浅谈如何加强制造业企业应收账款管理

刘夏

摘要：制造业企业因其规模相对较大、产业链较长、涉及的上下游企业比较多，在国民经济中的地位相对也比较重要。随着近期经济增速放缓，制造业企业特别是中小型企业的日子不如以前“滋润”，企业经营风险日益增高。现金流对企业越来越重要，因此应收账款管理成为越来越重要的话题。一般来说制造业企业应收账款规模相对较大、管理难度相对较高。文章从制造业企业出现应收账款的原因及现状入手，探讨了目前应收账款管理中出现的一些问题，逐一分析并给出一些对策，期望能给相关管理者一些启发。

关键词：制造业企业;应收账款;问题及对策

一、 制造业企业加强应收账款管理的重要性

众所周知，现金流是一个企业的血液，现代企业必须有健康良好的资金链，才能求生存谈发展。企业的生存，需要足够的营运资金作保障，因此企业必须对生产销售过程中各环节的资金营运的管理给予高度重视。特别是在制造业里，投资规模大，机器成本高，现金流就显得更加重要。提高企业的资金营运效率以降低企业的经营风险是一个永不过时的话题。当然，提高资金营运效率不外乎从应付账款，应收账款以及存货的管理三个方面入手。本文将探讨如何加强制造业企业应收账款的管理。

二、制造业企业出现应收账款的原因和现状

（一）制造业企业出现应收账款的原因

1.经济大环境

近年来，全球经济大环境形势不容乐观，经济发展速度放缓，商业竞争激烈。制造业企业想要生存发展，就需要想尽各种办法把产品推销出去以减少库存、扩大销售、占有市场。除了通过提供優质的产品、良好的服务和性价比优势等手段外，赊销也是扩大销售的重要手段之一。对于相同的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，通常来说，实行赊销的产品的销售额将会大于现金销售的产品销售额。这是因为赊销会缓解客户的资金压力，且资金是有时间价值的，客户持有资金时间长，也会得到相应的利息收入等。出于扩大销售额提高市场占有率的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。

2.以减少库存来降低存货风险和管理开支

企业持有库存商品存在着毁损、减值等风险，且持有库存商品需要支付仓储费，保险费以及其它各种管理费用，如果持有应收账款，则可以避免上述风险及支出。因此，当企业产品存货比较多的时候，企业会倾向于选择提供比较优惠的信用条件来促销，将库存商品转换为应收账款。

3.销售和收款的时间差

商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。这是因为货款结算需要时间，通常来说，结算手段越是落后，结算所需时间越长，例如还有不少企业使用支票、汇票、信用证等结算方式，这些都间接拉长了销售和收款的时间差， 那么销售企业则必承担相应的资金垫支。

（二）制造业企业应收账款现状

制造业企业有一定数量的应收账款余额是合理的，但是必须适度。然而，由于经济大环境的不景气及竞争环境的恶化，制造业企业的应收账款余额呈高位，且有上升趋势。应收账款占流动资产的比重也不断上升同时，应收账款周期相对比较长，坏账时有发生。

三、制造业企业在应收账款管理中存在的问题

（一）应收账款管理意识薄弱，销售业绩至上，回款率不重视

不少企业负责人在经营过程中过分追求利润最大化，总是盯着利润表的数字而忽视资产负债表的管理，应收账款管理意识薄弱。此外，许多企业还存在着重销售、轻回款的观点。由于销售部门是企业销售收入的创造部门，使得很多销售部门在公司业务中占据主导地位。然而，很多销售人员缺乏一定的应收账款管理意识，一味地追求销售收入最大化，为了追求销售收入最大化，给予信用条件上的许多让步，销售收入实现后，则认为自己工作结束了，剩下的事情都是财务部门的事，有时为了“不得罪”他们的客户，甚至还帮着客户找各种理由拖延支付货款。

（二）缺乏客户信用评估程序

很多制造业企业在筛选新客户时缺少信用评估程序。对订单盲目重视，在接到新订单时，急于完成生意，盲目轻信购买方的承诺，而对其背景、信用状况等没有做相应的调查。然而实际上时常会碰到些信用不良企业，不能按期支付货款，甚至少付或者不付款。与这些不良客户的业务往来，表面上看是增加了企业的销售收入，其实风险满满，可能需要花费大量的管理成本收回应收款项，这些款项的时间成本可能比销售毛利还要高，更严重的发生坏账，什么都收不回来，竹篮打水一场空。

（三）缺少完善的应收账款相关管理制度

部分企业应收账款管理虽然得到了管理层重视、机制体制上也有一定的保障，但实际执行过程中缺乏相应的制度流程，应收账款管理工作随意性很强， 有人过问了才想起来要处理，处理的时候也无章可循。或者制度流程流于形式，缺少与企业实际情况相适应、精简高效的管理章程，日常执行过于繁琐、效率低下或者无法有效落实，导致企业应收账款管理无法有效进行。

（四）各部门责任不明确

有些制造业企业建立了相关的应收账款管理制度，但是对于后续管理尤其是催收并未明确到责任部门。销售部门认为他们把产品卖出去，责任也就结束了，应收账款是财务部门的事情不应该由他们负责。财务部门的部分同事认为他们记好账就结束了，有些同事有意识催收应收账款，然而实际执行中，客户并不买账，客户只认对口销售人员的情况时有发生，导致这些财务人员也放弃催收工作。 应收账款相关绩效指标既不在财务部门的绩效考核评价体系内也不在销售部门评价体系内，没有明确责任部门，大家都没有积极性去做相关工作。

