开辟中印经济外交的新途径

★ 袁南生

2004年3月，马哈拉施特拉邦邦长穆罕默德·法扎尔出席首届中国广东产品（印度孟买）展览会开幕式

2002年7月31日，我抵达印度最大的商业城市孟买，出任中国驻孟买总领事。在任期间，从推动中印经济外交出发，我策动总领事馆牵线于2004年在印度孟买首次举办了中国华南商品（孟买）展览会，这是中印建交以来，较为规模化地展示改革开放后的中国企业和产品形象、与印度工商界人士展开面对面交流的一次中国产品专场综合展览会，是中国在印度孟买首次举办的大规模的中国商品展览会。展览会轰动孟买，取得空前的成功，在中印经济外交史上，写下了浓墨重彩的一笔。

大胆的决策

中国和印度是两个最大的发展中国家。两国国情相似，人口众多、历史上经济发展落后，均面临着发展经济、提高人民生活水平的问题。20世纪90年代以来，随着两国政治关系的改善，双方贸易投资关系开始快速发展，1990年至2009年，中国与印度双边贸易保持了较快增长，年均递增31%，高于同期中印两国各自对外贸易总额的平均增速（但总量不大）。1990年，双边贸易总额仅2.64亿美元。其中，中国对印度的出口总额仅1.67亿美元，从印度的进口总额仅0.97亿美元，两国进出口总额与中印两国的大国地位根本不相称。之后，中印双边贸易显示出强劲的增长势头。1998年和1999年，由于受亚洲金融危机的影响，中印双边贸易增速暂时放缓。2000年以来，随着两国贸易往来和合作的增多，中印双边贸易规模进一步扩大。尽管如此，在我出使孟买时，中印经贸往来水平总体上仍然不高、总量不大。2003年，中印两国进出口总量仍然只有62亿美元。

我抵达孟买后，通过调查研究，了解到当时中印关系中存在“三少”现象：一是在印度的中资企业少。当时，在孟买领区只有中兴等几家中资企业设有代表处，没有在当地注册的独立的中国企业。二是中资企业在印度投资少。当时，中资企业在印度投资总量不到3亿美元，而韩国企业在印度投资却高达100多亿美元。三是中国在印度留学生少。当时，整个孟买领区（马哈拉斯特拉邦、卡拉塔克邦）只有几个中国留学生，而韩国留学生则达200多人。四是中国侨民少。由于侨民少，导致几千万人口的孟买，仅有三四家中餐馆，没有一家卖中国商品的商店。

2003年，刚刚出任国务院总理的温家宝提出，中印两国进出口贸易总量要尽快突破100亿美元。如何将温家宝总理的要求尽快落实到位，是当时包括我在内的许多人考虑的问题。当时，印度在位于孟买的世界贸易中心举行一年一次的国际商品交易会，一些中资企业也参加了这个交易会，但效果不理想。一个重要原因，就是不少西方企业也参加了这个交易会。这些西方企业财大气粗，把好的摊位都占了，西方的不少商品设计新颖、技术含量高、品牌在印度市场上有影响力，而中国当时的商品主要是服装、鞋帽、箱包、手袋、文具等轻工产品，虽然价廉物美，但与西方企业的产品摆在一起，则难免土味有余，洋气不足。此外，中国的商品，有不少印度当地也能生产，西方的商品，则有相当部分是印度市场上缺乏的。两相比较，中国商品竞争力明显弱于西方商品。

如何才能让中国商品在印度打开市场？我想到了一个主意：把印度国际贸易中心全部包下来，租一段时间，只展销中国产品，具体由广东一省、湖南一省或多省联合承办。实践这个想法无疑有很大风险，因为史无前例。以前是印度像中国办广交会那样出面招商办展，主要是欧美企业和日韩企业参展，现在由中国的一个省或多省联合在印度孟买办展，中国企业会不会积极参展，中国商品能不能得到印度消费者的欢迎，商品展能不能收支平衡，中国官方、印度官方、中印两国媒体反应如何等，我当时心里没底。我问时任湖南省商务厅副厅长的李沛：湖南和外省，比如广东，联合起来在孟买办商品展，可行性如何？有没有胆量办这件事？李沛回答说：他个人认为完全可以一试，待报告后再正式回复总领事馆。不久，总领事馆得到了湖南省有关部门的积极回应。

成功的尝试

总领事馆提出了大胆推进、稳中求进、循序渐进、逐渐到位的工作思路，推动中国一省或多省联合到印度孟买办展的工作。考虑到广东的实力和影响，总领事馆首先推动广东省贸促会在孟买单独举办首届广东商品展览会，通过广东办展来试水，起到扩大影响、发现问题、积累经验、拓展人脉、获得效益的作用。

