沈阳清洁能源环保博览会发展对策研究①

2020-11-26刘佳利刘志友

市场周刊 2020年6期

关键词：参展商展品沈阳

刘佳利，刘志友

沈阳清洁能源环保博览会由大美国际资讯主办，沈阳大美展览展示服务有限公司承办，从2004年至今，已连续成功举办了15届。在连续办展的过程中，展会在东北地区形成了一定的规模和品牌知名度，成为新能源暖通空调制冷厨卫等行业的东北第一展。

一、沈阳清洁能源环保博览会发展现状及优势

(一)发展现状

1.展会专业化水平逐渐加强

沈阳清洁能源环保博览会主打行业专一，专注于太阳能行业，自2004年以来，每年一届，基本都是主打太阳能行业，形成了一定规模的品牌效应，同时展会也更加的专业化。2019年的展会上，专家和技术人员照比往届展会比例有所增加，据展会的资料显示，展会观众中80%以上为采购决策者，约40%的观众拥有明确的采购计划，此类专业观众的参与大大增强了展会的专业性。

2.产业联动性加强

由新能源、暖通、净水三大产业联动发展为新能源、暖通、水处理和厨卫四大产业联动，拓展了关联产业，加强了行业间的联系，使东北地区产业形成优势互补，实现了资源共享，吸引投资，极大促进了清洁能源环保产业的发展，同时促进了区域经济发展。

3.展会规模逐渐扩大

大美太阳能展通过2016和2017两年时间的探索与开拓，升级为中国(沈阳)清洁能源环保博览会。为了满足更大规模的需要，举办展馆也移师到了沈阳国际展览中心，2019年展会的规模达到了历年之最，参展商的数量超过400家。

(二)发展优势

1.地理位置优势

沈阳清洁能源环保博览会在东北地区发展较好，受到了业界的持续关注，吸引了众多东北观众。从历届展会观众所占比例来看，来自黑龙江、吉林、辽宁、蒙东、河北的观众比例达到了90%。

2.政策支持优势

“十一五”以来，我国对环境保护高度重视，政府出台了一系列政策措施，鼓励利用新技术、新能源，维护生态可持续发展。根据辽宁省人民政府发布的《辽宁省推进全省清洁取暖三年滚动计划(2018～2020年)》显示，辽宁省农村地区要优先利用地热、生物质、太阳能等清洁能源取暖，有条件的地区发展天然气或电供暖，适当扩大集中供暖延伸覆盖范围。力争2020年，全省清洁取暖率达到70%以上。在政府的大力支持下，清洁能源环保博览会为东北地区消费者带去了节能环保的新产品，有效促进了清洁能源的开发与利用，清洁能源环保展会也能够吸引大批拥有渠道资源的巨头高调涌入，且更容易为品牌塑造平台。

3.资源转换优势

东北地区有较好的太阳能资源，特别是辽宁省属于太阳能较富集地区。近几年来，企业利用新技术将当地资源转化为清洁产品，促进东北老工业基地的节能减排，推进农村煤改电、煤改气，对环保会展业的发展有着重要意义。

二、沈阳清洁能源环保博览会发展存在的问题

(一)宣传推广方式缺乏新意，与互联网联系不密切

“沈阳清洁能源环保博览会”没有专门的网址和网站，沈阳大美展览展示服务有限公司在2019年9月30日才完成在微信公众号上的认证，为参展商和观众提供了网上登记处，也为下一届的展会召开提供了便利。但在微博、贴吧等公众常用的平台上无官方账号，也暂无更加创新的线上营销宣传模式。

而线下的营销宣传主要通过历届展会顺利召开树立品牌知名度，以传统的DM直投单等方式来吸引经销商和观众，方式缺乏新意。长此以往，不利于展会吸引新客户和持续发展。

(二)招展方式单一

一个展会是否能成功举行，招展工作十分重要，只有招到符合要求的、高质量的展商，才能真正提高清洁能源展会的水准和质量。沈阳清洁能源环保博览会依靠十几年来举办展会积累的客户资料对企业进行邀约虽有效，却比较单一，未开拓新市场，行业新客户较少，招展的方式和手段有待创新。

(三)展会活动少且内容单一

现代展览会越来越重视“以人为本”，努力提高服务质量以及观众参与度。如何吸引观展观众也成为一个重中之重，展会内容不够丰富创新就难以制造气氛，难以吸引参展者的眼球，这一点对环保类展会来说是很大的问题，所以清洁能源环保博览会的活动应该推陈出新，重视活动的策划以及执行。

(四)现场布置和展品展示方式有待改进

现场环境嘈杂，人员拥挤，对于很多摊位较小而参展观众较多的企业而言，和观众洽谈会受到限制，如果产品竞争力不太强，那么很容易会错过一些重要客户，影响交易的顺利进行。展品的展示方式以口头讲解、图片、实物展示为主，客户多时略显嘈杂，客户少时无新奇性，难以有效吸引观众。

(五)服务水平较低，服务链单一

清洁能源环保博览会和目前我国大部分展会一样，都有服务水平不高这一缺陷，主要表现在对客户的服务缺乏主动性。在展会进行过程中，主办方管理人员会按照预先设定好的标准去服务，自主性不强，没有切实了解到参展商和观众的需求。本身参展商来的目的是推广产品以及扩大影响，每一届的展会来的展商绝大多数都是上一届的参加者以及观众转化而来，如果没有及时专业的服务，那么进行转化的力度以及影响就会下降。

