舒适家居筑暖湘江

2020-11-02本刊编辑部

机电信息 2020年28期

本刊编辑部

长沙作为华中区域的核心城市，其房价始终在低位徘徊，较低的住房价格缓解了当地居民的住房压力，也在很大程度上提高了居民的消费能力。这给舒适家居行业的发展提供了较好的市场基础。在本期“舒适圈”板块中，本刊编辑走进长沙市场，通过走访厂家、经销商，从产品、营销、服务、案例等多个角度，探索和分析长沙地区舒适家居行业的发展现状和趋势。

市场

近两年，得益于国家各种产业政策的落地，长沙经济快速发展，居民生活水平不断提高，消费理念也日趋提升。“品质生活”逐渐成为城镇居民的刚性需求，“舒适家”开始走进千家万户，这不仅为长沙舒适家居企业提供了庞大的客户基础，也给行业创造了新的发展机遇。

从气候上讲，长沙地区夏热冬冷，空调早已成为当地消费者的刚需产品。目前，长沙居民对家用中央空调产品的接受度越来越高，家用中央空调已成为居民住宅装修的首选产品，规模较大的中央空调旗舰店在市场上也越来越多。在采暖方面，湖南地区的天然气资源丰富且价格相对便宜，当地家庭的采暖方式多以燃气壁挂炉为主。但是，近两年，随着两联供产品宣传力度的加大，消费者更青睐选择两联供作为采暖产品，燃气壁挂炉的使用率逐渐降低。

随着长沙工业化进程的加快，空气污染问题愈发严重，对人们的身体健康造成了极大的伤害。此外，室内的甲醛等有害物质超标也对人们的身体健康构成了极大的威胁。因此，具有除湿和净化室内空气等多种功能的新风产品受到了消费者的关注和青睐。值得一提的是，一些家装设计师在装修方案中力推新风产品，进一步提高了该产品在家庭装修中的应用比例。可以预见，未来新风产品的销量还将进一步提升。

与健康相关的净水产品在长沙当地同样取得了不错的发展。笔者在调研过程中发现，与10年前相比，如今长沙市民在家中安装净水设备的情况已经十分普遍。随着信息技术的日益发达和大众生活品质的不断提升，消费者更加关注家庭饮用水的安全性问题，具备去除重金属离子、农药残留物等功能的净水产品备受他们的青睐，其中以物理净化功能为主的末端直饮类净水产品更是广受用户好评，而大型的全屋净水设备却少人问津。

随着科技的进步，很多消费者在充分考虑家居产品实用性的同时，也逐渐认识到科技产品给生活带来的便利性。目前在长沙区域，专门做智慧家居系统的公司仅有100多家，数量较少。之所以出现如此局面，原因主要有3点：其一，消费者对智能化产品的认知度不高，导致需求量较少且不集中 ;其二，具备搭建智慧云平台实力的商家较少，可以实现全屋家电智能互联的品牌仍以国产品牌为主;其三，目前智能家居设备的经营收益低于投入，因此很少有经销商愿意涉足智能家居领域。

在渠道方面，近几年，长沙中央空调行业经销商纷纷涉足舒适家居领域，然而受资金、人才、技术等因素的制约，大多数经销商仍然停留在单纯地销售舒适家居设备阶段，只有寥寥几家经销商可以提供完善的舒适家居解决方案。因此，长沙舒适家居行业的一体化发展还有很长的一段路要走。

观点

坚守主业，谨慎尝试

湖南晟铭祥宁楼宇成套设备有限公司总经理金灿

行驶在长沙市潇湘南路上，在距离中盈时代广场大厦百米远的红绿灯前，迎面便能看到“日立变频中央空调旗舰店”11个醒目的大字。该旗舰店是湖南晟铭祥宁楼宇成套设备有限公司近期在长沙开设的唯一一个面积超过500 m2的日立中央空调旗舰店，无论是在产品展示，还是在功能分区上，该旗舰店都充满了浓厚的科技感。

