基于数据库营销探讨现代卷烟零售终端建设研究

李守美

山东临沂烟草有限公司临沭分公司 山东临沂 276700

数据库营销主要是指公司基于积累与收集来自于消费者或者其他相关用户的信息资料，并经过进一步分析与选择后，再以电话、电子邮件、短信或是信件等与客户进行深入沟通，以此来维护或者是创建关系的一种营销方法，比如：运用互联网或者是条形码扫描仪这类现代化的技术，促进现代卷烟零售终端建设数据的收集，以此了解消费者的喜好与相关的信息资料，并将其组织加入到现代卷烟零售终端数据库当中，推进针对性营销方案的落实。

1 现代卷烟零售终端建设的现状分析

1.1 信息化应用范围小，卷烟零售终端与烟草企业之间的合作不佳

当前，大部分烟草企业关于客户的需求、服务及烟草企业在供应方面的分配、缺货到达以及客户的不同类型等信息都是由客户经理完成传送。传输通道单一，传输的效率也非常低，客户与企业间的信息交流滞后性较大，加上不健全的信息网络，不畅通的信息渠道以及不对称的信息共享等多种问题，尚未建立成为一个系统化、便捷化以及顺畅化的信息交流平台，导致顾客与企业之间的互动及时性与有效性过低[1]。

1.2 监管意识薄弱，卷烟零售价仍不理想

近年来，随着烟草专卖从管理型向服务型的逐步转变，卷烟零售客户的守法与经营意识也有了很大的提升，但是商品供不应求的问题一直在持续，导致许多的客户为了获得更多利益，开始产生低成本分销与非法批发等想法，所以还是有很大一部分客户在卷烟管理方面缺乏重视与规范性意识。

1.3 不够了解现代卷烟终端建设

（1）一部分单位与部门从行业的长远发展角度对终端建设的战略意义认识不深，紧迫感弱，终端建设存在明显的力量不足问题。（2）行业员工的认知度低，未能深刻的理解现代终端建设的意认与作用。（3）因传统观念限制，卷烟零售客户的思维与理解严重偏离，许多客户都缺乏对“现代、时代以及特色”等性质终端的直观了解。

1.4 零售终端形象不佳，软硬件结构未能同步

（1）终端的形象不够统一，在杂货店与其他类型的企业中，顾客无法在视觉上形成统一，不仅商业环境凌乱，卷烟柜台凌乱，而且卷烟样品不齐全，价格标签以及价格卡均存不完整的问题。（2）在终端建设方面，仍然侧重于“展柜，更换店招”这些硬件的建设，而在终端软实力方面的提升则非常弱。（3）现代终端建设缺乏专业的研究、分析以及规划智囊长效机构，各级沟通未得到重视[2]。

2 现代卷烟零售终端建设的改进对策分析

2.1 强化市场信息收集的监督

确保日常工作当中的信息可以第一时间上传，在保障数据的完整性与完整性条件下提高工作质量，更高效地完成工作。此外，针对零售客户，加大力度开展宣传，并给予客户耐心的指导，让零售客户与客户经理之间维持良好的关系，以顺利完成市场信息的收集工作，并运用条形码扫描器将已经出售的卷烟全部登记在册，对用户与消费者进行非会员与会员的划分，以便开展有针对性地促销活动。在信息收集机制上，定时检查与验证客户经理上报数据的真实性与准时性，并构建出科学的响应与分析系统。以信息分析师给出的信息作为指导，专注审查出现问题的数据，并给予相关人员严厉的惩处。

2.2 完善现代终端系统相关标准

要建立严格的功能性终端系统，首先，要选择能力强、且合作度高的客户一同参加到建设工作当中，坚持统一标准、发展有序、客户自愿以及考核严格等多种项原则。从运营绩效、客户与企业的关系、商店形象以及客户能力等多个方面选择与量化制度指标，与客户签署“现代零售码头建设协议”，对两方享有的权利，需要承担义务与责任进行明确，以此对客我双方的商业行为进行规范与约束。

2.3 对零售客户进行强化培训

制定出完整的一套培训计划，对零售客户进行专业知识培训，促进现代卷烟零售终端的建设，选择一固定的培训场所，定期为零售客户举办专题讲座与研讨会议，以多样化的形式开展培训，培训坚持专业化、系统化的原则，内容以营销与服务作为重点，努力改变零售客户思维观念，提升零售终端的效率，增强零售客户自行盈利的能力[3]。

2.4 制定计划，完善建设管理标准

没有规划就不能实现放养式卷烟零售终端建设的发展，因此需要依据上级部门给出的建设管理标准，制定出完善的发展计划，并依据发展计划内容科学、合理地开展建设工作。此外，终端辐射的范围有一定的限制，而且用于决策辅助的信息收集局限性有局限。所以，需要尽最大的努力进行扩展、选点以及全方位的推广逐步完成建设，确保各项建设工作有序的开展。

2.5 优化零售终端的形象

在卷烟零售终端建设过程中，示范店面要选择卷烟销售量比较大，辐射范围较广，地理位置较好以及结构更高的商店，而且要确保店面未出现过任何违规行为，为示范店设计出统一品牌终端形象，使其成为整个卷烟零售的统一形象，同时选择出卷烟客户当中的骨干，对卷烟抽样进行全面改善，使卷烟柜台实现统一，并对卷烟品牌抽样进行统一指导，从而进行总体规划，完成零售终端形象的全面优化[4]。

3 结语

总之，无论是烟草企业，还是零售客户，只有站在长期战略的角度，拥有超强的责任感、使命感以及危机感，立于整个烟草业的两次维护高度上，以整个烟草业的可持续发展前景作为目标，共同建立和维护两者的友好合作关系，才能创造出集成、完整、结构明确、规积流畅的零售终端网络，进一步推动我国烟草业的可持续发展。