(六)展会信息发布更新不及时

网上搜索沈阳清洁能源环保博览会不难发现，现在所能查询到的关于展会的具体信息多为2017年和2018年的，比如前来参展的观众数量、参展商数量、观众与参展商对展会的满意程度以及展会中的亮点等展会相关事宜都与往年无较大差别，历届的展会具体成交数量也无明确表示。说明近几年清洁能源环保博览会召开后没有明确、专业地进行评估，所以也没有使人信服的准确数据，因此难以吸引新客户。

三、沈阳清洁能源环保博览会的发展对策

(一)拓宽宣传渠道，提出更多有效的营销推广方式和手段

比如，线上在专业的会展网站(辽宁省展览行业协会)上登记信息；与今日会展等专业会展公众号、会E人等专业展会App、文旅部等相关微博官方账号进行合作；在微博、微信建立的展会官方微博账号进行软文推广；利用微信转发朋友圈进行身份登记和抽奖活动，既能起到宣传作用，又能收集参展商和观众的重要信息。展会模式也要有所创新，可以构建网上展会平台，发布展位与展品的具体信息，吸引对展品有兴趣的经销商和专业观众。

线下可以通过本地政府和会展行业协会进行推广，使展会更具权威性和可信度；还可以在高铁和飞机上的杂志、专业会展期刊、报纸投放广告；利用附近公交车、地铁等交通工具投放展会广告；在展馆附近、商场、办公楼等LED大屏和普通广告牌上投放展会广告。

(二)采用组合营销的方式

与酒店、饭店、旅游景点、货运公司、媒体等部门合作，为前来参展的参展商在住宿、餐饮、娱乐、运输、宣传等方面提供一条龙的专业化便捷服务。鼓励外地企业前来参展，通过“一带一”“一带多”等模式进行营销招展，利用参展商资源带动其他业界同行，定制“VIP”参展商，推行会员制，对于常来参展的忠实参展商，依据参与届数，运用展位定价策略，给其相应的优惠政策，或者提供展位优先选择权，由此鼓励优秀的清洁能源企业前来参会。

还可以通过电话营销，有计划、有组织、高效率地扩大展会客户群，并提高客户满意度，维护和保持客户，并及时反馈，争取客户；通过寄送邀请函的方式来表达诚挚的邀请，准确地将全部重要信息传递给目标客户，让客户更具体地了解展会的相关信息；通过email邀请方式，建立同目标客户的沟通渠道，向其直接传达相关信息，拉近与客户之间的关系；利用展览设计组织脉络、领导的关系脉络，开展营销工作。这些脉络关系可以是关心当地展览发展的政府官员，也可以是建立一定联系的商协会官员，还有朋友关系等。

(三)展会活动应进行创新，丰富活动的内容和形式

比如聘请专业人士对太阳能光伏、各类锅炉、燃烧技术与产品等清洁能源产品进行讲解，让前来参观的批发商、零售商和观众对环保产品的新技术和新设备有更加专业的认识；安排净水器体验活动，鼓励批发商、零售商和观众亲自去使用净水设备，体验将污水进行深度过滤，净化处理水的过程，可以明显看到水质的变化，增加观众参与度；召开行业会议、研讨会，给研究和销售清洁能源的专业人士搭建一个信息交流的平台等。

从国内外的环保展会成功的经验来看，越是成熟的环保展会，参展商和观众的热情越高，参与度越高。所以，应该增大展会活动内容与形式的创新力度，使清洁能源环保博览会发展更加成熟，更加完善。

(四)加强展位现场布置，便于观众参观

给具有吸引力的企业较大空间，布置过程中要重视展品陈列的动线设计，通过展品的位置和方向路线的安排，引导观众参观；企业针对观众所能做的是提前发布参展信息，让观众能够有充足的时间提前预约，分批观展；将展品摆放好后，使其处于工作状态，吸引观众；利用多重手段，反映展品情况，可使用图片、模型、音响设备和影像设备全面展现出展品的特征及性能。

(五)提高展会专业服务水平，建立专业一体化服务体系

提高管理人员的专业素养，让每一位员工都成为工作的主角，对展会服务人员定期进行培训，理论教育与实践相结合；建立专业的服务团队、礼仪小组，为展会的顺利召开做准备；在展会进行过程中，工作人员对参展商以及观众出现的问题要及时进行解决，给予其热情周到的服务，在服务细节上下功夫；展中的清洁、安保工作也要重视，这项工作直接关系到参展商和观众的体验感受，也展示了公司的企业形象，因此要有完备的清洁、安保方案，做好备案；同时展后评估要做到及时有效，提升展会的专业化程度，达到提升整体效益的目的。

(六)及时发布展会信息

每一届展会结束后，应及时召开评估会议，通过整理展会各种事宜的资料，包括具体时间安排、人员安排、人员服务质量、经费等方面，组织座谈会对展会进行评估，明确此次展会在展台效果、成交数量、参展商满意度、观众满意度等方面的具体数额及具体表现，展现展会的综合效益。再借助大众媒体和互联网，及时更新信息，用准确的数额增强清洁能源环保博览会的真实度与可信度。另外，展后评估是会展工作过程中的最后一环，分析展会的召开情况，最重要的是建立自己稳定的客户群体，记录其信息，为下届展会的召开打好基础，减少工作量和营销成本，这对展会的发展具有长期效益。