作为一位深耕暖通工程领域20多年的行业资深人士，金灿一入零售行业便大手笔开设如此大面积的日立中央空调旗舰店，并且还是在疫情尚未彻底结束的敏感节点上，這让熟悉他的朋友们都大惑不解。毕竟在今年市场不景气的大环境下，大部分经销商都在降低成本、减少支出，以求生存。“根据预算，旗舰店全年的营业额最少要达到2 000万元才能实现收支平衡。幸运的是，从开业到现在的一个半月，旗舰店的销售额就达到300多万元。”金灿如是说。

近几年，湖南区域中央空调市场竞争日益激烈，价格战不断升级，利润空间越来越小，一些零售经销商不得不通过丰富产品线，引入新风、净水、地暖等舒适家居产品，以提升公司的市场竞争力。目前，长沙区域70%左右的中央空调零售商都已开始涉足舒适家居行业。在此次开设的日立中央空调旗舰店中，其展厅的一角亦陈设了一些知名品牌的新风、净水等产品。

“单纯的冷暖空调产品，早已无法满足高端消费者对品质生活的追求。随着消费水平的提升以及舒适家居理念日益深入人心，消费者对新风、净水等舒适家居产品的需求量大幅上升，因此我们必须加强舒适家居产品的推广工作。”金灿表示，“我们公司的客户定位是以中高端消费群体为主，而中高端客户更关注产品的品质，因此在选择合作品牌时，我们只选择与舒适家居行业的知名品牌合作，如中央空调产品选日立，净水产品选霍尼韦尔，地暖选威能、八喜。”

专业的人做专业的事，这是金灿时常提到的一句话。虽然涉足舒适家居行业，代理的产品种类也较为丰富，但是金灿的工作重心始终放在中央空调的推广上。为了进一步做好中央空调的销售工作，公司所有员工都要通过日立的线上、线下平台进行学习，增加对产品的了解，以更好地服务客户。值得一提的是，该旗舰店由于开设时间短，客户资源少，在日立厂家的支持下，未来将大力开展“红酒品鉴沙龙”“茶道沙龙”等活动，积极开拓高端客户市场。

毫无疑问，疫情的突然暴发使线下实体零售遭遇巨大冲击，许多零售企业面临着发展困境。但是金灿坚信，未来，长沙家装零售市场必然会迎来一波爆发式增长。在日立中央空调的大力支持下，只要不忘初心，勤劳耕作，晟铭祥宁必然能在这个市场上稳健发展，持续扩大销售规模。

智慧家居系统才是未来

湖南挚臻家科技有限公司总经理唐宏平

在实体经济疲软的大背景下，传统的线下渠道存在客流少、成本高、同质化严重等问题。如何将消费者“拉”回实体店，成为智能家居从业者必须思考的问题。智慧生活体验店以物联网云平台为依托，实现了中央空调、冰箱、洗衣机、照明等设备的智能化互联，现已成为消费者关注的热点。

作为美的智慧家居的湖南区域总代理，湖南挚臻家科技有限公司近年来积极拥抱智能家居风口，推出了系统集成业务，并打造了以科技体验为主，集消费电器、暖通空调、智慧家居等系统于一体的终端平台。

随着科技的进步，人们对于品质生活的追求不断提高。很多消费者在充分考虑家居产品实用性的同时，也开始注重家居产品的智能含量及使用时是否更加省时省力。唐宏平表示：“目前在长沙区域，做智慧家居系统的公司仅有100多家，因此，我认为智能家居行业具有极大的发展潜力。”

与舒适家居系统不同，智慧家居系统通过智慧云平台，充分整合居家电器，使房屋中的设备更加智能，让业主使用起来更加放心、更加便捷。但是要想实现产品之间的互联，品牌需要投入较大的人力、物力和财力来搭建自己的智慧云平台。由于许多品牌不具备搭建平台的实力，当下市场上从事智慧家居业务板块的仍以国产家电系品牌为主。

“仅具有制冷制热功能的普通空调已经无法满足消费者对空调产品功能的多样化需求。例如，独居的老人感冒了，屋内空调的温度、风速以及出风口角度需要调整，但是老人自己不知道该如何调节，而智慧家居系统中的感应器可通过对平时采集的大量数据进行分析，自发进行智能控制，便可解决这个难题。”唐宏平表示。

