中美文化差异对商务谈判的影响

陈芳

引言

随着中国加入WTO，中美两国的贸易往来与日俱增，商务活动的顺利开展离不开商务谈判的顺利进行。谈判是对外经济贸易活动中不可或缺的一环，是买卖双方为达到特定交易目的而就交易的各项条件进行协商的过程[1]。由于中美之间的文化差异，造成了中美谈判方式和风格的迥然不同，从而加大了谈判的难度。谈判者不仅要掌握谈判原则、有关法律和商贸业务，而且要充分了解中美文化间的差异，熟知中美文化对谈判的影响，才能在中美商务谈判中游刃有余，取得成功。

一、霍夫斯泰德的文化维度及中美文化差异

荷兰心理学家吉尔特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）认为文化是在一个环境下人们共同拥有的心理程序，能将一群人与其他人区分开。他将不同文化间的差异归纳成五个维度：权力距离（Power Distance），个人主义-集体主义（Individualism versus Collectivism），阳刚气质与阴柔气质（Masculinity versus Femininity），不确定性规避（Uncertainty Avoidance），长期导向与短期导向（Long-term versus Short-term Orientation），这五个维度对理解中美文化差异及其对商务谈判的影响具有重要意义。

权力距离指一个社会对组织机构中权力分配不平等的情况所接受的程度。权力距离大的文化成员视权力为社会的基本因素，强调强制力和指示性权力;而权力距离小的文化成员则认为权力的运用应当合法，重视专家或合法性的权力。

个人主义-集体主义维度是衡量某一社会总体关注的是个人利益还是集体利益。在个人主义倾向的社会中，人与人之间的关系是松散的，人们倾向于关心自己及小家庭;而在具有集体主义倾向的社会，则注重族群内关系，关心大家庭，牢固的族群关系可以给人们持续的保护，而个人必须对族群绝对忠诚。

阳刚气质与阴柔气质是看某一社会代表男性的品质（竞争性、独断性）更多，还是代表女性的品质（谦虚、关爱他人）更多，及对男性和女性职能的界定。

不确定性规避，指一个社会对不确定和模糊态势所感到的威胁程度。不确定性规避程度强的文化一般有明确的社会规范和原则来指导几乎所有情况下发生的行为;而规避不确定性程度弱的文化的社会规范和原则没那么明确和严格。

长期导向与短期导向。长期导向的文化关注未来，做任何事均留有余地，乐意为将来投资，对缓慢的结果能接受;短期导向的文化，其价值观是倾向过去和现在，要求立见功效、急功近利，不容拖延。

由表1可见，中国的权力距离得分为80，而美国为40;中国个人主义得分为20，而美国却高达91;中国阳刚性得分为50，美国为62;中国的不确定规避指数60，美国为46;中国的长期导向得分高达118，而美国仅为29。从这几组数据中可以看出，中美两国在三个文化维度上的差异巨大。中国是权力距离高、个人主义倾向低（即集体主义倾向高）、阳刚性偏中、不确定性规避程度高、长期导向的国家;而美国则是权力距离低、个人主义倾向高（即集体主义倾向低）、阳刚性偏高、不确定性规避程度低、短期导向的国家。

二、文化差异对中美商务谈判的影响

（一）谈判目标

中方重视长期友好的商业关系建立，认为签订合同代表着长期互利合作的开始[2]。美方认为谈判的终极目的是签订合同实现经济利益，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们更注重于实际价值的实现，而不是友好合作伙伴关系的建立。

（二）谈判态度

中方比美方更注重和谐与合作、对谈判抱双赢的态度;而美方注重实效和己方利益的实现，更趋于采用非赢即输的谈判态度。

（三）谈判风格

中国谈判者更趋于正式、重视礼节;中国是崇尚权威的国家，强调权力距离，非常重视尊卑有序、礼节和形式。

美国谈判者更随意、非正式、不拘礼节。美国是一个崇尚平等自由的国家。美国文化属于低权力距离文化，受平等观念影响，人际关系呈横向状态，无论是上下级之间还是同级别之间。所以美方谈判者在谈判中表现得相对自然风趣、放松、自信、不拘泥于形式。

（四）交流方式

中方谈判者在谈判中比美方更趋于采用含蓄模糊、沉默、留存面子的间接交流方式，而美方谈判者交流方式则比较直截了当、不努力维持面子。

（五）对时间的敏感度

中方談判者对时间敏感度相对低，其时间观是循环往复（Polychronic）的，通常比较注重促成合作，而对完成谈判的时长却没有严格限制， 不会将整个谈判割裂成一个个单独的议题分别讨论，认为可同时讨论几个议题;不会严格遵守议程，有时会将美方认为已经解决了的议题重新讨论，且中方一般期望建立长久合作关系，花很多时间去了解对方的相关信息、宴请、娱乐、游览，因此谈判时间比美方预料的长。

