家装渠道的发展对家电产品的新要求

■ 白洋

作为最近新兴渠道，家装设计越来越成为“泛家电渠道”中很重要的一环。随之而来的，是设计师群体也逐渐成为家电销售的渠道客户，对于有装修需求的客户而言，设计师的意见和建议非常重要，甚至有时候决定了用户的购买决策。

而从产品的实际应用，包括与整体家装风格融为一体，以及在装修阶段就进行产品安装的各种预留设计，也关乎产品是否能够最终能够满足用户需求。

在家装建材渠道逐渐趋于成熟，家装设计师成为家电销售的一股新力量。

家装渠道目前成长阶段

近年来，国内家居装修行业随着市场环境及消费潮流的变化已悄然发生深刻变革。

众多家装企业已从当初单一的家庭装修装饰服务提供者，发展为整合设计、施工等专业服务和建材、橱柜、电器等关联产品的集成供应商。例如，从2017年，家装设计过程中需要部分的考虑到家电的嵌入，而经过2018年，直至2019年，设计师考虑家电产品的材料、外观以及功能等匹配度已经成为必须。

越来越多的品牌找到设计师。

北京钛马赫设计事务所设计师王元昭专门服务高端别墅客群，在他看来，家装和家电的关系日益密切，帮助业主选购合适并实用的家电产品，也是对设计师专业性的一种要求。

“过去，设计师往往向业主推荐1～2个品牌，就能够得到客户的认可并采纳。现在，越来越多的品牌找到我们，希望在向业主推荐过程中，能够为自己争取到更多的、被选择的机会。实际上，对于设计师来讲，我们也希望集中在一、两个值得推荐的品牌，减少不必要的精力付出。”王元昭表示，虽然越来越多的品牌开始将设计渠道作为一个销售的端口，但作为设计师而言，在了解业主需求、预算以及风格的基础上，更倾向于减少品牌的植入，降低选择的难度。

实际上，对于用户来讲，在家装中的需求往往呈现出“极简”，而且这种需求在偏向于高端客群中，更为突出。

在设计师眼中，产品外观是第一要考虑的要素，即美观，尤其要与整体家装风格统一融合。

第二个选购要素是，品质、质量和口碑。尤其对于高端客群而言，外表和内在同样重要。

第三个要素是节能。业主均有自身的装修预算，对于生活需求用品在常备、必备的基础上尽量减少浪费。

产品与设计师合作的模式

捆绑销售。

实际上，捆绑销售更多出现在全案装修中。

全案装修指的是业主家中进行新风、净水、地暖、中央空调等全系统化、集成化的装修。在这种装修类型中，需要进行产品类型和功能的匹配。这时候对于设计师而言，一方面，需要与专业的团队沟通。另一方面，则需要补充自己的专业知识，结合设计专业知识。在产品进入前期就帮助业主进行配套，所以在产品组合上的集成，决定了捆绑销售的性质。

在捆绑销售的产品中，设计师有更多的主动权，立场原则是平衡，进行产品、品牌和业主需求之间的平衡。

公司推荐。

合作主体是公司，主要以设计师事务所和装修公司为主与品牌直接达成合作。

在公司推荐中，一般会有固定的合作品牌，设计师推荐属于公司行为，选择的范围在公司既定的品牌群中，主动权相对小些。但因为公司推荐的品牌，在知名度和质量稳定上有着极其严格的要求，相对自由度更高的捆绑销售而言，业主接受的程度也有所不同。相对那些费用严格控制，以及对产品外观要求更高的客户，公司推荐的几率会降低。而对于绝对看重质量和品牌的客户，公司推荐的机会则会高些。