疫情发生后，高端消费者的需求正在发生变化，他们需要一个更加健康舒适的室内环境，可以掌握室内空气品质状况和变化趋势。因此，舒適家居系统智能化将成为行业发展的必然趋势。

找准方向便毅然向前。作为美的中央空调的核心经销商，近两年来，唐宏平大力推广美的的智能化系统，并取得了优异的成绩。2015年，美的完美地解决了智能化控制的难题，使所有产品都能通过智慧云平台实现互联，为经销商智慧家居系统的推广提供了强有力的支撑。现在，通过销售美的的全套智能化产品，湖南挚臻家科技有限公司美的旗舰店可实现年营业额超过2 000万元，是长沙区域为数不多的智慧家居大店之一。

对于公司下一步的发展，唐宏平表示：“随着互联网巨头的参与，智慧家居市场未来会出现非常严重的两极分化，现在95%的参与者都有可能会被淘汰，因此企业必须打造自己的核心优势。我们挚臻家在加强人才队伍建设的同时，也会给合作伙伴提供一系列支持，降低其经营成本，共享机遇，实现共赢。”

以空调为主导开拓市场

湖南昱信暖通设备工程有限公司家中事业部总经理胡兴美

万家丽建材城是长沙河东区域著名的装饰建材中心。湖南昱信暖通设备工程有限公司开设的海信中央空调旗舰店就在其中。该旗舰店内部分为上下两层，总面积为700 m2，是海信中央空调全国首家旗舰店。

疫情之后，湖南昱信暖通设备工程有限公司以“绿色”为主题对海信旗舰店进行了第三次装修升级。升级后的旗舰店内部以生活场景展示为主，将空调设备应用至各个场景中，并在不同的场景中配有相应的数据监测设施，以直观的数据向消费者展现设备的运行状况。胡兴美认为，公司之所以将店面以场景化的方式呈现，主要是为了让客户进店以后可以体验并切身感受到每一个场景中产品的使用效果。

在参观的过程中，笔者惊讶地发现，一些知名品牌的新风、净水、地暖等产品也出现在该旗舰店中。对此，胡兴美表示：“随着舒适家居理念日益深入人心，越来越多的高端客户在选择中央空调时会咨询新风、地暖等产品，因此我们积极响应客户需求，引入了一些世界知名品牌的舒适家居产品。”

虽然引入新风、地暖等舒适家居产品已有近两年的时间，但是旗舰店却并未在这些产品的销售与推广上投入太多人力与物力。用胡兴美自己的话讲，舒适家居是行业发展的趋势，其产品的利润率相对于家用中央空调而言也较高，但是目前长沙的舒适家居市场还处于发展的初级阶段，客户的接受度还不高，公司并不适合在此时大力推广此类产品。作为深耕零售市场多年的行业老兵，胡兴美用翔实的数据支撑了她的观点。她表示，经过长期统计，在旗舰店中购买中央空调的客户里，仅有30%左右的客户会选择购买其他舒适家居产品，这足以说明舒适家居市场的客户容量依然较低。

此外，“在长沙区域，能够提供全套舒适家居集成服务的商家非常少。”胡兴美如是说。她认为，湖南昱信暖通设备工程有限公司作为长沙暖通行业的知名企业，不能只注重产品的销量，而是要通过系统化的舒适家居整体环境解决方案来进一步拓宽市场。“这就要求我们必须拥有专业的设计团队和技术支持队伍，同时这也意味着我们的人力成本将会大幅提升。而地暖、新风等产品的整体销量在短时间内无法快速提升，投入大、回报低也是我们当前没有大力推广舒适家居产品的原因之一。”

对于旗舰店的未来发展，胡兴美表示：“深耕中央空调家装零售领域多年，无论是技术支持，还是营销活动，我们的团队都极为成熟。今后，我们将坚持以海信中央空调为主导，为客户提供专业且多样化的冷暖解决方案。”

将海尔空调做到极致

湖南慧点智能家居有限公司总经理周明

历时3个月，从筹划、设计、装修到试运营，长沙一家500 m2的海尔中央空调旗舰店终于在9月份迎来盛大开业。该店展示了海尔柜机、挂机、新风机、风管机、两联供、多联机以及磁悬浮等全系列产品，能够为消费者提供一站式的中央空调系统解决方案。

