东元：以聚焦求突破

李国梁

编者按

近期，“经济内循环”一词被频繁提及，作为全球产业链分工体系的深度参与者，中国这个“世界工厂”拥有庞大的产能，仅仅中央空调行业每年向国外输出的产品就达数十亿美元。一旦输出受阻、产能过剩，外销产品進入内部循环，国内市场的竞争激烈程度将进一步加剧。

面对诡谲多变的市场，扎根大陆几十年的东元品牌究竟是该“收缩”还是“扩张”？又该如何在日新月异的市场中实现稳健发展？带着这些疑问，本刊编辑采访了江西东成空调设备有限公司营销总监刘永铭先生。在与他交流后，这些疑惑迎刃而解。

中国中央空调市场看似庞大诱人，实则险象环生，各大品牌在发展过程中纷纷各出奇招，竞争日益激烈。在这种情况下，东元空调认为与其在各大品牌集中发力的领域与虎争食，不如聚焦自己擅长的领域，扬威细分市场。

生而不同，细分得势

2000年，中国中央空调市场发展迅速，市场需求量猛增。在台湾细分领域积累了几十年经验的东元空调，一进入大陆市场，便凭借数亿元的资金后盾，吸纳了大量行业人才，发展势头强劲，一时间成为中央空调细分市场的热门品牌。

当企业专注于某一领域的发展时，我们往往可以用“聚焦”这一战略名词来形容。一个成功的企业，必定有最佳的聚焦战略，东元空调亦是如此。自进入大陆市场，东元便选择深挖工业项目市场，这究竟是主动的战略选择，还是迫于资本、技术、渠道局限的无奈之举。从东元“品质优先、顾客导向”的经营模式来看，前者的可能性更大。

一方面，细分市场的竞争环境相对宽松，东元在这个领域游刃有余，销量逐年攀升，积累了大量资金 ;另一方面，东元在工业项目市场上树立了众多经典案例，为其后来在国内基础设施建设领域成功中标多个工程项目提供了助力。从发展历程来看，东元空调的市场聚焦战略无疑是企业在某一细分领域获得成功的战略思维。

“目前，在一般的冷气工程、空调工程、医院特殊空调工程、精密工厂特殊空调工程，以及高科技半导体超微尘之无菌无尘室工程等领域，东元空调打造了诸多优秀的样板工程，备受客户信赖。”刘永铭如是说。

任何一个有伟大梦想的、有奋斗目标的企业都是“生而不同”的，制定自己的发展战略，选择自己的优势领域，是很多优秀企业在其发展过程中颠簸不破的真理，简单但有效，保守却赢得机会。东元空调选择的细分领域当时属于一片极具潜力的“蓝海市场”，企业的发展空间很大。

顺势而为，以适取胜

国内新冠肺炎疫情形势持续向好，但国外疫情日益严峻。在此背景下，行业出现了部分外贸订单延迟交付或者取消的现象。外销市场表现不佳，使得内需市场成为当前行业唯一的发力方向，市场竞争更加激烈。

刘永铭表示：“新冠疫情使消费者改变了一些以往的生活习惯，但同时也催生了新的消费需求，这为企业产品创新指明了方向。我们将通过技术创新进行产品结构或功能的调整，为消费者提供更加健康、节能的产品。另外，我们也会将更多的精力聚焦核心区域，深挖核心领域，以寻求更大的发展空间。”值得一提的是，东元空调最新推出的柜式空调杀菌光系列，能够针对不同用户需求，为其打造健康舒适的室内空气环境。

在市场如此低迷的情况下，东元空调今年上半年在细分市场上依然取得了稳健增长。成都捷普集团生产基地、厦门漳州福欣钢铁、上海复旦大学国家级实验室等，一个个典型项目无不彰显了东元空调雄厚的科技实力。

企业想要在不断变化的市场中获得更好的发展，仅仅依靠产品创新是远远不够的。东元空调深谙此理，于是在渠道布局上展开变革。刘永铭表示：“针对华东、华南两个重要区域，我们将会投放大量资源，一方面聚焦台资或台企的工程公司，促成双方合作以谋求更好的发展;另一方面加强与设计师的交流与合作，做好专案项目。”

紧扣“节能、环保、健康”这一主线，东元空调以行业最优秀的产品为坐标，有计划、有步骤地拓宽产品线，以定制化的服务来满足客户的多种需求。

众志成城，果敢前行

在激烈的市场竞争中，企业的竞争力不仅取决于企业拥有的物质资本多少，更在于是否拥有稳定且充足的高素质、高水平人才。长期以来，东元便把人才的挖掘和培养放在企业发展规划的重要位置。“打造精英团队、降低人才流动率、培养团队意识以及优化团队核心竞争力”是东元自始至终贯彻的人才方针。受年初新冠肺炎疫情的影响，行业内不少知名品牌都在进行企业优化、裁减人员，东元空调并未跟随。刘永铭坦言：“东元空调是一家‘小而美的企业，我们坚信优秀的企业必须具备优秀的人才，因此我们一直重视降低优秀人才的流动率，并不会一味地跟随行业的风向去裁减人员。”

经销商是公司经营理念和品牌形象的传播者与体现者，对公司的发展起着非常关键的作用。企业在选择优质经销商伙伴的同时，更要有一套行之有效的管理体系。东元在明确企业与经销商是合作伙伴关系的基础上，通过人性化与制度化相结合的管理模式，与经销商伙伴建立了一种长期、紧密、诚信的合作关系，实现了企业营销渠道的畅通无阻。

作为企业销售体系中极其重要的成员，经销商亦是东元人才管理工作中的重中之重。“经销商是东元空调发展的根基，我们一向高度重视经销商的利益。在打造‘东元空调—东元经销商这一利益共同体上，我们摒弃了简单的贸易合作模式，而选择为经销商提供一个终身培训的平台，通过提高经销商的专业水平、投标技能等综合能力，实现双方共赢，从而把更好的产品和服务奉献给消费者。”刘永铭表示。

目前，中央空调市场虽有所起色，但是刘永铭对未来的市场发展依然保持谨慎的态度，他表示 ：“事实上，上半年市场一直在享受2019年遗留下的项目红利，下半年我们还没有看到大的项目启动，因此未来的市场形势不容乐观。不过纵使市场容量不增长，对东元空调而言，‘蛋糕依然很大。只要我们积极地把产品和渠道做好，配合战略规划循序渐进，势必能取得稳健的发展。”