诉诸需求，触及对方痛点

市场营销学中有一句著名的话：“顾客要买的不是钻头，顾客要买的是洞。”

试着分析一下这句著名的话，你会发现它蕴含了重要的沟通要领：诉诸需求，触及对方痛点。

鉆头是顾客想要的，而洞是顾客需要的。

想要的和需要的，有差别吗？

当然有。

顾客要打一个洞，他知道钻头可以用来打洞，所以他认为钻头是他想要的;但如果有一个工具可以代替钻头，能把洞打得更好，他想要的东西就未必是钻头了，而可能是能打出好洞的新工具。

所以，钻头不是需求，更不是痛点，洞才是。

深谙此道的销售人员会按顾客的需求和痛点设置销售手法，从而达到销售目的。

诉诸需求，触及对方痛点的道理，已被套用到很多商品的销售上。

比如，出售私人定制商品的人知道商品本身是顾客想要的，但私人定制、独一无二才是顾客需要的，所以在宣传商品的时候把独一无二作为宣传重点，于是，该商品热卖了。

其实，设置销售语和与人沟通时打腹稿差不多，你说出来的话能否戳中对方痛点可以决定整场沟通的效果。

米苏是个宅女，大学毕业后只参加过两次面试，第一次面试以失败告终，之后，米苏闲了一年，直到她通过堂哥的介绍得到了一份广告公司文员的工作，但她只在那家公司上了9天班就又打了退堂鼓，然后继续宅在家里，一宅就宅了4年时间。现如今，米苏已经28岁了。

米苏的爸妈很焦虑，他们认为女儿再这样宅下去，不仅找不到工作，甚至无法拥有正常的人生。

米苏爸爸总对米苏说：“不管你找什么工作，挣多挣少也无所谓，当务之急是必须融入社会。”

米苏妈妈则常常提醒米苏：“再过两年你就30岁了，一直待在家里可找不到男朋友。”

不管爸妈说什么，米苏就是不肯踏出家门，她的生活被网络、小说、漫画、电影以及电视剧填满，她不交朋友，连手机都不用，因为没有人会找她。

米苏的姐姐米娜从海外归来，看到妹妹这个样子，也为她感到担忧，于是她主动找米苏聊了聊，聊完后，米娜想出了解决这个问题的方法。

米娜给米苏买了几件像样的衣服，又给了她一笔钱，然后对她说：“没钱花可以随时来找我，不过你从我这儿拿的每一笔钱都必须在3个月内还清。”

一个月后，米苏发生了天翻地覆的变化，她出去找工作了，有了工作后，又开始主动联系旧友，彻底脱离了宅女的生活。

爸妈问米娜：“你对米苏施了什么魔法，她怎么忽然跟变了个人似的？”

米娜说：“我跟米苏聊了一个晚上，她告诉我，她第一次面试失败了，你们一副很失望的样子，她很愧疚，但不知怎么回事，就是不愿意再面试了。一年后，通过堂哥的介绍得到一份文员工作，但在工作的9天时间里，她过得非常不开心，所以她不打算再找工作了。”

爸妈急问：“她在广告公司上班时遇上了什么事呢？”

米娜说：“米苏说广告公司的同事每天中午都相约去楼下的餐厅吃饭，她没有钱，只能用公司的微波炉热自带的便当;女同事衣着光鲜、妆容精致，她没有钱，只能穿着旧衬衫和褪了色的牛仔裤。这些事让她觉得很不舒服。第九天去上班，她在厕所隔间里听到外面有两个女同事议论她，说她太土气。她从厕所里出来后就回家了，辞职信都没写，从那以后就不想上班了。”

得知这一切后，米苏的爸妈开始埋怨女儿太脆弱，心理承受力差。

米娜打断了父母的埋怨：“米苏第一次面试失败后，你们在她面前表现出一副很失望的样子，这让她对面试产生了恐惧心理，她拒绝找工作，其实是想逃避面试，而逃避面试又是为了逃避面试结果。她之所以接受堂哥介绍的工作，正是因为那份工作可以跳过面试这一关。”

听到这里，爸妈明白米苏拒绝找工作的原因了。

米娜又说：“在广告公司上班的9天中她遭到同事们的嘲笑，这件事打击了她的自尊心，所以她又回到家里，不想再去上班。你们知道吗，现在很多年轻人宅在家里的原因之一就是社交要花钱，但他们没钱可花。我猜米苏不肯出门正是因为这个原因。”

米娜的这番话遭到妈妈的反对，妈妈说：“你爸不给她零花钱是想逼她自己去挣钱，可我会偷偷给她零花钱，她又不要。”

米娜哭笑不得地说：“你们真是一点也不了解她，害怕面试失败，是因为自尊心太强;在公司上班被同事们嘲笑，选择默默离职，也是因为自尊心太强。她的自尊心那么强，怎么可能白白花你们的钱呢？于是，她陷入了一个死循环，不想白白用你们的钱，也不想出门被人看扁，所以干脆宅在家里逃避一切。我给了她一笔钱，解决了她缺钱花的问题，又在给她钱的时候告诉她，从我这里拿的每一笔钱都要在3个月内还清，让她知道，她有钱可以花，可以大方地去社交，可以衣着体面地去找工作，但从我这儿拿的钱是要还的，不用担心白花的问题。所以，她接受了我的钱，并尝试融入社会了。”

爸妈若有所思地点了点头，米娜补充道：“其实我并没有劝她找工作，我只是对她说，你要是想去面试，就偷偷去吧，别让爸妈知道，找到工作了给他们一个惊喜吧。”

这次，爸妈明白米娜的意思了，米娜对米苏说这种话，是要让她知道，面试失败也没关系，反正爸妈不会知道结果。这番话减少了米苏对面试结果的恐惧感。

其实，爸妈劝解米苏的时候只会告诉她，要融入社会，要过正常的生活，要找男朋友，要有体面的工作。他们提到的这些点只是米苏想要的，但不是目前她需要的，这些说辞触及不到她的痛点，自然无法刺激她脱离宅女生活。

米娜之所以能改变米苏，是因为她明白米苏最迫切的需求不是找到体面的工作，也不是迅速融入社会，而是有一笔钱可以支撑在拿到第一个月工资之前那段日子的开支，且不需要为了这笔钱忍受白花钱的负疚感。

于是，米娜对米苏说：“没钱花可以随时来找我，不过你从我这儿拿的每一笔钱都必须在3个月内还清。”这句话触及了米苏的痛点，所以，沟通迅速起到了效果。

（摘自古吴轩出版社《理解了别人的情绪，沟通就成功了一半》    作者：果冻）