浅析C2M模式

黄琍 王洁

摘 要：2020年5月 C2M概念再度引起关注，还反映了在因疫情影响，线下经济恢复尚存不确定的大背景下，传统企业的突围自救努力。C2M模式短路掉库存、物流、总销、分销等一切可以短路掉的中间环节，砍掉了包括库存在内的所有不必要的成本，让用户以超低价格购买到超高品质的产品，同时让中国高端制造业直接面对用户需求。C2M是英文（用户直连制造）Customer-to-Manufacturer的缩写，是一种新型的工业互联网电子商务的商业模式，又被称为“短路经济”。C2M拥有无库存、定制化、精细化等特点，被视为未来的产业模式。

关键词：C2M;工业互联网;个性化需求

一、什么是C2M

C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用户直连制造）的缩写，是一种新型的工业互联网电子商务的商业模式，又被称为“短路经济”。该电商模式最早由必要商城创始人及CEO毕胜提出并率先在国内进行实践 ，如今该模式已被应用于诸多行业和领域。2020年05月 C2M概念再度引起关注，还反映了在因疫情影响，线下经济恢复尚存不确定的大背景下，传统企业的突围自救努力。

（一）产生背景：C2M模式是在“工业互联网”背景下产生的，由必要商城创始人毕胜2013年率先在中国提出并实施 ，是指现代制造业中由用户驱动生产的反向生产模式。C2M模式基于互联网、大数据、人工智能，以及通过生产线的自动化、定制化、节能化、柔性化  ，运用庞大的计算机系统随时进行数据交换，按照客户的产品订单要求，设定供应商和生产工序，最终生产出个性化产品的工业化定制模式。这也被称为继蒸汽机、电气化、自动化之后人类的第四次科技革命。

（二）工业领域带来巨大的变革和机遇，它所带来的市场空间不可限量工业互联网，简言之就是将人、数据和机器连接起来，结合软件和大数据分析，重组工业结构，从而激发生产力，为制造商和客户带来前所未有的解决方案。工业互联网将大大提高传统行业的劳动效率，将为诸多工业领域带来巨大的变革和机遇，它所带来的市场空间不可限量。据工业互联网领域机构GE估计，工业互联网有望影响46%（约32.3万亿美元）的全球经济。未来20年，中国工业互联网发展至少可带来3万亿美元左右GDP增量。

2015年在全国两会政府工作报告中，李克强总理8次提到“互联网”，并且提出了“互联网+”的概念，明确提出要将移动互联网与现代制造业相结合，促进工业互联网的健康发展。

二、C2M模式

（一）C2M模式。是指用户直连制造商，即消费者直达工厂，强调的是制造业与消费者的衔接，事实上它是一种“聪明”模式：1、消费者直接通过平台下单。2、工厂接收消费者的个性化需求订单3、然后根据需求设计、采购、生产、发货。主要包括纯柔性生产，小批量多批次的快速供应链反应。

可见C2M模式短路掉库存、物流、总销、分销等一切可以短路掉的中间环节，砍掉了包括库存在内的所有不必要的成本，让用户以超低价格购买到超高品质的产品，同时让中国高端制造业直接面对用户需求。C2M模式的特点：按需求生产，用户先下单，工厂再生产，没有库销比，消除库存顽疾。C2M拥有无库存、定制化、精细化等特點，被视为未来的产业模式。

（二）C2M并不是新概念，但在推进过程中有两大难题：1、前端消费者偏好大数据难以直达工厂，数据量也普遍不足;2、柔性供应链难以无缝搭建，中间有许多对接成本。

尽管C2M在2016年就被业内提出，但始终在落地上存在不小阻力。但电商直播推进了C2M的进程，薇娅、李佳琦等头部主播一方面掌握大量用户数据，并经历过海量选品经验，拥有洞察用户消费需求的能力;另一方面拥有足够的供应链话语权，能够将用户需求反向传递给上游工厂，从而实现定制。C2M的模式如今已经相对成熟地应用在了服装、白牌日用品等品类上，可以说，C2M在电商直播中找到了一个落地的切入点。当然，电商直播下的C2M依旧是大批量规模效应下的定制化生产，难以满足小众个体的独特定制化需求，C2M依旧是一个涉及面极广的工业数字化难题，需要多方共同推进产业升级。

