换新市场 创新产品促净水行业进入新增长通道

■ 李迪

第22届山东国际水展于2020年6月11日～13日，在山东国际会展中心开展。受疫情影响，虽然今年的展会规模未达到原定目标，但参展人数和参展热情还是远超预期。

众多厂商参加本次展会的主要原因多是由于宅家时间太久，迫切地想要走出去看一看。厂家想通过展会释放新的信息，进行品牌宣传、招商，并了解消费者的需求变化等。商家想通过展会寻找一些新产品，发现一些新商机等。总之，厂商都在积极努力地了解市场动态，了解行业发展趋势。

消费理性助力净水市场发展

整体来看，此次展会当中，净水的品牌比较杂，但也不乏一些有行业知识度的品牌身影。比如，作为国内老牌净水企业，金利源携旗下众多优质产品参展。该公司总经理姜国平告诉记者，今年净水市场的走势，相较去年会比较好，因为现在的消费者和经销商都越来越理性，已经不是之前冲动消费或者只看价格的时代。现在的消费者更看重产品的品质，选择商品时，更愿意选择优质、高性价比、可以满足自身需求的产品。

前几年净水行业面临的主要问题就是产品同质化较为严重，除此之外，一些销售模式也让消费者对一些品牌失去了信心，比如会销。这种情况下很多商家只想通过各种方法把产品卖出去，把钱先收回来，至于后续的售后服务则完全跟不上。而净水行业对售后服务的需求又很高，机器维护、滤芯更换等必不可少。但因为售后服务的不到位，让很多消费者在之后的选择上变得更加谨慎。

不过消费者态度的转变对净水行业来说也是好事，随着消费者消费态度的逐步理性，对技术、服务、品牌越来越重视，尤其是面对净水这种健康类产品，消费者现在更愿意选择高性价比、高品质、高服务的知名厂家。因此，坚持打造优质产品和优质服务的厂家，以后的生意将会越做越好。

模式成熟助力经销商发展

现在的净水市场信息透明化，竞争白热化，想要进一步打开市场除了需要优质的品牌、专业的技术之外，还需要有非常成熟的销售模式。同时，市场也要更加地下沉。姜总介绍说，目前金利源更多的是找出两三种经过市场检验，非常优秀可以保证落地的销售方案，让消费者可以真正沉下心来，安心地选择产品。

对于消费方案的打磨、消费方案的逻辑金利源已经掌握得非常清楚，比如免费试用与赠送、以旧换新、异业联盟、社群营销、转介绍等方式都已经非常成熟，非常可靠，而且这些都是越走越宽的方法。把这些成熟的销售方案给到经销商，帮助经销商更快上手，更好卖货。

现在国家提倡以旧换新促进消费，金利源也早就开展以旧换新活动，跟经销商之间也有一些关于以旧换新的政策。

对于以旧换新，首先要做的就是接触消费者，跟消费者面对面，了解消费者在使用过程中遇到的痛点。比如：机器运行不稳定、售后服务成本高、出水量小、后续更换滤芯的费用太贵等。根据消费者的切实需求，找到一款或多款可以帮其解决问题的产品，只有把消费者的痛点问题解决掉，消除消费者的顾虑，才能让消费者更愿意接受以旧换新的方式。

据姜总介绍，金利源给出的回收价格是比较可观的，像超滤机一般在五百元左右，其他的一些机型，有的回收价格达到了一千元以上。因为很多消费者觉得自己花了大价钱买的机器，让他轻易换掉，会心疼舍不得，所以把回收价格提高一点，也是为了给消费者一个安慰，让消费者觉得自己的旧机器还值这么多钱，再补贴一点换一台好用的新机器也未尝不可。

总之，以旧换新就是要做到让消费者省钱、省心、放心。通过以旧换新的政策一方面撬动了存量市场，一方面给消费者提供了良好的用水品质，为品牌赢得了口碑，消费者对品牌也会更加信赖。

回收补贴的钱是由厂家和经销商共同承担，简单来说就是厂家和经销商都少挣点，让消费者多得一些实惠，厂商联合撬动存量市场。

技术创新助力销售突破

现在消费者的选择越来越多，选择的范围越来越大，厂家在产品上要不断地升级来满足消费者的需求，例如，节水、长效膜、无铅龙头等方面。产品升级的主要方向就是帮助消费者解决痛点问题。消费者的需求，就是产品研发的方向，这就是为什么金利源要大量走访市场、走访经销商，甚至直接跑到用户家中，了解他们的具体需求，有哪些痛点问题需要解决的重要原因。只有深入一线市场，才能得到更多关于细节方面的一些反馈，才能更好地把市场信息了解透彻。通过大量的走访数据，判定产品创新研发的方向。

这次水展上，经销商关注最多的问题就是产品的技术能否达到宣传的效果。因为现在产品的同质化、销售模式的同质化都非常严重，大品牌和小品牌之间的差异化很小，这时，就很难说服消费者选择自己家的产品。通常就会通过降价手段来吸引消费者，不过这样做一方面自己没利润，赚不到钱；另一方面，降价也不一定能卖得出去。因为价格低的时候，消费者又会觉得便宜没好货。各方面的因素给经销商带来了很大的压力，经销商们急需寻求新的突破。

所以，企业需要在产品、技术、营销方式上给予经销商一些突破的点，比如，以旧换新等。如果用户之前用的净水机废水比是1:3，更换一台机器后，废水比还是这样，绝大多数的消费者是不会去更换的，因为新机器跟之前用的没有太大差别，这就很难说服用户更换新产品。所以，以旧换新需要产品的更迭，而产品的迭代就必须是基于技术创新的基础上。如果技术没做升级，没有解决用户的痛点问题，或者整体没有创新，企业做以旧换新就没多大意义，很难获得用户的认可。

姜总说，技术创新是金利源的一大优势。超滤、反渗透、离子交换三大核心技术的应用，使产品线可全方位解决家庭及办公场所的饮用水问题，同时产品又有自己特有的技术亮点，比如，纯水洗膜技术，采用纯水冲洗膜片，让膜片更加通透洁净，同时可以延长RO膜的使用寿命2-3年，更重要的是解决了用户关心的头杯水问题。还有超微废水技术，采用专利智能电脑控制系统，配合膜、高压电磁阀等一系列系统化模块运作，达到10杯净水1杯废水的超高制水比，目前这个技术也是走在行业前列的，所以金利源在净水方面无论品牌还是技术都有很大的优势。

今年，因为疫情等各种因素的影响，消费者对产品品质的关注度更加集中，一些杂牌的生存环境会更加艰难或者已经被淘汰，消费者会更倾向于产品优质、服务优质、有技术积累的品牌。

总体来说，净水市场整体还是在向好的方向发展，姜总对今年的市场非常有信心，预估可以达到2～3翻的增长。因为，现在很多经销商面临的问题是有经验，没产品，他们之前可能做过净水，积累了一定的经验，但是苦于没有好的产品，没有办法架起跟消费者之间信任的桥梁。而这对于有技术优势，有品质保障，并且能够不断创新的品牌来说，一定会受到经销商的欢迎，必将迎来新一轮的大发展。