真诚是最有效的套路

■ 连晓卫

济南坤翔商贸的周瑜一路走来，从乡镇到县城开店，再到成为青岛好太太的代理商，一年一个台阶。如今，山东市场已经成为好太太全国数一数二的优质市场。

实实在在做生意，真诚是最有效的套路。

周总坦言，自从做好太太开始就告诫自己，做人做事要踏踏实实，做生意就要拿出业绩来。厂商齐心协力，全力以赴地去把业务做好。

在与记者交流时，周总总是谦虚地说，自己没有什么学问，也没什么管理的诀窍，就是踏踏实实地做生意。但在团队成员看来，周总是一个很有个性魅力的老板，员工到哪里都能赚钱，但在公司困难的时候，很多老员工都不离开，愿意跟着坤翔商贸转型，因为相信周总能够带领他们走出困境。经销商客户从不做好太太变成做，从做变成把好太太做得更大，也与周总人格魅力有很大的关系。当然，核心还是认为做好太太还是能赚钱，否则，也不会再次选择好太太。但客观来讲，能够在短时间内将丢失的客户找回来，也的确与周总的人格魅力有关。

其实，在区域市场做生意，就是做人。周总介绍说，好太太济南长青区的经销客户，他的专卖店和大品牌都在一条街上，相比起来，好太太专卖店是很普通的门店，但整条街唯独他这个店的生意最好。因为，经销商两夫妻都是很热心的人，长青区的老百姓就认他们两口子的为人。而同经销商再度与坤翔商贸合作，也是同样的道理。

代理好太太多年以来，周总与各区县的经销商客户的合作，没有什么特殊的方法，就是实实在在的打交道，不忽悠他们。济南坤翔商贸经营宗旨就是，给客户承诺的必须给予兑现，服务好客户。周总在开业务会时，经常告诫业务员，下边的经销商客户，不管是大老板还是小老板，都做了很多年家电生意，业务人员自身本事多大，能力多强，到客户处都不要去摆架子，去了就是服务这些客户。如果去客户处，没有什么具体的事，就去给店老板擦擦出样的烟机和燃气灶，连去擦三次，经销商老板就认可你了，这就是跟客户打交道最为朴实却非常有效的方法。

严格的价格管控，让客户赚钱是硬道理。

周总说，代理商给经销商做什么样的工作？就是让经销商快乐地赚钱，这是经销商能够依赖于代理商长期生存下去的硬道理。经销商不开心肯定不会跟着干，但只是开心，不赚钱，经销商也不会跟着你干。所以，周总接手济南市场后，将怎么样让经销商开心和赚钱，作为运营中心重点去考虑的事情。尤其是，现在做生意的模式已经发生变化，过去是卖一台要赚多少钱，现在是卖一台赚不了多少钱，做生意的模式已经变为薄利的模式，自己要把心态调整过来，否则，留住客户会非常困难。

所以，坤翔商贸首先就是把供货的价格下调。比如，以前的利润是10个点，但现在调整为5个点，正是因为这一调整，经销商客户的心收得才会这么快，迅速对自己经营的品类进行了调整，加大对好太太的销售力度。

如果还是价格原地不动，很难将这些客户收回来，而且会做得很累。2018年，运营中心接手以后，针对经销商的价格分为几个等级，关系好点的还可以下浮10个点。周总接回来之后，所有的客户统一价格，包括自己的亲戚拿货也都是统一的价格，但会依据市场节奏放出一些政策，经销商根据自己的能力，有能力多回款的，给一定的点位支持。价格管控较好，就没有恶性的竞争，才能做好口碑。

对济南各区县市场的网点采用独家制，不仅运营中心对所有网点的供货价格统一，还会限定最高零售价，让经销商抛去高毛利的思维。比如，今年好太太新出的偏灰色系耐脏王烟灶套，从设计理念到功能都比以前的产品优化很多，主攻县级市场，乡镇市场。烟机采用了优质清洁涂层保护，油烟飘过不易沾，烹饪后抹布轻轻一擦，即可恢复洁净。边角采用弧形工艺，烹饪时不会碰头，外型还比不锈钢的还要大气好看。

但这样的烟机加灶具套系，终端零售价为1699元，价格极有竞争力，又有颜值，性价比非常高，市场反馈好，很受经销商的欢迎。更为关键是其他品牌没有此价格段的产品，经销商希望卖更高的价格。但坤翔商贸坚决不允许，经销商不能超过限定的零售价格，如果超过限定零售价格之后，超过多少钱要收回多少钱。就是要引导经销商不要总想着做毛利很高的生意，现在信息太透明，一旦价格管控不好，就会失去消费者的信任，很难长久赚钱。

