廣東寰發酒業起訴人頭馬中國公司經銷糾紛 淪為「棄婦」，能向「前夫君」索償幾何？

史繼紅

最近，世界洋酒巨頭人頭馬君度中國公司——上海埃雷米人頭馬貿易有限公司被前總經銷商廣東寰發酒業有限公司告上法庭，寰發酒業直指人頭馬違背誠信及合作道義，單方面提前終止經銷合同，故向埃雷米索賠3.14億元（人民幣，下同）。該訴訟於2020年8月13日在上海市第一中級人民法院進行了第一次開庭審理。

漸行漸遠的合作

2009年，寰發酒業與埃雷米人頭馬簽訂經銷合同，成為人頭馬核心產品幹邑系列產品的廣東地區授權經銷商。由於業績良好，次年，寰發酒業升級為人頭馬幹邑系列（路易十三、人頭馬特級等）產品在中國大陸的總經銷商，此後，經銷合同每年一簽，一直持續到2015年3月。但是隨著人頭馬管理層的變動，雙方的合作發生了微妙變化，埃雷米人頭馬再也未和寰發酒業簽約，只以訂單模式實際延續合作。2017年5月，人頭馬CEO與寰發酒業協商，請寰發酒業讓出上海、北京等部分地區的經銷權，寰發酒業考慮到長期合作關係，加上讓出地區的銷售份額所占比重不大，並在人頭馬方面承諾補償2400萬元的情況下，同意了人頭馬的請求。至此，寰發酒業從全國總經銷商變為區域一級經銷商，所能覆蓋的區域僅限於廣東、廣西、海南及其他西南地區，雙方將另行簽訂經銷合同。此外，雙方還約定共同努力避免跨區產品。

不過，寰發酒業不久後發現廣東等區域內出現跨區貨物價格低於寰發酒業的進貨價，同時，寰發酒業還發現埃雷米人頭馬通過電商平臺低價銷售其所代理的幹邑產品。雙方溝通無果後，未能簽訂經銷合同。2019年4月23日，埃雷米人頭馬單方面宣佈終止雙方的所有合作，提出1800萬元的補償金，並將此前的三家二級經銷商提升為該區域的一級經銷商，取代寰發此前的地位，雙方協商無果後，寰發酒業於2020年6月將埃雷米人頭馬告上法庭。

2020年1月13日，寰發酒業寫了一封很「哀怨」的信（感覺就像棄婦寫給曾經恩愛，而今棄之如敝履的夫君），細數十來年為人頭馬開拓中國市場的艱辛與曾經的輝煌勝利（2007年，路易十三國內售價僅約4000元/瓶，年銷量僅1萬瓶。到2010年，路易十三單瓶的價格由4000元暴漲到了1.5萬元，年銷售量約為10萬瓶；人頭馬特級幹邑的銷售量，也從年銷2萬箱增長到2014年的18萬箱）。以及暗暗數落人頭馬與他人「暗度陳倉」之不義取巧之舉，映襯自己只知埋頭苦幹，不知為他人做嫁衣的「傻」。

埃米雷人頭馬有權解除與寰發酒業的經銷合作關係嗎？

沒有什麼合作須被終身綁定，何況寰發酒業與埃雷米人頭馬近年來連經銷合同都沒簽。寰發酒業為總經銷商時，經銷合同每年一簽，一直持續到2015年3月。之後，雖然沒有簽訂經銷合同，按照交易習慣，應當視為維持原合同的條件續約，續約期也應為約定俗成及行業慣例中的一年。雖然，2017年，雙方通過溝通，實際對原合同中經銷商的級別，以及代理區域作了變更，並以其他的書面方式（應當是郵件或備忘錄等形式），對於禁止竄貨等作了簡單的約定，其他的權利義務，只要與其變更的身份不衝突的，仍應按照原合同執行。即然雙方約定俗成經銷關係一年一續，那麼自然在合作年度結束前，埃米雷人頭馬有權終止經銷關係。只是埃米雷人頭馬於2019年4月23日這個時間節點終止，似乎並不妥當（從媒體描述，每年3月到期的話，似乎逾超一個合作年度期末，新的合作年度已開始，此時解除，或構成提前解約），不過筆者資料有限，還是要看具體雙方合同中對於合作期間的約定及對於合作期間內一方解除合同時，賦予另一方救濟措施的約定。