如此大规模且产品齐全的中央空调旗舰店在长沙实属少见。尽管店铺的房租成本和经营成本对慧点智能家居有限公司来说是一笔不小的开支，但周明却认为开设这般规模的大店正逢其时。除了海尔中央空调全程参与店铺装修设计并给予周明优厚的补贴外，长沙中央空调行业的快速发展以及海尔品牌知名度在当地的快速提升，都让周明对经营好这家旗舰店充满了信心。

然而，空调行业的准入门槛越来越低，市场竞争日益激烈。一些不具备专业知识、生产设备缺乏、资金不足的厂家和个人也纷纷加入该行业，导致“价格战、安装不到位、售后服务差”等不良现象接连发生，对整个行业的高质量发展和客户声誉产生了巨大的负面影响。

在这种情况下，消费者很难选择一家具有专业服务实力的中央空调经销商。如果所选经销商不具备专业的设计施工和售后服务能力，用户不仅会蒙受较大的经济损失，而且在后期的使用过程中也将面临一系列的售后问题。为了让消费者买得放心、用得安心，商家需要向消费者展示家用中央空调产品、设计、施工、安装、服务的全过程，而规模较小的店铺很难做到这一点。因此，周明认为：“在未来的1～2年内，规模较大的旗舰店在长沙将会逐渐增多。中央空调交易流程长且安装工艺复杂，为免除后顾之忧，用户在选购产品时更愿意选择大店或者大品牌。”

然而，即便是消费者有“选择大店放心”的消费心理，但是旗舰店每年要实现2 000万元的销售任务，周明还是明显感受到了企业生存和经营的压力。因此，他根据客户个性化的需求，并结合海尔中央空调的产品优势，制定了差异化的市场策略和产品策略。“海尔拥有丰富的产品线以及完善的中央空调系统解决方案，在打造用户差异化方案方面具有很大的竞争优势，能够满足不同用户的个性化需求。”周明表示。

除此之外，周明通过不断优化旗舰店的人员配置，大力培养人才，打造专业性团队，激发员工的进取意识，以进一步开拓公司的业务。在服务方面，周明建立了一支专业高效的安装团队，并选拔有丰富施工经验的师傅全程把控项目安装质量。值得一提的是，他还设立了一套完善的售后服务体系，用于规范公司安装团队和合作单位的施工流程。周明希望通过自己的努力能够将海尔空调的优势充分发挥出来，用持续创新赢得更大的发展空间。

技术和服务

是开拓市场的基础

湖南未来环境系统工程有限责任公司总经理杨波

从单一的水系统解决方案供应商转型为集新风、净水、空调、采暖为一体的全屋定制方案供应商，杨波用了整整18年的时间。这18年来，杨波不断学习国内外先进管理经验，引进国内外知名品牌，并打造了一支专业的设计团队和安装服务团队。凭借优质的服务和良好的市场口碑，未来环境已发展成为长沙舒适家居领域中知名度较高的公司之一。

从“因水和空气而健康！”到“更健康！更舒适！更节能！”，仅从企业使命的转变，笔者便可以看出未来环境有诸多与众不同之处。与本区域其他公司不同的是，未来环境不是以单一的设备销售为主，而是以整套系统解决方案来开拓市场。在未来环境的展示厅中，除富士通将军中央空调产品外，博乐原装进口新风系统、威能壁挂炉、倍世原装进口全屋净水等世界知名品牌产品也陈列其中。

“目前，长沙的舒适家居行业仍处于发展的初级阶段，业内大部分公司仍以單一的设备销售为主，像我们这类能够提供专业系统解决方案的企业少之又少。”杨波如是说。舒适家居系统相对庞杂，需要对多种产品进行整合，才能真正实现家居环境的舒适与健康。正因如此，企业只有拥有一支经验丰富、技术精湛的设计和安装团队，才能实现从销售、设计、安装到售后服务一整套流程的科学化、规范化操作，为用户提供更加优质、完善的舒适家居系统解决方案。