2004年3月25日上午，由广东省贸促会主办、中国驻孟买总领事馆支持的首届中国广东产品（印度孟买）展览会在孟买印度世贸中心展览馆顺利开幕。这是中印建交以来，中国首次在印度最大的商业城市孟买举办中国商品展览会。展览会共有89家广东家电、摩托车、家具、厨具、机械、食品、纺织等行业的企业参加，布展面积2360平方米，参展工作人员约200人。本次展览会得到了印度当地全印工业协会、印度商人商会和印中工商会的鼎力协助。为配合展览，广东还顺势推出了反映其改革开放成果的图片展，全印工业协会等和中国驻印度孟买总领事馆还联合举办了主题为“印中—发展中的商务机遇”的研讨会。

我和广东省贸促会会长叶耀陪同孟买所在的马哈拉施特拉邦邦长穆罕默德·法扎尔为展览会剪彩并分别致辞，全印工业协会主席卡兰特利、印度商人商会副主席鲁帕尼、印中工商会荣誉秘书长迪欧勒等先后致辞，并按照印度习惯进行点灯仪式。开幕式后，我陪同穆罕默德·法扎尔邦长参观了中国广东商品展的主要展台。据《人民日报》记者钱峰报道，约5万人参观了为期4天的展览会。仅第一天就有约1万印度专业客商前来参观展览，其中不少来自孟买以外的地区。本届展览会在孟买当地反响很大，展览效果良好，印度商人对广东消费类产品很感兴趣，展会期间至少与广东参展企业达成了1200万美元的购买意向。

穆罕默德·法扎尔邦长在回答记者提问时，特别反驳了“中国商品威胁”论，指出印度也应该组织商品到中国展览，应该学会和中国商品竞争，加强和中国的经贸合作，争取双赢。

这次中国广东商品展览会给穆罕默德·法扎尔邦长留下了非常深刻的印象。第二天即3月26日中午，穆罕默德·法扎尔在邦长官邸举行盛大宴会，招待广东省贸促会会长叶耀、参展企业负责人等，我和夫人及总领事馆有关官员5人应邀出席。席间，穆罕默德·法扎尔还安排了几十人的乐队奏乐。宴会后，穆罕默德·法扎尔邦长带领大家参观官邸，合影留念。马哈拉施特拉邦政府礼宾官员告诉我，邦长如此隆重地接待总领事和参展客人，史无前例，这反映出邦长对中国友好，也说明中国广东产品展确实获得了成功。

宴会后，我前往世界贸易中心30楼会议厅，参加与全印工业协会、印度商人商会、印中工商会、中国广东贸促会联合举行的如何与中国做生意研讨会。我在会上发表了演讲。中国广东省贸促会表示，今后将继续在孟买举办广东商品展览会。自2004年开始，中国广东和印度有关方面合作，每年在孟买举办中国广东产品展览会，已连续办了15届。

轰动的效果

2004年12月9日至12日，通过中国驻孟买总领事馆的协调和推动，中国湖南省商务厅、广东省贸促会和厦门贸促会，联合在印度孟买举办了2004年中国华南商品（孟买）展览会。这次展览会距离中国广东商品展览会仅9个月。一年时间里，两次举办中国商品展览会，也许有人会担心效果不佳。但实践证明，这是一次卓有成效的中国商品展览会。中国商品一年内两次踏上印度孟买这片充满机遇的热土，大获成功，引起了印度当地政府、工商界及媒体的关注和重视，取得了意想不到的经济效益和社会效益。

2004年的中国华南商品展览会共有63家企业参展，合计展位74个。参展企业来自广东、湖南、江苏、四川和厦门等省市，覆盖面较广。同时，参展商品呈现多样化趋势，从机械类到轻工产品，林林总总，种类丰富。为期4天的展览，共吸引了来自印度各地的2.6万多专业观众入场洽谈，普通市民前来参观和采购的也十分踊跃。全印工业协会主席卡兰特里先生接受《人民日报》记者采访时说，目前中国与印度发展经贸正是好时机，中国产品在印度很受欢迎，特别是电子、玩具、塑料、纺织品及机械类产品，很有竞争优势，市场不断扩大。他希望有更多的中国产品进入印度。

2004年的中国华南商品展览会，倍受印度客商和观众的青睐。开幕当天，众多印度客商和观众驻足在展位前，被来自中国的优质商品所吸引，许多展品当天上午就被预订一空。各展位前人头攒动、摩肩接踵，新颖实用的家居用品，科技含量高的电子产品，质优价廉的塑料制品、化工产品和建材、纺织品及照明器材等成为印度客商目光的聚焦点，不少专业买家前来洽谈订购。几天下来，如潮的买家及观众，令参展企业收获了丰硕的成果，有的企业现场就签订了成交合同，有的企业则确定了在印度的经销商和代理商。以广东企业为例，现场签订的成交合同就达48个，成交额近200万美元；意向合同项目数为273个，意向合作金额近600万美元。