一般，装修公司和设计师事务所合作的家电品牌，主要集中在除甲醛和空气治理类产品，以外资品牌居多。目前，很多新风系产品也被纳入公司推荐的品牌范畴。

合作推广。

合作推广的组合比较自由，既有设计师自己固定的合作品牌，也有公司推荐的品牌。虽然推荐权在设计师和公司，但最终选择权在业主本人。

产品与设计师合作需要关注哪些方面

首先，多而全。

能够提供足够多，足够全、有自身品牌独有的设计理念产品，满足设计师、客户不同风格的需求。

其次，将实用性、功能性、美观性发挥到极致。

这些条件均具备的品牌和产品，是设计师的首选。尤其是集成化和便于隐藏式安装的产品，在追求“极简”装修风格的客群中，便于隐藏式安装的产品更容易被客户选中。更符合设计师“暗藏”的需求和风格，自然也更容易被设计师选中，因此，如果在产品外观配色等的实现上有难度，那么不妨在产品功能上，使之更容易实现隐藏式安装，有利于设计师更好的发挥其风格的产品，也更容易被选中和推荐。

另外，智能化。

今后，一定是智能时代，尤其是家电产品与家中其他产品的交互融合。目前，从客户的居住和需求层面来看，国内的别墅大部分在市郊，居住的时间一般一个星期两次左右，这样，很长一段时间内，客户的别墅等于处于闲置状态。这时，业主的需求主要集中在两方面。

第一，客户从市区赶往市郊，希望家中是一种什么状态？在踏入家门的第一刻起，空调的温度适宜，空气质量优良，通风效果适宜，甚至于备好餐食，清洁打扫完毕，等等。这些，都需要智能化的产品和智能化的控制得以实现。

第二，由于长时间无人居住，一些地下室包括储藏室就需要保持空气流通和保持新鲜。具有除湿和保鲜功能的产品，例如新风系统，和具有除湿功能的中央空调，受到很多别墅客户的欢迎。

加强对用户感观体验的把控，给客户更好的享受，将智能要素融入到每一个独立的风格中，是家电产品未来发展的一个重要参考。

如何与设计师合作

目前，受经济调整影响，家电各行业面临不同程度的下行。但对于设计行业而言，王元昭表示，目前并没有受到影响，尤其是高端客群层面。

一般而言，装修的更新换代周期为十年，有很多老用户开始进入重装阶段。刚开始有些客户为了追求不同的家居风格，会选择不同的设计师。但实际上，对于一些风格的把握和产品的融入，新的设计师与用户的沟通成本较高。尤其是客户进行部分改造，由于新设计师不熟悉原来的家居布局，特别是水路、电路，涉及到关于基础构造的问题，不仅沟通成本高，在不熟悉的情况下，客户的费用也相应要高。

所以，业主的第一次装修满意指数很重要，这涉及到二次重装的设计师选择。

对于有稳定老客户群的设计师而言，业务受大环境影响并不大。现代家居装饰对设计师的需求越来越大，就意味着设计师渠道相对稳定良性。如果家电企业忽视与设计师的合作，缺少对设计师倾向的风格化产品，将失去很重要的品牌推广媒介。

王元昭强调，设计师追求的是可靠、风格独特的设计效果，要想达到这种效果的只有与同样追求高品质的家电企业合作才能达到，提供设计师想要的设计元素。而稳定的品质，一定居于首位，是稳定合作的前提。

“今后，家电企业会更多的依赖业内设计师对企业本身风格化评估和改良建议，促进企业风格特色化发展，有助于提高企业的品质。因此，在家居家电空间这一块，品牌与家居设计师的合作会越来越紧密。”

值得注意的是，目前，家装市场出现了很多实设计师事务所，不同与传统的公司型运营，设计师事务所采取一种更为轻型的运营模式，即合伙和分享模式，各地方设计师组成联盟，进行资源共享。在北京、上海、深圳，这种共享设计师事务所越来越多。

同样，在家电资源上，也采取共享。

实际上，这种共享工作室的模式，将给家电渠道的拓展带来更多可能。除了共享事务所之外，还有相当一部分的全国连锁品牌，这些设计师、设计事务所品牌，可以成为家电渠道的跨区域合作。

跨区域合作，在扩大销售渠道的同时，也给行业带来了新的思考、或者新的问题，和线上的无边界销售一样，区域商家的利益保护和价格管控也是设计渠道跨区域运营需要解决的问题。