近年来，长沙区域家装零售市场企业利润逐年下滑，众多经销商瞄准了产品利润丰厚的舒适家居行业，在市场上掀起一股舒适家居发展浪潮。为了使公司在激烈的市场竞争中不断发展壮大，杨波对公司的业务体系进行了调整。调整之后的未来环境分设了三大中心：设计中心、工程中心和服务中心，各中心独立运营且收支独立核算。设计中心以设计引导销售的方式，将设计做到极致;工程中心以施工为中心，形成高效、科学的施工管理体系;服务中心负责售后服务工作，为老客户提供专业服务。

“自未来环境成立以来，我们始终秉持以用户为中心的经营理念，全心全意为用户提供更好的服务，公司三大中心的划分正是这一理念的体现。三大中心一脉相承，相互联动，围绕销售、设计、安装、售后方面，全方位为客户提供更加优质的舒适健康系统解决方案。”杨波表示。

作为健康舒适节能系统的设计与服务运营商，未来环境已经发展成为长沙舒适家居市场中一家极具代表性的企业。任何一家企业，做到目标明确和未雨绸缪是很有必要的，企业基业长青，危机意识是关键，未来环境也不例外。作为一家成功的企业，最大的职责是将优质的产品与服务提供给更多的消费者，以获得消费者的持续认可，并在这个过程中实现自身的社会价值和商业价值。为了提升企业的市场竞争力，杨波表示：“下一步，我们将会继续深化三大中心建设，提高队伍的综合实力，为公司进一步扩大积蓄力量。”

运营施工服务平台

湖南森聚匠工工程科技有限公司总经理周鑫

2020年9月20日，森聚匠工展厅迎来了第一批前来培训的新学员。在今后的每个月中，森聚匠工将会迎来更多的新学员在这里进行施工理论专业知识的培训学习。“目前，装修市场还没有形成严格的规范标准，整个市场处于正规装修公司和施工队混杂的阶段。行业装修质量参差不齐，行业信息交互不对称，资源整合不到位，工人工作效率低、缺乏合作等成为阻碍行业良性发展的重要因素。”周鑫表示，“森聚匠工展厅成立的目的就是将传统的零散安装人员组织起来进行系统的培训，提升他们的专业技能，以便为用户提供更好的服务。”

从展厅的设计风格上看，森聚匠工的展厅采用工地场景式设计，不仅空间大，功能设施齐全，而且能为工人提供学习、实操、休息、娱乐场地，被称为“施工之家”。森聚匠工投入重金打造的展厅按照建筑施工规范标准建造，模拟客户家庭实体化场景，为客户和行业人士展现了不同项目场景的系统解决方案，这种与场景方案相结合的设计风格更能促成客户签单。

不仅如此，森聚匠工还计划打造“产业链功能输出”概念，其中涉及水泥、水电、油漆的施工规范。周鑫表示：“虽然我们不做建筑施工业务，但是我们一直致力于向行业展示规范的施工标准。”据了解，森聚匠工拟搭建一个可以在全国范围内为厂家、B端经销商和C端消费者服务的APP平台。与此同时，公司将建筑、装饰装修以及机电产业化的专业工人信息录入该平台中，在这个平台中，用户可以查阅施工工人的履历、等级以及过往的客户评价，从而选择合适的安装队伍。此外，公司也将进一步引导这些专业的施工工人，在提高生产率的同时，激发他们的创造力。“目前，我们公司在仅有十几名工人的条件下，已经取得了三项专利。这些专利实用性很强，已经对外出售，其中工人研制的支架甚至已经销往欧洲。”周鑫如是说，“随着平台的逐步完善，我们会将这种平台服务模式推向全国，并在全国的每个城市设立服务中心或者运营中心。”

在全国范围内成立并运营好服务中心，需要投入大量的人力、物力和资金。对此，周鑫坦言：“我不确定这个平台什么时候会实现盈利，但服务平台化是行业未来的发展趋势。”森聚匠工打造的APP平台将厂家、B端經销商和C端消费者纳入其中，打破了传统渠道各环节之间的壁垒，促成厂家和经销商与消费者直接沟通。在周鑫看来，目前行业竞争愈加激烈，越来越多的经销商被淘汰，只要公司能够持续经营下去，其实就是赢了。

