售后安装服务利润高，为什么经销商不愿意干

赵亚萍

随着健康意识日渐深入人心，人们逐渐意识到空调清洗和消杀的必要性，这也为暖通企业带来了新的利润增长点。

当前国内中央空调行业竞争已经上升到白热化阶段。企业之间的价格战让经销商夹在其中几乎无利可图，经销商纷纷开始寻找中央空调领域新的增长点以提高利润空间。而作为行业的一支“潜力股”，售后安装业务以市场空间大、利润丰厚等优势受到众多经销商的关注。

目前，安装环节所涉及的设计费、材料费、安装费等在行业中均未形成统一标准，市场价格不透明。另外，随着健康意识日渐深入人心，人们逐渐意识到空调清洗和消杀的必要性，这也为暖通企业带来了新的利润增长点。

尽管很多经销商对中央空调售后安装服务市场的发展十分看好，但真正愿意涉足其中的却很少，造成这一现象的原因主要有以下三个方面。

第一，组建一支专业高效的安装团队，成本投入非常高，人员福利待遇、工具材料费等对经销商来说都是一笔不小的开支。在与北京一家老牌经销商的交流过程中，笔者对这一点的感受更加深刻。该公司不仅为安装组的员工配备了餐厅、宿舍、洗衣房，还给员工宿舍装上了中央空调。值得一提的是，为了保障员工的生命安全，公司还为所有的安装人员购买了车辆保险、意外险，并与员工家庭之间建立应急联络机制。通过这些措施，该公司打造了一支凝聚力超强的专业安装团队，然而其背后的成本支出并不是所有企业都能够承担的。

第二，长期以来，由于工作辛苦、薪资低、危险系数高，企业安装人才流失现象非常严重。空调安装属于高危行业，意外时有发生。企业若没有健全的保障机制，很多安装人员经过一段时间的专业培训和学习后，会选择独立组建施工团队或就职更好的安装公司。因此对于企业来说，提高空调安装工的劳动报酬，构建并完善人身安全保障机制尤为必要。

第三，安装人员专业水平欠缺。中央空调的安装是一项系统工程，安装过程中与建筑工程土建、电气、给排水、装饰工程都有交叉，施工工艺较为复杂，一旦出现问题，非专业的安装人员很难在短期内排查出问题并加以修复。因此，为了保证中央空调能够良好运行，企业必须拥有一支经验丰富、技术过硬的安装团队。然而目前，在众多空调安装及维修服务人員中，经过国家、行业正规技术培训并取得资质证书的少之又少，因安装不符合质量检验规范而导致室内机排水管堵、缺氟无漏点、室内机漏水、噪声大等故障时有发生，严重影响了企业的市场口碑。基于此，很多经销商宁愿放弃这一“蛋糕”，也不愿入局其中。

目前，中央空调产品利润持续走低，而安装和售后的利润率却高达30%。未来两年，传统的渠道格局必然会掀起新一轮的洗牌，“强者恒强，弱者愈弱”，竞争将更加残酷。传统的经销商急需寻找出路，将不得不重新审视安装市场这块丰厚的“蛋糕”。