浅谈石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题及对策

摘 要：文章对浅谈石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题及对策进行讨论，阐述了现阶段加强石油销售企业加油站成品油营销策略的必要性，针对当前石油销售企业加油站成品油营销问题进行研究。经过笔者研究，凭借自身多年的工作经验，提出一些石油销售企业加油站成品油营销策略及对策。希望通过文章分析，能够较好地解决石油销售企业加油站成品油营销问题，能够促进我国石油销售企业良好的发展。

关键词：石油销售企业;加油站成品油营销策略;存在的问题及对策

一、 引言

随着我国经济不断发展，机动车保有量明显增加，对成品油的需求量也不断增长。在这样的背景下，石油销售企业迎来发展机遇的同时也存在比较多的问题。所以，对石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题及对策进行讨论十分有必要，只有相关人员重视石油销售企业加油站成品油营销，发现现阶段石油销售企业加油站成品油营销问题，并积极采取措施，才能够从根本上解决问题，才能够较好的促进成品油销售企业的持续健康发展。

二、 我国加油站成品油营销问题分析

（一）销售成本较高，成本监控力度不够，加油站吨油租赁成本越来越贵

现阶段，我国加油站成品油营销存在的比较突出的问题，就是销售成本较高，成本监控力度不够，尤其是加油站吨油租赁成本越来越贵，较多民营油站吨油租赁费达1500元/吨。同时，部分民营油站没有严格按照客户信誉额度对应收款进行有效的管理，出现预收款项转为应收款项和赊销客户拖欠账款等问题。这些问题的存在，提高企业的应付贷款利率，增加了销售成本和违约风险。

（二）绩效考核标准不科学，业务流程存在问题

当前，我国石油销售加油站成品油营销过程中绩效考核标准不科学，较多油站存在大锅饭，干多干少一个样、干好干坏一个样，业务流程存在缺乏监督等问题，违规操作现象明显。像在营销过程中，一些工作人员擅自折让或者和客户串通非法套现、套优惠等情况泛滥，这些行为都严重影响消费者和企业的利益，影响企业社会效益最大化目标的实现。

（三）信息化建设相对滞后，无法满足现代化的管理需求

部分石油销售企业不能够较好的适应市场的变化，没有建立油品进、销、存管理系统，再加上相关工作人员没有及时更新数据或恶意串改进、销、存数据准，导致预测误判、信息滞后问题出现，甚至虚假信息，影响决策的准确性，最终严重影响石油销售企业的经济效益。

（四）营销方式不丰富，资源配置不合理

当前，石油销售企业油品营销方式不丰富，大部分油站挂牌直接优惠，比较少通过会员或充值赠送方式，与加油站便利店销售结合不紧密，资源配置不合理，营销效率较低，一些非油品业务建设进度较慢，严重影响石油销售企业经济效益和社会效益的提高。

（五）销售渠道单一，无法适应电商、网络化发展

现阶段互联网发展迅猛，互联网营销方式“百花齐放”，但往往石油销售企业销售业务仅仅通过传统的加油站零售方式、批发方式和直销方式进行销售。销售渠道过于单一，不能够快速适应、融合互联网的发展潮流，是制约石油销售企业迅速壮大发展的主要原因之一。

（六）石油销售企业管理参差不齐，整体服务质量不高

石油销售企业工作环境恶劣，人员流动频繁，加之部分企业管理不规范，相关工作人员在实际工作中存在责任与权力不明确、流程不合理、监督力度不足和服务不到位问题，导致整体服务质量不高。

三、 应对策略分析研究

（一）实行高效的营销策略，降低销售成本

我国关于成品油有最高限价，但是石油销售企业有一定的自主权。石油销售企业可以根据市场的实际情况，对价格趋势进行精准的预测，制订灵活的成本政策，实行高效的营销政策，降低销售成本，提高企业的经济效益。

石油销售企业需要实时关注国外国内的成品油市场波动情况，及时根据市场的变化进行油价的调整。批发市场的价格，需要根据销售时间、销售环节和销售品种的不同，制订不同的竞争价格机制。

（二）合理配置资源，实现油非互促目标

石油销售企业应该做好市场调研工作，对本地区的经济情况、客户需求和消费习惯等具体情况进行调查，确定不同区域的加油站规模、档次和成品油种类。与此同时，还应该大力拓展加油站非油品业务，引入快速洗车等配套项目，实现油非互促目标，促进非油品业务的跨越式发展。

（三）积极进行销售渠道的拓展，有效提高经营管理能力

加油站成品油的主要销售方式是零售，石油销售企业相关工作人员应该树立正确的观念，以客户为中心，开展小额配送，扩大销售渠道。除此之外，围绕油卡展开系列营销活动，像充值优惠活动和累计积分活动等等，鼓励客户进行持卡消费，积极融入互联网促销模式，如会员裂变方式、“囤油宝”“存油券”等等，方便进行统一管理，提高经营管理能力。

（四）制订较高的客户维系标准，确保成品油销售量稳定

大部分石油销售企业只重视大客户的维系工作，而忽略了中小私家车客户的维系工作，应该要制订较高的客户维系标准，做好市场调查工作，了解散户的市场潜力，清楚客户的需求，提供较好的营销服务等。这些都能够确保成品油的销售量的稳定，促进石油销售企业的可持续发展。

四、 未来发展分析

我国当前仍处于发展中国家，未来成品油销量会呈现持续增长趋势。从短期的发展角度看，替代能源对成品油销售量影响不会太大。但是从长期发展的角度看，未来清洁能源发展前景更好。这也就意味着，成品油销售面临的竞争压力会越来越大。所以，石油销售企业应该面对现状，制订明确的发展目标，实现可持续发展目标。

五、 结语

综上所述，我国石油销售加油站成品油营销问题比较多，像销售成本较高，成本监控力度不够等，只有解決这些问题，才能够促进石油销售企业良好的发展。实行高效的营销策略，降低销售成本和合理配置资源，实现油互促目标等策略，希望为解决成品油营销问题做出贡献。

参考文献：

[1]刘雅杰.浅谈成品油销售企业未来发展方向[J].现代国企研究，2019（8）.

[2]张玥.国内成品油零营销策略探究[J].中国市场，2019（9）.

[3]刘文林.石油销售企业成品油销售策略研究[J].现代商贸工业，2018（11）.

[4]杜庆华.成品油销售企业营销策略研究[J].现代营销，2018（3）.

作者简介：

柏旭东，中国石化销售股份有限公司广东惠州石油分公司。