四、加强制造业企业应收账款管理的对策措施

（一）强化应收账款管理意识， 扭转重销售轻回款的观念

最重要的是要从根本上扭转重销售轻回款的观念，企业负责人、销售人员和财务人员都要认识到资金的时间价值及应收账款无法全部收回的风险。公司管理层可以请外部财务管理专业人士定期或者不定期给相关部门员工做培训或者分享，分享一些典型案例等，让相关人员认识到应收账款管理对企业的重要性，不断强化大家的应收账款管理意识。

（二）引入客户信用评估程序

1.建立新客户时，进行信用评估程序

在建立新客户时，索取相关信息，必须要求提供客户营业执照及最近两年经过审计的财务报告。根据财务报告判断潜在客户的财务状况及偿债能力决定是否可以合作及给予付款期限及多少授信额度。必要时对订单金额大，背景不强的公司请第三方评估机构出具信用调查报告，决定给予付款期限及信用额度。可以对于资料审查合格的新客户统一给予一个较低的信用额度，然后后续根据业务量及应收账款回款状况再予以调整。对于一些交易金额较大的重要客户，比如说大的经销商等，也可以要求对方提供质押等。这里也需要销售部门与财务部门紧密配合，销售部门跟客户签订合同之前一定要经过财务部门的审核，财务部门主要审查付款期限是否合理。因为常常有发生销售部门跟客户的销售合同已经签好了，但是财务部门觉得账期不对，按照政策在财务管理系统里面设置了更加严厉的付款账期。系统跟实际不一样，无疑也没有办法进行实际上的管控，往往带来的是矛盾。客户信用评估程序一定要财务及销售两个部门共同合作参与。

2.日常运作时，严格执行信用控制流程

信用额度给予之后，还需要严格执行，不能形同虚设。系统里面要设置为信用额度超限后自动锁住订单，无法发货，迫使销售部门重视起来。财务部门每天通过系统拉取锁单信息进行分析，如果是因为短时间订单量增大并无超期应收账款则可以解锁，如若是有超期应收账款未收回的则需要对方先行支付欠款方能解锁发货。同时可以根据第三方机构发布的信用报告，针对一些有重大变故的客户临时全部锁单。如若有特殊情况需要解锁的，销售部门必须解释原因及取得企业负责人的特殊审批。

3.定期检查客户信用额度

由于客户的规模、财务状况或者跟企业做交易的状况也是一直在变化的，所以客户信用额度还需要定期比如每季度或者每半年重新审视一遍，根据最新情况对信用额度给予一定的调整。可以参照过去的交易记录及过去一段时间的平均交易量进行调整。对于那些付款记录良好，业务量变大的客户给予一定信用额度的增加以更好地支持销售部门。此外，这也可以节约企业的管理成本。当然也有一些客户，虽然我们过去的交易量比较大，但是近期业务量有下降，，那么对于这类客户则需要相应调减信用额度，不然系统不会锁单，信用控制系统起不到作用。此外，如果有通过各种渠道得到消息，客户的财务状况突然恶化等情况，也应该立即根据最新的实际情况调整信用额度。

（三）制定、完善应收账款管理制度

制造业企业应当制定、完善应收账款的各项管理制度，从政策上予以重视。管理制度应当明确：销售部负责日常信用管理、维护及款项催收等工作，对正常应收账款落实收款，对非正常应收账款落实核查及催收。财务部负责应收账款数据的统计分析工作，每月定期向销售部門提供应收账款账龄分析表，同时对部分应收账款跟踪销售部门的收款工作，对企业应收账款起到监督、预警、考核作用。法务部负责日常客户档案的核查工作及坏账的催讨及法律事宜。此外，内部审计部门应该定期或者不定期地对管理工作进行审计。制度中需要对具体管理事宜给予详尽的规定，比如规定好销售合同里信用条款必须得到财务部门的确认，销售合同必须取得法务部门的批准等，让应收管理工作落实到细处，有章可循。

（四）明确各部门责任，完善考核制度，业绩考核考虑应收账款

只有将应收账款管理的结果与相关责任人业绩挂钩才能有效地推行各项管理措施。这也是最能起到立竿见影作用的举措，制造业企业应当改变过去对销售部门业绩考核只重视销售收入的做法，需要将销售回款额也纳入考核范围，计算销售回款额时可以考虑资金的时间价值，如果提前回收则给予额外的奖励，如果延期回收则在预期的薪资或奖金上进行一些扣减。如果发生坏账，则需要扣取更多的奖金甚至无法拿到奖金。此外，财务部门负责应收账款业务的专员也可以设置一定比例的奖金红利与应收账款账龄等挂钩，以提高财务人员的积极性可以更好更快地支持销售部门催收工作。

参考文献：

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[2]郑俊杰.制造业企业应收账款管理存在的问题及对策探讨[J].经贸实践，2018（06）：229+231.

[3]刘世俊.制造企业应收账款管理探析[J].行政事业资产与财务，2019（18）：70-71.

【作者单位：卡赫投资（中国）有限公司】