“双十一”电商企业的营销策略

刘韵泽

“双十一”是我国比较独特的购物节，“双十一”期间的电商企业都纷纷运用各自的营销策略来提高销量、增加收益。

本文主要从理论层面就“双十一”期间我国电商企业营销的特征以及营销的问题加以阐述，然后就“双十一”期间电商企业营销的策略以及发展的趋势进行详细探究，期望能从理论层面就电商企业营销的研究为实际电商企业的营销发展起到积极的促进作用。

“双十一”期间我国电商企业的竞争比较激烈，电商企业利用各自营销策略的实施来吸引消费者，在营销策略的运用中，只有和具体的企业发展的特征紧密结合起来以及和电商企业发展状况进行紧密联系，营销策略才能起到积极的促进作用，进而有助于电商企业在市场中的良好发展。

一、“双十一”期间我国电商企业营销特征及问题

（一）“双十一”期间我国电商企业营销的特征

“双十一”期间电商企业在营销方面的特征是比较鲜明的，主要体现在以下几个层面。

1.多样化特征

“双十一”期间我国的电商企业在营销工作的开展过程中，传播媒介多样化的特征比较突出，运用电子邮件或者是短信的方式来进行预热是比较突出的传播方式，微信、微博的应用也成为了主要的传播媒介，通过多样化的传播媒介的运用，能够从整体上提升企业营销的质量水平，从这一基础工作方面得以强化，才能真正有助于提高企业营销工作的良好推进。

2.互动性特征

电商企业在“双十一”期间的营销工作开展，互动性的特征是比较鲜明的，尤其是处在当前信息化的时代，电商企业通过互联网技术的应用，通过和消费者进行互动，促进了消费者对商品信息的了解，通过网络的运用从而吸引消费者参与到抽奖活动中，电商企业和消费者之间的互动特征比较突出，使得营销的整体效果比较明显。

3.针对化特征

“双十一”期间电商企业的营销在传播针对性的特征方面有着鲜明的体现，集中化地传播营销信息，能够为电商企业的良好发展起到积极的促进作用，电商企业在对消费者购物喜好等进行分析后，会针对性以及精准化地传播相应的产品信息，提高营销信息传播的有效性，从而提升营销的质量。

（二）“双十一”期间我国电商企业的营销问题

“双十一”期间电商企业营销存在的问题也是比较显著的，从以下几点就其营销问题进行阐述。

1.存在低价欺诈问题

电商企业在我国的发展还不够成熟，没有形成规范化的市场，“双十一”期间电商企业在实际营销工作当中由于受到诸多层面因素的影响，电商企业在实际营销过程中存在的价格欺诈问题是比较突出的，这对消费者的权益产生了直接的损害。

价格欺诈主要是商家承诺最低价，但存在虚假打折的问题，反复强调商品原价，利用虚假宣传的方式获得消费者的信任存在着欺诈行为，这对电商企业的良好发展产生了很大的负面影响。

2.重折扣，轻质量

“双十一”期间电商企业在营销中比较注重折扣，而忽视了产品质量，这就必然会影响电商企业的可持续发展。

“双十一”期间正是消费者对电商依赖性较强的时候，比较容易忽视具体的产品定位，电商企业注重消费者对价格的关注，而对商品的质量方面的介绍不够详细，将大促销放在醒目的位置，而对产品基础信息的介绍却明显不足，这种重视折扣而忽视质量的现象，必然会对电商企业的可持续发展产生诸多不利影响。

3.盲目从众的问题

“双十一”期间电商企业在营销策略的实施中，会对诸多消费者产生很大的诱导作用，一些消费者可能高度关注价格而忽视了质量，消费者盲目冲动消费的现象比较突出，这就必然容易出现后续的纠纷问题，也会为退货等问题的发生带来很大的麻烦。

二、“双十一”期间电商企业营销策略及发展趋势

（一）“双十一”期间电商企业的营销策略

“双十一”期间电商企业在营销策略的实际实施过程中，企业要能从不同的角度出发开展营销策略，以下幾点是电商企业常用的营销策略。

1.促销策略

“双十一”期间电商企业通过提前预售以及抽红包、付定金等促销策略科学化地提高产品销量，电商在促销策略的实施过程中，不再单纯运用优惠券的方式，而是开辟了新的促销方式，使得促销的互动性增强了，也增加了促销的趣味性，这样的促销策略的实施所达到的效果是比较突出的。

