从塔子湖站看轻资产操作

文／刘承波 杜华健

中国石油湖北销售公司创新成品油零售终端发展模式，实现低成本网络开发。

在资本金融市场进一步放开，国家鼓励混合所有制经济发展的背景下，在竞争日益激烈、投资成本不断高企的市场发展形势下，传统的以新建、收购、租赁方式开发加油站的模式，面临土地获取难、投资大、风险高等诸多困境，已经无法适应激烈的市场竞争，也无法实现企业低成本、高质量的发展。

中国石油湖北销售公司清醒地认识到：破解发展困境必须探索创新网络开发手段，灵活采取品牌输出等轻资产发展模式解决网络开发中的问题。

艰难推进的塔子湖项目

武汉塔子湖加油站地处汉口中心城区三环内。周边的社区是武汉市最大的安居社区之一，常住居民超过50万，同时聚集着十几个大型社区、商圈、企事业单位和政府公共服务中心。地理位置十分优越。

为争取优质项目，自合同相对方取得塔子湖加油站项目土地伊始，湖北销售就积极跟进协商合作，先后采用收购、租赁、浮动租金等多种方式谈判，历时长达近十年。

在此期间，受成品油高毛利常态化、城区加油站网络规划不足以及土地价格屡创新高等因素影响，合同相对方对塔子湖加油站的期望值水涨船高，项目谈判举步维艰。对方提出了非常苛刻的合作条件，并表露了自行经营的打算。

武汉强，则湖北强。对于武汉的这样一个优质加油站项目，湖北销售没有轻言放弃，创新采用多种网络开发模式锁定该项目。

2018年1月，湖北销售与合同相对方签订战略合作协议。双方拟成立合资公司共同开发塔子湖加油站，但在协商合资合作条款上双方出现分歧：对方参照其在2017年竞得的汉阳加油站土地价格(2900万元/亩)，对塔子湖加油站估值要价1.4亿元，且要求占股比例不低于50%。

面对这样的“天价”，湖北销售经过认真调研测算，得出结论：对方对项目估值要价太高，无法满足合资公司的收益标准，后期经营风险较大。

但是，此时的塔子湖加油站即将建设完成，即将具备经营条件。其他竞争对手闻风而动，纷纷介入塔子湖加油站的开发，很多企业给出了非常优厚的条件。

湖北销售之前针对塔子湖加油站所做的工作难道要前功尽弃？

巧用品牌输出

面对网建市场错位竞争的局面，湖北销售认真研究合同相对方对塔子湖加油站项目的心态及期望值，认为合同相对方具备成品油批发资质，在成品油零售环节利润丰厚的市场形势下，自行经营该站的意愿强烈，但苦于没有良好的品牌优势，希望与拥有较高品牌附加值的加油站企业合作，以寻求更大、更稳定的收益。

既然不能为我所有，何不为我所用？合同相对方所缺乏的品牌正是湖北销售所具备的先天优势。

当湖北销售将品牌输出的想法告诉合同相对方时，双方一拍即合，迅速达成了合作的意向——

加油站证照手续不发生变更，由合同相对方主导经营管理，加油站经营执行中国石油的管理规范；

油品统一从中国石油采购，结算价按市场价计算，加油站销售价格执行同期国家统一下发的挂牌零售价，并与中国石油周边加油站点零售政策保持一致，不得实施低价倾销等不正当竞争行为；

湖北销售授权武汉塔子湖加油站使用“中国石油”商标、商号和整套CI形象识别系统及卡系统，派驻站经理参与经营管理，主要负责加油站员工及经营业务培训，做好安全管理监督，指导提升管理服务水平。

基于良好的合作基础，合同相对方同意将加油站便利店非油业务无偿由湖北销售独立运营，湖北销售完全享有非油收益。

为强化品牌输出加油站管控，湖北销售将塔子湖加油站纳入湖北销售整体运营管理。

在加油站开业前期，对该站管理人员和员工按照中国石油的管理规范进行培训，并安排到中国石油的临近站点实习。

在运营过程中，派驻的站经理按照中国石油加油站的管理、HSE、员工考核、财务、台账、现场服务等标准进行规范，提升管理能力和服务水平。同时，定期和不定期进行检查，督促规范管理，让中国石油的管理制度在品牌输出站点落地生根。

一举多得

一直以来，湖北销售公司都在积极探索创新网络开发手段。像这样灵活采取品牌输出的轻资产发展模式解决网络开发中的问题并不鲜见。

这种品牌输出通过提供品牌使用权、传输管理经验和人力资源等方式，将社会加油站纳入企业的品牌管理名下。品牌输出加油站的经营权没有转让，一般仍由产权人负责经营，只是在品牌标识、经营管理上遵守品牌输出方的标准，品牌输出方收取相应的品牌输出管理费。

鉴于近年来土地价格上涨，加油站资产溢价，导致加油站投资大幅增长，对后期加油站经营带来重大风险。品牌输出，前期无须投入，风险可控，有利于防范重大投资风险。

品牌输出，加油站所有权不发生转移，具有品牌、管理优势的企业只是让渡品牌使用权，加油站所有权、纳税主体不发生变更，能以较小的代价拓展经营网络，不仅可以取得经营利润分成，而且后续如果终止合作，交接清算简单，进退自如，有利于低成本快速拓展销售网络。

通过品牌输出，可以将更多的社会加油站纳入到中国石油旗下。通过中国石油的品牌效应，不仅可以获得品牌管理费，同时在油品批发、网络完善、品牌影响力提升、IC卡资金沉淀、客户群体增加、非油销售增长等方面产生潜在价值，为中国石油终端的持续发展提供重要保障，有利于展现、提升中国石油的品牌价值。

可以说，湖北销售通过品牌输出开发模式，在零成本投入的基础上，不仅占领控制了市场，还取得了可观的品牌费、管理费、非油收入及成品油批发量，真正做到了一举四得。

塔子湖加油站现在的经营状态是轻资产发展模式最好的注脚——经湖北销售的精心培育，塔子湖加油站投运当月销量就突破15吨/日，目前已经是万吨站。