大数据时代干散货航运企业的市场营销创新

王宁 中远海运散货运输有限公司

1.大数据时代的内涵及其与市场营销的联系

1.1 大数据时代的内涵

“大数据”是互联网信息技术高速发展的产物，它是指以新的计算处理方法如云计算等，对捕捉到的海量数据进行强有力的整合，分析且传输，从而让数据使用者的决策愈加可靠，愈加精准。正是由于大数据技术能够海纳百川并且予以输出分析结果，它对于企业的市场营销就有着无以比拟的提升作用。随着经济体制的不断改革，市场经济的不断发展，日益激烈的市场竞争将会出现于企业之间。因此在激烈的竞争中提升抢占市场，获得更多的客户，带来收益，企业就需要充分了解市场中客户的需求以及自身参与市场竞争的优劣。

1.2 大数据与干散货航运企业市场营销的联系

一般来说，干散货是指不用经过包装可直接装于船舱的干货或散货，主要包括煤炭、矿石、粮谷、铝钒土、化肥、木材等大宗商品。由于此类大宗商品规模大、货物成批运输的特点，航运就成为干散货的主要运输方式，并且干散货航运企业的船舶运力也是其参与市场竞争与营销的关键因素。结合干散货航运运输的内容与特点来看，其市场营销就具有服务营销、产业用品的特点，服务营销是指干散货航运企业提供的商品是运输服务，产业用品则是指航运服务的购买者为干散货的制造商与进出口商，所以航运服务更多的体现为这类企业的产业用品。

2.大数据时代对干散货航运企业市场营销的影响

2.1 营销渠道拓宽，数据挖掘能力提高

随着大数据时代的到来，企业在市场营销的渠道方面又进一步得到了拓宽，这主要得益于在大数据下企业对于市场数据挖掘的能力大幅度提升，企业可以通过对数据的分析，对于不同类型的客户需求进行精准判断，从而以合适的形式将自身的产品服务营销给客户。2019年，煤炭、铁矿石等干散货在国际市场上供应稳定，需求饱和，同时截至2019年6月底，我国沿海省际运输干散货船为1843艘、6362万DWT，较之上年低增加11艘、115万DWT，吨位增幅1.8%，运力充沛，因此使得干散货航运的运价朝着稳中有降的趋势变动。因此，在这样的背景条件下，干散货航运企业在逐渐紧缩的市场上寻求机会就显得格外重要，而市场营销就是企业寻求市场中潜在的机会的重要方式。在逐渐紧缩的干散货航运市场上，干散货航运企业可以利用大数据的收集分析能力，对当下国际经济形势的发展做出研判，在进出港口政策、航线、客户多样化需求等多方面寻找平衡，采用“云端”、“远程”等的方式在市场上展示自身的能力，寻找市场空白，从而获得先机，在新形势下谋求发展。

2.2 成本投入增加，市场环境更加复杂

大数据的到来虽然给干散货航运企业的市场营销提供了新的引擎与方式，但是新的市场营销的展开也必然将会投入更多的成本，如硬件设备的购买成本、软件程序的开发成本等。2019年以来，中美贸易摩擦不断加重，世界经济发展逐渐放缓，使得国际市场上对于大宗干散货航运服务的需求有所下降，从而使得干散货航运企业的业务收入有所降低。2020年年初，航运业BDI指数从2020年初的1000点左右持续回落至2月份的415点，创下2016年4月以来的新低，BCI更是落入负值区间，虽然主要是受新冠疫情的影响，但也从侧面反映出了干散货航运企业受国际贸易影响的程度之大。这些种种因素的加持下，干散货航运企业通过大数据进行市场营销所需的成本可能就无法充分满足，使得营销不够及时。与此同时，干散货航运企业在大数据时代下面临的市场环境更加复杂，市场中的参与者日益饱和，营销模式日新月异，尤其是大数据市场营销下企业自身的信息安全更是备受关注。目前来看，大数据时代下商业信息的储存并不是完全安全，商业数据泄露、被盗，储存信息服务器被攻击等情况时有发生，这些都是干散货航运企业开展营销活动时需要予以防范的问题。

2.3 营销与互动同步，新型营销人才缺乏

在以往的营销渠道中，干散货航运企业在给客户提供完航运运输服务时，无论是服务前、服务中还是服务后，都缺乏与客户之间有效的沟通和交流。而大数据时代，干散货航运企业可以通过对当前贸易发展对运输服务需求形势的研判，依据客户的需求给其制定个性化的营销方案，实现多元化营销。例如，企业可以借助直播、短视频等方式带领客户了解自身用于运输的船舶，进行展示活动，随时可以与客户在线交流，从互动中了解客户的需要，实现营销与互动的同步。同时，大数据时代企业需要投入更多的人力对数据进行获取、挖掘和分析，因此这就需要营销人员具备更好的素质要求，不同于传统营销中，营销人员负责市场推广、客户接洽等工作，大数据时代则要求营销人员需要具备更多的技术能力，能够全面掌握大数据技术知识，从而及时地计算成本，帮助企业实现成本控制。

3.大数据时代干散货航运企业的市场营销创新

3.1 提高干散货航运业务数据分析能力

“互联网 +”的营销是大数据时代下市场营销的重要特征。干散货航运企业借助大数据可以对参与大宗干散货贸易市场中的买卖双方按照所在地区、干散货交易种类、预估的运力需求等进行细分和挖掘，对干散货航运市场中客户的需求进行分析，从而形成有效的预测，这种预测能够有效降低成本。另外，在提供运输服务之后，干散货航运企业也可以利用大数据服务效果进行有效评估，通过大数据检测自身提供的航运服务是否能够在既定的时间里将运输标的无损的运达目的地，从而了解自身运输的优缺点，加以发扬与改进，在之后的市场营销中予以体现。

3.2 干散货航运业务精准营销

加强对市场的调研工作，是干散货航运企业在竞争激烈的市场中拥有更多优势另一重要方式。干散货航运企业通过市场调研能够获取同等规模的航运企业的服务情况，并以此进行对比，不断改进自身的服务方式以及服务设施等，展示自身航运服务更多的优势特性，让自身的服务由于其他航运企业提供的服务，只有做好自身提供航运服务的市场定位以及相应的服务优化，才能更好打开营销渠道，这也是对市场进行巩固的基础。大数据时代强大的数据集合分析能力，为干散货航运企业精准营销提供了基础，利用大数据技术，干散货航运企业可以深入挖掘贸易需求旺盛的时间、区域以及干散货类别，及时了解市场上对干散货航运的运价与运力的要求，结合客户的需求市场，通过数据的分析和对比，实现对客户的个性化定制，提高对市场营销的精准度。

3.3 构建干散货航运营销复合型创新人才

干散货航运企业市场营销战略的创新发展，需要更多的人才支撑。因此，要加大对专业人才培养和吸纳，通过高效的数据利用，制定科学的市场营销计划，控制成本，实现经济效益的提升。因此，企业要高度重视大数据时代人才的重要性以及人才的要求，通过各种渠道聘用具备高素质、高技能、高业务能力的专业人才，构建专业的人才队伍，帮助企业应对各种压力和挑战，提高企业市场竞争力。