消费者在“双十一”期间购物消费过程中，更多的是注重购物的心情，所以电商企业在促销策略的实施上要更加注重从消费者的心理角度出发实施营销策略，诱发消费者的购物欲望，调动消费者的购物积极性，让消费者在实际购物过程中能够产生愉悦的心情。

电商企业在广告促销的过程中运用软广的方式，通过“双十一”抢购攻略以及购物清单等方式，对消费者进行诱导，从而影响消费者的购物心理。比如淘宝将光棍节变成了购物节，并将其作为传统延续了下去，到了“双十一”的时候，全国上下疯狂购物，电商企业采用各种促销策略来吸引消费者，从而抓住了消费者的购物心理。

2.产品策略

“双十一”期间电商企业在营销过程中采用产品策略来增加客户体验，能够从营销中获得粘性高的消费者群体。增加客户体验是提高营销效果的重要保障，“双十一”期间电商企业的竞争比较激烈，电商企业为了提高竞争力，就需要在产品策略的制定方面加强重视，卖家提供产品购物体验的服务，消费者在收到商品后发现不仅买的东西质量好，并且还附赠了其他礼物，能够给消费者产生良好的购物体验，觉得物超所值。

从产品策略的实施中，电商企业从服务的角度出发落实产品策略，商家在消费者收到产品后主动与其联系并沟通，对消费者的满意度进行调查，优化消费者的购物体验，从而能增加产品的附加值，这样的方式在竞争激烈的环境当中能够提高企业的竞争力。

3.渠道策略

“双十一”期间电商企业在营销过程中，要充分注重从渠道策略的实施方面加强重视，选择合适的营销渠道，从整体上提升营销的效率。

“双十一”期间是购物量比较大的日子，售后物流的问题是比较重要的，在渠道策略的实施中，物流往往是消费者产生不满意的重要因素，所以在渠道策略的选择制定方面是比较关键的。

“双十一”期间的物流量比较大，可能会出现爆仓的现象，这一现象的发生会增加消费者的不满，所以电商企业要注重为消费者选择快捷以及服务周到的快递公司，从渠道的策略上进行解决，才能真正让消费者满意。

4.价格策略

“双十一”期间电商企业在实际营销当中，实施价格营销策略是比较常见的，这也是在“双十一”期间电商企业操作最为熟练的营销手段。参加“双十一”购物狂欢节的电商企业在价格上基本都是历史最低，主要是为了能够吸引消费者，价格策略的制定和实施作为营销组合当中比较重要和灵活的营销方式，能够对吸引消费者产生很大的诱惑力。

其实，这种策略和饥饿营销雷同，商家有时会营造一种紧张的氛围，貌似错过了今天，消费者就再也得不到比今天更优惠的价格了。很多商家的产品都是限量低价出售策略，“抢购”“最后X件”“最后XX时间”这些说法是很常用的。

打价格战成为电商企业在“双十一”期间所采用的最常用的方式，通过价格促销工具、抽奖活动以及分期付款等方式能让消费者产生价格错觉。价格营销策略的实施是比较低层次的营销方式，比较注重短期的盈利。

（二）“双十一”期间电商企业的营销发展趋势

“双十一”期间，电商企业要能够从消费者心理的角度出发制定营销策略，从整体上提高服务的质量，如此才能真正为企业的营销发展起到促进作用，为实现营销工作的最大化利益目标打下坚实的基础。

一方面，在“双十一”的影响下，各大品牌争夺营銷资源的战场从线下蔓延到了线上，过去争夺的是传统媒体、人流量大的地段、广告牌和发优惠券的机会，现在争夺的是店铺排名、社交圈子、贴片广告、弹窗等等。“双十一”对电商的推动，深刻地改变了商家的营销方式。

另一方面，从供应链到销售渠道全产业链的深入，线上线下的联动和融合，物流配送体验的不断提升，这些变化在很大程度上也和电商、“双十一”分不开。“双十一”为商家和消费者提供了体验上的变革和创新，彻底地改变了交易方式。

总之，“双十一”期间电商企业营销工作的开展结合了不同的需求，所采用的营销方式也是不同的，通过对不同的营销策略给予重视，才能真正为电商企业获得最大化利益起到积极作用。通过上文中就电商企业营销策略的实施研究，希望可以为实际营销工作的开展起到积极的促进作用。

（本文作者单位：河北经贸大学）