三、C2M模式优势

C2M实现了用户到工厂的直连，去除所有中间流通加价环节，连接设计师、制造商，为用户提供“大牌品质，工厂价格”的商品。

（一）对于消费者而言，C2M模式强调。1、以用户为中心。2、根据用户的个性化需求组织生产。3、并吸引消费者加入产品设计环节。4、有效激发市场活力和社会创造力。

（二） 对于制造企业而言，C2M模式提高了传统生产要素的生产率，推动企业生产线、供应链、内部管理制度乃至整个商业模式变革。

四、如何组织用户直连制造

在C2M模式下，工厂以自主品牌方的身份入驻，用户在平台下单后，订单将直接反馈给工厂，工厂收到订单后进行生产和发货配送。电商平台可以利用大数据描绘客群画像并对消费特征进行分析，帮助厂商选品、改造工艺等，降低库存压力，同时通过电商平台规模化订单平衡成本，实现利润最大化。这一模式具备的去库存、去中间商、以量定产的特点，使得各方价值最大化，也推进了制造业供给侧结构性改革。

1、根据用户的个性化需求组织生产。企业可以创建客户视角—区隔用户群。通过了解不同数据集之间的点，企业可以创建一个单一的客户视角，这样就能为企业提供对其客户个体需求的宝贵洞察力，并使得他们可以确定如何最好地把客户作为一个个体进行交互。已经有一些机构使用大数据来提供更加个性化的客户体验，并通过这些新的沟通渠道、根据客户的习惯和表达态度，预测每个客户正在寻找什么。通过有效地管理大数据，企业能获益良多，消费者的决策过程主要包括问题确认、信息搜寻、方案评估、购买决策以及购买后的行为。假如我们能够了解消费者的购买决策过程及其影响因素，就可以通过影响和控制这些因素来影响消费者的购买行为，在提高顾客满意感的同时不断提高顾客的忠诚度，从而达到提高企业营销绩效的目的。收集用户的海量行为数据----了解消费者生活方式。互联网与未来的移动互联网主导下的数字营销时代，可以帮助企业以前所未有的速度收集用户的海量行为数据，而在大数据的基础上分析、洞察和预测消费者的偏好，并据此为消费者提供最能满足他们需求的产品、信息和服务，以及传递准确的广告信息给他们，甚至要对消费者的反应进行实时回应，这是大数据所带来的不可逆转的趋势。

2、大数据描绘客群画像。搜索业务增长领域---制定产品战略。客户数据的单一视角可以帮助企业找到发展领域。如果能有效管理大数据，大数据的潜力和其代表的新范围将对一个机构的运营利润产生巨大的影响。消费者与数据间的交互方式已经发生了巨大的变化，企业需要适应这个改变，不仅仅是利用这一丰富的信息以满足客户所期待的更加个性化的服务，还要确定新的销售策略和业务增长领域。规划企业战略决策--- 精准销售策略。个性化营销是从消费者出发以人为本，进行个性化的营销;有效良性互动：需要及时反应，与客户进行有效良性互动;精准营销决策模式：依据顾客的行为想法来进行营销决策模式。以前的营销方式可能是做问卷调查、访谈等，现在则是数据驱动型，完全可以根据历史数据来挖掘，客户消费习惯和趋势。基于数据的营销，其整个过程都需要与数据联系起来。我们必须从数据出发，从数据中提取出客户价值等核心信息，然后再对核心信息进行细分，再做精准营销、个性化的处理，而后再有一个针对个体顾客的营销策划、营销行动，比如说推出一个新的商品。

3、消费特征进行分析。进行消费市场细分。信息爆炸的时代，对于数据的关注、分析和运用，得到了越来越多的行业、企业的重视和践行。“数据营销”，也因此走进了人们的视野。大数据时代的社会化营销重点是理解消费者背后的海量数据，挖掘用户需求，并最终提供个性化的跨平台的企业营销解决方案。大数据的价值在于能更加智能地提升精准广告能力，给品牌商品主动对焦目标客户，给相关企业带来更高的投资回报率。现代市场营销观念强调企业的营销活动必须以消费者为中心，企业要想获得最大利润就必须去了解和满足消费者的需求，只有满足了消费者的需要，企业赢得消费者的满意。大数据营销可以说是由媒体、广告主、用户三者共同造就的，用户是数据的源头，媒体是数据的起因，广告主是数据的结果。在海量繁杂的数据中用算法挖掘出用户的营销价值，并在合适的媒体上及时达成广告主的营销目标是大数据带给网络营销的新机遇。