寰發酒業索賠3.14億元合法合理嗎？

關於寰發酒業的索賠構成，其訴訟代理人向媒體是這樣解釋的：第一部分，是由於跨區銷售和電商低價銷售給寰發帶來的損失。據寰發酒業統計，這兩種方式導致其銷售額每月下降近一千萬元。寰發方面認為，從2017年10月到2019年4月，由於上述原因導致的營業額下滑部分×利潤率，就是這部分索賠金額，大概有7000萬元左右。第二部分，主要是埃雷米人頭馬單方面終止合約，造成可得收益損失。這裏面又包括三個方面：一是寰發自身的損失，據估算，這部分超過一個億；二是二級經銷商的損失，除了被提升為一級經銷商的3家二級經銷商外，其他的二級經銷商也提出了索賠要求，寰發也預估了這部分損失的金額；三是因為庫存帶來的損失。

關於第一部分，如果是其他區域的經銷商「惡意竄貨」，作為品牌方收到舉報後只有依據經銷合同向竄貨過錯方作出處罰，並協調受害方向過錯方進行索賠；除非品牌方自行竄貨銷售或者和其他經銷商串通竄貨銷售，向品牌方索賠於法無據，且很難舉證竄貨行為的程度和給受害經銷商帶來的損失。但是若能固定證據證明品牌方通過電商低價銷售，這就是一種比較明顯且嚴重的竄貨行為，即使雙方沒有通過詳細的書面約定來禁止或限制這一塊，作為品牌方，保證合作期間價格體系不發生衝突是其義務和責任；但其不僅不能約束其他經銷商甚至自己還參與了加害行為，在打破區域化的電商特質下，在電商便利概念深入人心的今天，對寰發酒業的衝擊無疑是很大的，希望在充分的證據支持下，法庭能給予寰發酒業公道。

關於第二部分，筆者認為，還是要看合同中對於期間的約定，以及對於合作年度內提前終止合同後結算處理的具體約定，如果約定得不夠詳盡，以前幾年平均收益為指引的可得收益是可以主張的，既然在合作解除前，品牌方已要求寰發酒業上報二級代理商的資料，理應視為寰發酒業將二級經銷商的情況和資料早已向品牌方進行了披露，二級經銷商的索賠也應當予以考量。去庫存若不能合理解決，品牌方應回購該些庫存比較妥當。此前埃雷米人頭馬提出的1800萬元的補償，明顯偏低。按行業慣例，在解除合約的情況下，品牌方會將經銷商的庫存以及市場行銷費用一次性結算。關於最終的賠償費用，埃米雷也表示願意服從審判安排。

品牌方無情無義卸磨殺驢

筆者認為，酒香不怕巷子深，人頭馬是1954年日內瓦會議後，在全世界範圍內評比的，並經聯合國註冊的十大名酒之一，之後再也沒有評比過，顯屬「品牌驅動人」的情況。雖然寰發「打拼」算勞苦功高，但換種角度，之前十幾年，在中國大陸經濟與奢侈品消費飛速發展的背景下，也可以說是寰發搭上了一輛鍍金的船，駛上黃金海岸。當國外品牌剛進入中國大陸如此全新而龐大的市場時，需要找到一個強有力的經銷商為其推廣產品，隨著市場打開，品牌方對中國大陸市場的環境、運營方式越來越熟悉，也隨著競爭的加大，銷售管道方式越來越多元化的現狀，品牌方希望改變固成的經銷管道，減少中間環節就意味著可以賺到更多錢，品牌方對於利潤最大化的追求是可以得到理解的。

當前經銷商普遍處於弱勢狀況，經銷商辛苦建立的經銷商體系是自己的商業秘密和核心資產，儘量不要讓品牌商染指（不過，資訊傳遞如此透明化、便捷化的今天，真的很難做到這一點），要約定即使合作終止，品牌商也不能使用經銷商原來建立的經銷體系以及約定違反的違約責任。另外，經銷商要注意：對於不當競爭條款，惡意竄貨的責任；對品牌方的約束條款要儘量細化。雖然事實上很難，品牌商在本案中明顯處於十分強勢的地位，但是經銷商還是要試圖堅持自己的底線。