眼镜零售的命，怎么革不起来？

文 王晶晶

线下零售水深火热的现状依旧在持续：一方面，新零售布局如火如荼，同城即时零售大战一触即发；另一方面，传统线下零售的凛冬还在持续，百货巨头关店、达芙妮退败等消息纷至沓来。在一片哀鸿遍野中，积弊已久的传统眼镜业也在“高暴利”与“非专业”的讨伐声中度日如年。

在市场红利见顶、电商渠道冲击的背景下，眼镜行业如何破局？无疑需要一个新的互联网引擎引领传统眼镜店直击痛点、重构发展逻辑。

国内眼镜行业是一门体量巨大的生意，国家卫健委《中国眼健康白皮书》数据显示，截至2019年，中国近视患者人数多达6亿。资本市场对眼镜行业也是虎视眈眈，据企查查数据显示，国内共有123万家眼镜相关企业，其中在业存续的有96万家。

显然，眼镜市场的广袤消费前景正在吸引众多玩家的加入，但眼镜店鱼龙混杂，许多传统线下眼镜店专业性不够、产品固化缺乏时尚感，而新零售玩家也并没有风生水起，缺乏体验感的同时线上服务建设尚不完善，还未有打动消费者的解决方案。

那么，进入新零售时代，积弊难除的眼镜行业到底该如何破局？

一、痛点难解

眼镜行业并非表面看上去那样风光，“高暴利”背后折射的更多是市场乱象和供应链问题不断。首当其冲的就是被误读的暴利。眼镜零售行业上市第一股博士眼镜就因为“暴利”闹得沸沸扬扬，其公开招股书中7成的毛利率，成为风口浪尖的话题。

所谓暴利，是指相较于眼镜成本而言，眼镜单品的价格高昂。

传统眼镜店的镜框大都是品牌授权售卖，厂商会对市场零售价进行把控。即便如此，授权代销模式还是会因为经过层层代理，以至于出厂价与终端零售价之间差距甚大，一款不到一百元的镜框，价格可以翻几倍。但是对于眼镜店而言，还有运营、租金、人工、设备等隐形费用一直在助推运营成本居高不下，叠加眼镜低频消费的特点，眼镜行业的净利润不断被侵蚀。2019年，博士眼镜营收6.55亿元，但净利润仅为0.62亿元。因而，这场“暴利”传闻背后隐匿的实则是传统眼镜店卖得贵、赚得少的窘境。

再者，许多传统眼镜店资质不够、专业性匮乏，尤其体现在缺少专业验光师，导致验光不准。数据显示，国内验光师缺口大，对于注重线下体验的用户而言，眼镜店的专业性不足极易损失客流，并造成口碑折损，街边小店更是如此，辐射范围有限的口碑下滑无疑是自折羽翼。不止于此，一些眼镜店在没有办理《医疗器械经营许可证》的情况下，违规售卖隐形眼镜或者彩色隐形眼镜，更是助推市场乱象横生。

传统眼镜店的故事本就难讲，电商与新时尚品牌的侵袭又将引起眼镜江湖怎样的变革？传统眼镜店还能扭转生机吗？

二、无独角兽

在电商冒头的初期，眼镜行业就看到了其中契机，然而，长达十几年的时间，数千亿的市场仍然没能催生出一家独角兽企业。

在传统眼镜业商家中，宝岛眼镜是进行互联网化打法较为激进的一家。一方面，发力传统行业转向互联网；另一方面，强化技术，通过不断创新来压垮部分老牌商家。但这场颠覆之路尤为难走，几十年来形成的运作模式积重难返，利润舒适区正在遭遇不断上行的成本挤压。

传统眼镜店变革的同时，迅速崛起的新时尚眼镜品牌也在伸手其腹地。一时间，以LOHO、木九十和EGG等为代表的新品牌眼镜在各大商场迅速冒头。以木九十为例，2010年成立至今，已拥有800多家门店，并计划于2021年扩张至1200家，其销售额超过20亿。