4、激发市场活力和社会创造力。在网络环境下，市场的性质发生了深刻的变化，厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，市场将更加趋于多样化、个性化，并实现彻底的市场细分。而消费者的行为也将发生一些变化，消费者将更多、更广泛地参与企业的市场营销过程，消费者的消费行为将更趋理性化、个性化。在互联网普及的当下，社会化应用以及云计算，使得网民的网络痕迹能够被追踪、分析等，而这个数据是海量的以及可变化的，企业或第三方服构借助这些数据为企业的营销提供咨询、策略、投放等营销服务的行为称为大数据营销。

5、提高了传统生产要素的生产。挖掘核心信息--产生新的数据。任何技术都是双刃剑，大数据也不例外。如何在推动数据全面开放、应用和共享的同时有效地保护公民、企业隐私，逐步加强隐私立法，将是大数据时代的一个重大挑战。

6、推进了制造业供给侧结构性改。在大数据时代营销，企业必须要收集数据，研究消费者的行为，推出新的产品，改善供应链，降低库存，把大数据融入到经营中去。但是大众购买习惯、生活方式以及观念等信息对商业机构而言向来不容易获取。随着社交媒体和移动设备的普及为海量数据收集做出了贡献，影响消费者购买行为的因素很多，选取其中最为重要的几种因素进行分析，有助于企业更深入地理解消费者的需求，并据此制定相应的营销策略。品牌投入模型可广泛应用于消费者购买行为研究、新产品开发指导、营销策略的制定方面。

在大数据时代营销，必须要收集数据，研究消费者的行为，推出新的产品，改善供应链，降低库存。把大数据融入到经营中去，但是大众购买习惯、生活方式以及观念等信息对商业机构而言向来不容易获取。个人消费者和企业用户在数据交互方式上有了转变，社交媒体和移动设备的普及为海量数据做出了贡献，可見大数据非常重要，对其获取、储存、搜索、共享、分析，乃至可视化地呈现，都成为了当前市场营销研究的重要课题。

五、直播带货的C2M

由于跨过了中间商与品牌商环节，消费者无法对平台提供的商品产生清晰的品牌认知，对商品的感知价值较低。

1、供应链能力。C2M有望为具有强大供应链能力的生产企业提供更多流量，助力其成长为国内新品牌。但这也不意味着，C2M会使品牌消失，随着直播的深度介入，C2M有望为具有强大供应链能力的生产企业提供更多流量，助力其成长为国内新品牌。

2、消费场景与内容深度结合。直播将消费场景与内容深度结合，提升品牌传播与营销转化效率，为新品牌提供培育土壤与突围机会。对消费者而言，直播电商的优势在于能够提供更好的购物体验和更便宜的商品。从供应方的角度来看，直播电商能快速提高品牌和产品的曝光度，实现更广泛的用户触达。以薇娅、李佳琦、辛有志等头部主播为代表的网红带货人，通过直播建立便捷的用户沟通渠道，忠实的用户群体，并从这群用户群体的需求出发去反控供应链。

3、用户的实际购买行为依据。用户的实际购买行为或在直播过程中的实时反馈，向供应端提出改进意见，形成人对货的影响与掌控，这就是基于直播的C2M模式的基本逻辑。

参考文献

[1] 《影响力（经典版）》[美]罗伯特·B·西奥迪尼著 ，2016.9.

[2] 《平台战略：正在席卷全球的商业模式革命》陈威如、余卓轩著2019.8.

[3] 《未来商业模式》  李骞 著2018.9.

[4] 《大数据下第三方物流企业客户关系管理研究》， 尤翠翠，2015.

作者简介：黄琍（1963-01-），女，汉族，湖北省武汉市，大学本科，教授，研究方向：市场营销和数据分析，单位：武汉商学院。

王洁（1990-03-），女，汉族，湖北省武汉市，大学本科，小教，研究方向：市场营销和数据分析，单位：武汉崇仁学校（第二作者）。

基金项目：武汉商学院专业建设（《市场营销学》2018年度校级精品在线开放课程建设）部分研究成果。