家电产品如何在建材市场做出好利润

■ 王维亮

目前，建材渠道成为家电行业越来越关注的焦点。实际上，建材市场从选品、到定价、到营销，都与传统家电渠道有着区隔。

首先，从渠道定位来看。

常规的家电品牌营销都是依靠媒体的广告传播、终端门店形象建设，等着消费者来购买。建材渠道品牌主要依靠主动营销，包括新楼盘上门、家装公司、装饰公司、设计师等到门店以外去主动寻找精准客户、精准订单、微信营销、社群营销，开拓市场。

其次，再看价格体系。

传统家电产品从厂家到代理商，中间的毛利设计都是基本固定的。家电品类从出厂到零售基本上都是50%以内的毛利（倒扣），最多也不会超过60%，导购成本、进场费、仓储、物流、促销等，所有的费用加起来基本上就已经占用40%以上费用率。建材产品从出厂价到零售这个过程中必须预留出2.2～2.5倍的毛利空间，才能运作，因为建材渠道的各个环节与营销组合需要高毛利的支撑，如诱人的打折，超值的赠品，专业的设计，周到的售后等。例如，一个建材市场平时的消费者也不多，需要品牌专卖店自己组织各种活动和参加联盟，提前1个月开始蓄水客户，引流到一个平台，定时爆破。后期再搭配转介绍等其他的营销手段。还有，建材渠道要与装修公司紧密结合，而装修公司和设计师也是需要大量费用支撑的。有的装修公司不但有30%的提成，甚至还有进场费；设计师也有30%左右的提成。

另外，从产品定位维度来看。

传统家电产品就是通过扩大规模不断地降低采购、制造和人工成本，通过低价商品将市场占有率推上去，更多要求的是价格和占有率。而建材的渠道产品不同，现在的消费者，虽然也在乎性价比，但更需要高品质商品的性价比，目前的中国中产阶级需要更高品质、更高颜值的产品。

符合以上定位的产品才更适合建材渠道。在家电产品中，具有此类属性的产品，也是在建材渠道做的较为突出的品类，集中在烟灶、尤其是集成灶，热水器、壁挂炉以及净水等具有非常典型前装属性的品类。

再看消费层面。

现阶段，品质消费、年轻消费、个性消费正在崛起。

在已经过去的家电产品普及时期，消费者对产品的要求往往聚焦于产品的基本使用功能，即产品能用、好用。而在目前的更新换代期，消费者要求家电产品不仅能满足功能的实用性，还要内外兼修，外观要更加美观精致。

我们看到，为了顺应消费者对家电产品颜值日趋多样化的要求，企业的产品改进主要从颜色配色、材质、造型设计等方面进行提升。以冰洗产品为例，多年以来产品的颜色通常都是单一的白色或银色，而近几年香槟金色，黑色等已经广泛应用，还有一些产品会采用更鲜艳的色彩如红色、橘色或者采用多种颜色进行拼色，更加彰显个性化，以配合不同的室内风格。外观材质上，从塑料、不锈钢等材质发展到更具质感的彩晶玻璃、钛金等，同时越来越多的产品上搭载了液晶显示屏。在造型上，家电产品的体积趋于纤薄化，轮廓线条更加流畅和柔和，使得产品在简约化的同时又不失美观典雅。

最后，建材渠道如何实现低成本获客？

第一，对接知名互联网平台为自己的店引流。

商家应该紧跟时代发展充分利用互联网优势，发掘一切可以利用的渠道为自己的平台带来流量。现在很多互联网平台都有庞大的用户流量，比如某音、某信、某条.....借助别人的渠道为自己的平台带来用户就是不错的方式。

第二，引流活动能绑定用户利益保证裂变引流效果。

很多商家说现在做促销活动，送礼品让人转发分享没有效果了。其实原因很简单，很多人的朋友圈、群里几乎每天能看到这样的信息，大家已经没有兴趣了，感觉没有必要为那么点儿小礼物去破坏自己在朋友心中的形象。

如果送一个高价值的礼品，就不会存在这样的问题。说到底是赠送的礼品不能激发他们的兴趣，没有让他们产生主动转发的动力。

分销返佣模式长久不衰的原因就是绑定了用户的利益，让用户自愿参与分销。用成本很低又能绑定顾客自身利益的方式或礼品做引流，裂变拓客才能有更好的效果，才能让实体店获得源源不断用户，例如，买热水器送智能锁-晒朋友圈，等等。