美方谈判者对时间敏感度高[3]，他们的时间观是直线型（Monochronic）的，事情都按顺序排列在这条直线上，喜欢按照顺序开展谈判，从一个阶段过渡到另一个阶段，如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就这些小协议的总和。对他们而言，衡量一个谈判的进程怎样，要看解决了多少小问题，认为时间就是金钱和财富，通常希望在较短时间内达成协议，当谈判进程慢时，他们会失去耐心。

（六）合同形式

在合同形式上，中国谈判者趋向于在签订大体的原则性合同之后，还可以依具体情况进行变通，一旦发生意外情况，双方可以依具体情况对合同进行变通，而不去死抠合同的条文;美国谈判者更趋于认为合同应该是详尽的包含所有应包含的细节在内的协议，应该严格遵守合同，一旦发生新情况，必须查看合同是如何规定的。

（七）决策方式

中国文化属于高权力距离型文化，谈判决策一般由领导做出，也可集体达成一致的方式做出。在谈判时，中方谈判者往往将每一阶段的谈判结果向上级报告，上级领导审批需要一段时间，审批意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此十分失望。

美国文化属于低权力距离型文化，往往会指定某人全权负责谈判，谈判者个人拥有很大决策权。他们期望中方代表也有类似权力。

（八）冒险程度

在冒险倾向上，中方谈判者的风险规避性高，他们尽量避免不确定性，避免冒险;而美方谈判者相对风险规避性低，更能容忍不确定性情形，更具冒险倾向性，更乐于接受新思想或始料不及的建议。

三、对策

（一）谈判前做好充分准备

在谈判前，尽可能了解对方对协议的期望、民族习性、语言文化、谈判手段、实际决策者及其职权范围，并且必须考虑文化差异。

中国人通常把营造友好的气氛作为谈判成功的必要条件，而美国人受个人主义和平等人际关系的影响，不考虑人际关系及建立长期伙伴关系。比如，在谈判的起始阶段，中国人常为刚下飞机的美国谈判人员准备丰盛的中国菜，安排娱乐活动等，以拉近双方距离，一般不谈及具体业务。但这在美国谈判人员看来，却是浪费时间、没有诚意合作的表现，大多谢绝合作，转而寻找其他合作伙伴。因此要避免这种情况发生。

（二）正视中美文化差异

学会甄别、了解、接受和尊重对方的文化，能以两种不同的文化波段展开交流和切磋，逐渐提高跨文化意识。谈判者不仅要善于从对方的角度思考问题，而且应善于理解对方看问题的角度、思维方式和逻辑;要摒弃民族中心主义，尊重他国文化和传统风俗。此外，还应尽量避免模式化地看待他国文化的思维定式;切勿妄加评论对方的文化准则。文化无优劣之分，每种文化都有其特色，存在就具有其合理性，接受和尊重它才是正确的做法。

（三）建立跨文化的谈判意识

在中美商务谈判中，必须培养跨文化谈判意识，明确不同文化背景下的谈判者在动机、需求、信念上不同，要了解、接受、尊重对方文化，善于站在对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维及逻辑判断方式，从而使自己的谈判风格适用于不同文化类型的谈判。

（四）提高跨文化交际能力

为了谈判能顺利进行，谈判者除了具有广博的跨文化交际知识，还应具备和熟练的跨文化交际能力[4]，包括：对不同文化特征的意识;对“己文化”和“异文化”差异的知识;处理好彼此的差异。以避免溝通中的障碍和误解。

例如，美国人在交谈中最忌讳沉默，认为沉默预示着要出现麻烦、有所隐瞒或拒绝，这使他们感到不安和窘迫;而对中国人来说，根据语境和情景“沉默”可表示不同意思，如：“你说得对，请继续”、“我正在考虑你的话，让我想想”等。人们对谈话中暂时出现的沉默能理解和接受，并从中推断说话者的意思，也可把沉默作为说服对方的一种手段。

结语

中美商务谈判代表来自不同的文化背景，他们的沟通方式和说服策略存在明显差异。中式的谈判方式好？还是美式的谈判方式好？我们不能简单加以定论。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而是应熟悉对方的文化，增强对文化差异的敏感性，避免因文化差异造成误解，根据对方的文化和谈判风格制定并调整自己的谈判策略，避免中式谈判模式的消极影响，这样才能增加对对方行为的可预测性，从而在谈判过程中变得更加积极主动，增加达成协议的机率。

参考文献：

[1]杨伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J]. 国际商务——对外经济贸易大学学报，2013（5）： 122-127.

[2]杨伶俐.中美商务谈判风格跨文化比较研究[M]. 北京：对外经济贸易大学出版社，2017.

[3]林海.跨文化因素对中美商务谈判的影响[J]. 经济师，2004（10）：253-254.

[4]田苗.中美商务谈判中文化冲突和应对策略解析[J].经济研究导刊，2016（32）：145-146.

（作者单位：广东白云学院）