这些新品牌店铺装修极具风格，眼镜设计更是时尚性很强，而且性价比高，十分契合当下年轻人的消费需求。除了敏锐感知消费者的心思之外，时尚眼镜品牌在降本增效方面也是下了功夫。虽然新时尚眼镜品牌的门店选址也是位于人流量较大的黄金位置，但对于占地面积却有着极为严苛的把控，一般在30～40平方米，极大地压缩了门店租金的成本支出。此外，新时尚眼镜品牌更注重全渠道扩展，线上+线下齐头并进。纵观木九十这几年的发展历程，虽然设有官方网店，但进驻商超，打造线下体验店依然是其开拓市场的主打动作。一时间，街边眼镜店雄霸天下的单一格局变成了由街边、商超、线上网店三足鼎立的新格局。

不过，新时尚品牌的进击战并非一帆风顺，眼镜的舒适感、验配的专业度和售后服务也让其时刻面临考验。当然，更为重要的是新时尚眼镜品牌依然难逃脱传统眼镜零售经营的模式，更多的也只是在品牌调性等方面做了革新，库存与线下门店的高成本问题依然难解。以木九十为例，主要通过做减法的策略来降低成本，如压缩门店面积、库存以及锁定中低档产品等。除了25～30平方米的门店规格，木九十门店的库存一般仅为传统眼镜店的五分之一，同时放弃高端市场。

不可否认的是，随着电商平台和新时尚品牌的崛起，对传统眼镜零售企业的冲击不仅是来自市场份额的蚕食，从更深层次来看，这两者或也在重构消费者对眼镜的认知，从功能性需求转向审美性需求，并通过快速的更新，引导消费者从低频向高频消费挺进，促使眼镜零售市场做出快速的变革。

三、路在何方

互联网大旗已经浩浩荡荡挺进整个零售业，数字化变革，技术赋能成为老生常谈的话题，眼镜行业也不例外。

2012年前后，眼镜零售市场掀起了电商革命，诞生了一大批垂直眼镜电商平台以及大批的淘品牌，但受限于场景以及半医半商的特殊性，垂直眼镜电商很快触碰到了发展的天花板，经过10多年的发展依然未能在这一市场掀起风浪。随后，在O2O浪潮中，眼镜零售也奋力跟进，但至今，我们仍难以看到革命性作用的进一步体现。

从功能性需求逐渐升级为时尚需求的眼镜，更为重要的定位是医疗设备，在大健康的战略地位日益凸显的背景下，技术这架马车或将在售后服务以及专业性方面探索出更多惊喜。正如借助AI、大数据等技术，眼镜零售这一赛道的商家们也纷纷展开布局。2018年，宝岛眼镜发布了AI眼底照相机，可以实现35种常见疾病的筛查，准确率达97%。目前已经在一线城市200多家门店里配备这套设备。在此前不久，欧洲眼镜电商Mister Spex提供了一种线上视力测试服务，帮助用户在家免费检查视力。不难看出，针对行业痛点，眼镜零售企业也在试图通过技术手段，多维度为顾客提供全新的解决方案，或许只有这样，眼镜零售的革命才会真正打响。

与此同时，眼镜店进军大健康领域，意味着将重构眼镜店的服务定位，从简单的买卖关系转变为注重用户体验的视光服务中心。更为重要的是降本增效以及重塑供应链发展逻辑：互联网作为一种广域的连接工具，可以低成本、高效率地打通眼镜供应链的上下游路径；亦或是借鉴新时尚品牌自建零售商经营模式，从而降低原材料成本，提高性价比。

再者，眼镜行业O2O属性较强，可以助推实现线上线下协同发展。线下验光这个环节，短时间内尚难被取代。因而，“开设线下体验店，解决验配难题”成为关键，而这其中不仅是对于验光师专业性的把控，用户体验及用户行为数据的分析同样值得注意。

对于线上转型而言，如何组建一支既熟悉线上运营又能够把握消费风向的专业化团队成为关键。未来，线下验光、线上购买或将成为一种新的风向。

新时尚眼镜品牌鞭策了传统眼镜店，同时也是一味清醒剂，钝刀割肉的阵痛正在倒逼传统眼镜店更加清醒地直击自身痛点，寻觅新的发展逻辑。独角兽尚未崛起，未来赢家将会出自哪个赛道，还得看新旧玩家的气力如何。❏