精准把控客户需求，定制输出经销商需要的解决方案。

其实，心态调整好后，自身的经营模式也会变化，看到的就是机遇。更何况，好太太总部都在加速向新零售变革，提出了“一切为了零售”，聚焦零售版块，聚焦人力、物力重点强化和推进对零售终端的帮扶。代理商再不变的话，与渠道客户的合作肯定会有问题。但品牌推出的是战略方向，每个区域市场的具体情况不一样，在做跟进时，如果与当地的具体情况结合度不够好，落地的转换效果就会差一些。所以，代理商必须要了解品牌大方向的基础上，进行区域内差异化的落地。

做了这么多年的代理商，周总很清楚，每个经销商的兴奋点都不一样，每个经销商都有自己的想法，有自己的打算。代理商都要心里有数，冠县老板是什么性格的人，去怎么跟他对接，高唐的王总又是什么样的性格，把每个客户都把控好，确实要费一番功夫。这样，才能够知道每个经销商有什么想法，有什么需求，针对他的需求去给出解决方案，提供相应服务，经销商自然就会很开心，因为你给的，正好是他想要的，就更愿意和你合作。所以，周总给营销中心的第二个任务就是研究客户要什么，好太太能给他什么，这样合作起来就会顺畅很多。也就是说，针对经销商客户的服务，完全是个性化的，给每个经销商定制他需要的解决方案，必须做到非常的细致才有效。

谁在客户那里下的功夫多，客户就会重视谁。周总一再强调，业务到经销商客户那里，一定不要跟客户谈钱，只要拿出真心去服务好他，经销商客户都不忍心看到你这样付出，他知道业务员是挣提成的，会很配合你，想方设法让你拿到钱。用真心去打动客户是最好的一种方式。

坤翔商贸的业务人员到经销商客户处，第一是协助客户解决售后问题，每个业务员必须要对产品有足够的研究，会动手维修产品，这是业务的一个基本职能。第二是给客户进行培训，新产品信息要第一时间让客户知道它的卖点，知道怎么去卖，包括一些销售技巧，销售工具的使用，构架销售结构等。第三是帮助客户做好销售。业务人员要去了解客户所在县城新建小区交房的有多少，要把这些东西摸透。也不要只在好太太专卖店坐着，以业务的身份到其他品牌的经销商处都坐坐，聊一聊，通过他们可以了解到整个县城市场的很多信息，通过了解当地市场后，帮助客户来制定相对应的推广方案，通过这些推广活动帮客户赚到钱，客户就会认可到你，认可之后不用跟客户去提，到月底了需要打款，客户会非常配合。

在帮客户做活动落地方面，是坤翔商贸业务团队的优势。因为近两年做了其他品牌的代理，明显感觉所代理品牌在做活动方面很弱。而好太太“814伙拼到底”钜惠活动已经做了好几年，在全国的厨电市场都是很有知名度，整体业务团队在活动落地执行上积累了很多相关经验，这对于县城经销商客户非常重要。

积极调整自我，为市场升维做好准备。

目前，好太太在山东区域的优势市场主要是三四级市场，在做好优势市场的同时，周总也在积极做市场升维的准备。比如，济南白鹤建材市场一期已经在建当中，预计明年五一过后会开始招商，周总已经在规划，进入市场设体验店，以场景化来呈现好太太的健康厨房解决方案。

可以看到，今年好太太健康电器的项目已经上马，横向拓展更多健康类产品，产品包括集成水槽、垃圾处理器、蒸箱烤箱、食品消毒剂等。比如，食材解毒器，垃圾处理器。食材解毒器可以去除蔬菜残留，对于龙虾、花菜、草莓等手不容易洗的果蔬，都可以清洗干净，是非常符合消费者需求的产品。接下来，还会推出厨房中的小家电，包括电热水壶、豆浆机、破壁机也都会陆续逐渐引入。但厨房小电主打的是智能云电中心，就如同手机充电一样，把电器放上去自己就可以通电工作，不用再去找插头。是一个配套解决方案，解决在厨房中电源线头多的问题。

可以说，好太太对于产品的升级换代，就是针对厨房生活当中存在的各种各样的问题，好太太都会拿来去深究研发，给出对应的解决方案，推出相应的产品，即健康电器，来解决厨房各式各样的需求，为代理商在前方冲锋提供了充足的武器，也延展了经销商网点的赢利点，让代理商的生意拓展也具备了更多可想象空间。

周总说，代理商做生意没那么复杂，最有效的套路就是真诚，对经销商、厂家和消费者都必须要真诚，要实实在在的，不要去搞那些花里胡哨的营销套路。同时，品牌和代理商也是命运共同体，中国的国情决定，渠道扁平化的成本也并不低，且代理商企业的弹性比较大，对区域市场风土人情的把控与品牌自有运营中心的把控会完全不同。代理商这种体制之所以存在很多年，一定有非常重要的意义，只是自身职责会随着时代的发展而转变，比如转为服务运营商，代理品牌来运营一方市场，服务好下级客户，帮助经销商客户解决实际困难是主要的职责。用周总的话来讲，就是与时俱进，不断调整自我，把自己做到最优秀就可以，强大自身是发展的硬道理。