不想当老板的业务员

不是个好销售

湖南恒迅工程设备有限公司董事长辛再丽

湖南恒迅工程设备有限公司（简称“湖南恒迅”）是东芝空调湖南长沙地区的总代理商。2014年，湖南恒迅开设了当地第一家TCS专卖店，为东芝空调在长沙的发展打下坚实的基础。而后几年，公司强化市场推广，深挖客户资源，发展分销商，业绩规模不断扩大。目前，湖南恒迅在当地已拥有两家TCS专卖店，另外还有一家面积超过800 m2的旗舰店不久将正式开门营业。

东芝空调刚进入长沙市场时，面临着品牌林立、市场竞争激烈的局面，对此，辛再丽制定了差异化的市场策略。公司依托东芝空调的高端品牌定位迅速打进长沙高端客户群体并占据了绝对的市场优势。而后，辛再丽根据东芝空调推出的“冷暖风水智”概念逐步开拓东芝空调零售业务。与此同时，公司始终坚持以客户利益为根本出发点，为客户量身定制专业的中央空调系统解决方案，赢得了良好的信誉和口碑。

在市场推广的过程中，辛再丽发现，随着城市化进程的加快和居民生活水平的提高，越来越多的人开始注重改善住宅环境，提升居住品质，舒适家居行业未来发展前景广阔。当下，长沙区域的消费者对中央空调的接受度越来越高，随着改善型住房比例的不断上升，当地居民对地暖的需求也越来越大，但对新风、净水等产品的消费意识还不强烈。她表示：“湖南恒迅将借助东芝空调强大的产品优势以及深厚的市场基础，逐步引导客户了解并接受更多的舒适家居产品。”

对于如何进一步做好市场推广工作，辛再丽认为可以从3个方面着手。第一，与建材商共享客户资源;第二，加强与高端设计师群体的沟通与交流，建立高端圈层关系;第三，厂家牵头，加大活动推广力度，对重点市场进行集中爆破。通过这些举措，湖南恒迅实现了快速发展。

公司发展到一定规模后，面临的最大挑战就是如何确保核心团队的稳定性，降低企业人才流失率。辛再丽深知团队骨干的稳定对于公司发展的重要性，她认为：“公司留住优秀员工的方式有很多。例如，提高优秀员工的收入，充分调动他们的工作积极性;或是为员工提供较大的发展空间，助力员工成长等。”

为了确保团队的稳定性，实现企业良性发展，辛再丽经过一番思量后，对公司传统的运营模式进行了调整。在现有的体系下，公司将旗下的店铺交给员工自主经营，并给予员工在仓储、配件、员工培训、售后服务等多方面的支持。员工拥有店铺使用权，并自负盈亏。这种经营方式将公司旗下的专卖店发展为分销渠道，既实现了员工当老板的愿望，增加了员工的收入，又提高了他们开拓市场的积极性。“毕竟，不想当老板的业务员不是个好销售。”辛再丽表示。

探店

日立变频中央空调旗舰店位于长沙市潇湘南路中盈时代广场大厦，是日立中央空调在长沙市场近期开设的唯一一个面积超过500 m2的中央空调旗舰店。虽然开业仅仅两个月，但是其科技感十足的设计风格吸引了众多消费者的目光。面对蓬勃发展的舒适家居市场，旗舰店响应高端客户需求，在主推中央空调的同时，引进了世界知名品牌的采暖、净水等产品，为高端客户提供场景化的舒适家居体验。

案例

项目名称：中建江山壹号

项目房型：4室2厅2卫大平层户型

使用产品：约克水生态中央空调系统、德国博乐原装进口新风系统

【设计思路】

空调及新风部分

根据户型情况及客户需求得知：

（1）业主对客厅、餐厅、主卧、衣帽间、次卧1、次卧2以及多功能房间均有制冷及新风需求;

（2）业主倾向于选择行业知名品牌的中央空调系统和新风产品。

针对以上需求，未来环境建议用户采用约克水生态中央空调。

采暖及生活热水部分

根据户型情况及客户需求得知：