在生产高级刺绣面料的顺德富德工艺品有限公司展位前，不少印度观众围着用精细的中国刺绣和丝绸制成的五彩印度纱丽和一位现场表演手工刺绣的女工看得入神。100多美元一件的纱丽，有位客商当场将每种款式、每个颜色各定了一套。顺德富德工艺品有限公司董事长郑乃谦自信地说，自己的产品将在印度开拓出一个较大的市场，甚至可超过公司在欧洲的市场，这次来主要想找一位代理商。4天的展期，该公司现场成交了16个合同，成交金额达16万美元；达成意向合同4个，金额为50万美元。该企业参加了2004年3月的首届中国广东产品（印度孟买）展览会，现在是第二次来孟买参展，而且还要求继续参加下一次的中国商品印度孟买展。

宝贵的启示

2004年以首届中国广东产品（印度孟买）展览会、中国华南商品（孟买）展览会为载体的经济外交，获得了极大成功，给我们留下了宝贵的启示。

一是开展经济外交要站在高处、看在远处。这就是要看到中印经济外交大有作为，印度市场开拓潜力确实很大。一年内在同一地点两次办展，短短数天的展览下来，参展企业有一个共同的感受，那就是印度是一个极具潜力的新兴市场，中国企业可以在这里找到发展的商机。的确，在展览会期间，每天客商云集、观众如潮，就连展馆外的停车场都爆满了。巨大的市场潜力和无限的商机，就蕴藏在滚滚不尽的人流中，令参展企业喜出望外。事实上，参展的大多数企业一开始都是抱着试一试的心态来的，但没想到实际效果这么好，客户多得都接待不过来了。在代表团下榻的酒店，每天晚上酒店大堂几乎都被各参展企业“征用”了，作为继续与客户洽谈的场所；每天晚上展览闭馆之后，都还有一些急匆匆赶到的客商，急切地向组委会工作人员索取展会会刊及相关参展企业的联络资料，表达他们希望采购中国产品的热切愿望……所有这一切，让参展企业看到印度市场大有可为，大多数企业表示还想参加下一届的印度孟买展览会。

中国华南商品（孟买）展览会开幕当天被印度宣布为“中国日”

二是开展经济外交要干在实处。在当时来说，办好中国商品印度孟买展览会，一是抓好参展主体——民营企业。民营企业在两次展览会上都是一枝独秀，成为参展主体。作为中国市场经济中年轻的生力军，他们以其特有的活力和闯劲在展览中独领风骚，对正待开发的印度市场格外青睐，许多企业都是负责人亲自赴印考察市场，将之视为发展的重要方向。以销售热水器、电风扇、煤气炉等为强项的中山市亚洲龙电器有限公司，在孟买参展的目的和感受就很具代表性。该公司总经理潘显章告诉我：过去在广交会上与印度客商打过交道，知道他们对中国产品感兴趣，却没想到对家用电器的兴趣和需求如此之大！这次参展除了销售自己的产品外，还有一个主要目的，就是瞄准更新的商机，开发更新的产品和市场。二是抓好参展的政策。例如，广东财大气粗、实力雄厚，我们积极建议协调，广东出台了有利于广东商家到印度参展的规定：到印度孟买参展的广东企业，其摊位费由政府承担。三是抓好参展的平衡性、代表性和多样性。例如，湖南省商务厅副厅长李沛虽然只带了7家企业来参展，但却涉及多个行业。他对记者说此行主要是“试水深”，结果收获很大。他透露回去后要仔细研究，带更多的企业过来。

三是开展经济外交要勇于担当。一个国家就把印度国际贸易中心整个包下来办展，这在印度孟买史无前例。包下来了能不能收支平衡？能不能在国内组织足够多的企业参展？参展的中国商品能不能打开印度市场？印度政府、媒体怎么看待中国一家组织展览？如果参展的企业亏了，展览的效果不好，中国有关地方政府和企业会不会抱怨总领事馆？会不会到中国外交部、商务部去说闲话？等等。这些都是要承担很大风险的。实践证明，勇于担当，是经济外交成功的题中应有之义。

2004年，中印贸易总额突破了100亿美元大关，实现了温家宝总理提出的目标，这同中印两国致力于经济外交的努力分不开。这年年底，我个人获得了印度“最佳外交官奖”和“促进中印经贸往来杰出成就奖”。