能力，在保证产品质量的前提下持续降低成本。以产品结构优化定位、发挥技术优势为原则，规划产业链布局，以小型化发展高端、大型化降低成本为宗旨，进一步改善硬件设施或新增设施，保持竞争力。

质量稳定是获得产品附加值的基础，是有效稳定用户的有利保证。要着力在生产过程质量、辅助配套质量控制环节下功夫。销售环节要做好策略管理，要精准细致地掌握用户经营情况，要产销联合掌控好产品资源，要努力为客户提供完美的解决方案。特别是在新产品推广上要控制好节奏，既不能裹足不前，又不能急躁冒进。研发环节要坚持以新产品开发、产品质量提升和高附加值产品链延伸为工作主线，加快产品迈向中高端，促进产品结构调整升级。

（四）有效激励是推动产销研用不断取得进步的重要保证

切实可行的激励机制是推动产销研用不断取得进步的重要保证。首先考核要改变以往的经济考核方式，坚持以市场用户为导向，用市场价值权衡每个部门的工作业绩,凸显品种效益价值最大化为目标，构建产销研一体化月度评价考核制度，采取月份管理、应用两方面考核实施。根据每个成员部门计划实施所完成状况、例会制度落实情况、主要措施推进完成效果等状况量化考核。其次每个部门抽取业务骨干参加进行产品的推广工作，小组成员要绝对服从品种经理的指挥，踊跃参加有关市场推广活动。最后是设立奖项，可设立新产品开发奖、品种推广专项奖、销售服务奖等项目，但同时要求新产品三年来要连续有稳定增量，否则将奖励退还等约束措施。