穿透小米十年，供应商们的得与失

吴不知

十年时间，华米OV这类移动终端巨头高速成长，与此同时，大量中国制造企业跻身全球一流，如显示屏巨头京东方、屏下指纹模组制造汇顶科技、锂电解决方案欣旺达等。

今年“黑天鹅”事件频发，制造业受到严重冲击，在“内循环”大背景下，手机大厂们也纷纷寻求供应链国产化。小米曾经手握不断攀升的销量得以镇住供应商，让他们在很长一段时间里甘愿以低毛利换取规模优势。不过近些年，国内移动终端市场步入存量市场，一些企业越来越看重利润。

企业要发展，如果从终端大厂那里赚不到钱，他们便不会为之“抛头颅洒热血”。没有利益刺激，哪来热情呢？

兴衰皆因供应链

过去十年，很多互联网巨头介入手机制造领域，絕大部分都败于供应链，如乐视、360、腾讯、锤子，唯有小米解决了问题成为巨头，这背后离不开雷军及团队的努力。

初创期的小米没有足够市场份额，在供应商面前只能忍气吞声。

2011年3月26日，顶着核辐射风险，雷军领着林斌、刘德飞临日本夏普总部，高情商斡旋与个人魅力，最终感化厂商，解决了初创期的供应链问题。

即便如此，小米还是没办法像魅族一样从三星手里拿到最好的OLED显示屏，时不时“出幺蛾子”，一度让产品走入期货模式。

例如，核心零部件供货周期拉长。有2年时间处理器只需1个月时间就能拿货，加单、减单都能调整。后来周期慢慢拉长，从3个月一度拉长到半年，严重影响了小米手机销量。

“米6”当年缺货就是因为供应链反馈三星内存要一年后才能交付，对方要求小米提前一年提交申请，还不能取消订单。

不仅货难拿、协议苛刻，手机内任何一块零部件也会因某个厂商的延期交付导致新款手机无法进入市场。如2015年，高通820芯片延迟发布，致使小米5延期数月。

外部情况恶化，内部也危机重重。小米曾经供应链稳定的“三公”体制因为人事变动执行力有所下降，团队花了很多时间调整供应链布局。雷军很长一段时间只能亲自下场笼络人心，陪供应商开会、爬山，异常辛苦。

手握巨大市场份额，前几年雷军可以挺直了腰板向供应商提出种种建设性意见，尽可能压低价格，也可以每年召开供应商大会，像瑞典皇家科学院评选诺贝尔奖一样，拉拢一批，敲打一批。

然而治标，却难治本。

2017年后，国内智能手机市场增长趋缓，各大厂竞争加剧，品牌都想打造爆款，以尽可能抢夺更多市场份额。于是手机迭代频繁，若处理不好供应商关系，很容易让新品发布落后于友商。

最近两年小米仿效生态链，大手笔出资掌控供应链。资本进入供应链，为产业注入活水的同时，还能解上游企业资金之需，也能培养供应商的看齐意识与大局观。

2019年，小米基金花费5 000万元拿到方邦股份3.33%的股份。这家公司是电磁屏蔽膜龙头，处于手机零部件生产体系上游。公司最大客户是FPC（柔性印制线路板）生产商厦门弘信电子，而厦门弘信的客户几乎覆盖了国内的显示屏巨头。

今年6月，小米出手频率增加。

一个是显示触控模组自动化装备供应商智云股份，公司实控人谭永良将1 335.89万股以每股9.26元的价格转让给小米科技（武汉），超1.2亿元的资金投入让小米成为该公司第四大股东。

另一个是小米长江产业基金参与顺络电子15亿元规模定增，小米认购比例高达27.03%，是4家战投中出手最阔绰者。这家企业打算把钱投向片式电感扩产、微波器件扩产、汽车电子产业化及精细陶瓷扩产项目。

可手机产业链庞大，想用入股的方式覆盖整个手机产业无异于天方夜谭。

离小米越近，越要有大局意识

如果将视角聚焦于小米众多供应商的经营状况上，或许更能说明问题。

目前，A股总计有108家小米概念股，剔除IoT生态链企业外，尚有数十家小米手机零部件供应商，包括金龙机电、火炬电子、智云股份、深天马、普路通、爱施德、顺络电子、汇顶科技、欣旺达等。他们大部分公司并不只向小米提供产品，还同时向其他移动终端大厂供货。

以上数十家公司中，金龙机电、火炬电子、普路通、爱施德与小米合作多年，合作初期，营收规模上了不只一个台阶。但由于净利润与毛利率不高，且回款周期增加，使得这些企业最近几年增长失速。

这4家公司对小米的业务依赖度较高，尤其是普路通，小米板块营收占比一度高达42.67%。另一家是火炬电子，仅2014年小米合作规模就占其当年营收总额的69%。

从营收来看，2015年以来，4家公司除火炬电子每年正增长外，其余3家近2年增长不及预期，其中金龙机电与普路通甚至出现负增长。有意思的是，2017-2018年2家公司增速下滑之时，恰好是小米手机市场份额逐渐降低的时间节点。

小米业务线广，还有冉冉升起的AIoT，手机行业不济伤不了本，但一部分供应商只为小米提供移动终端产品，加上内部管理存在问题，经营状况并不乐观。

从净利润来看，4家公司仅有火炬电子与爱施德增长较为可观，而金龙机电与普路通2016-2018年净利润增速下滑明显，前者连续亏损，接近成为“烈士”。盈利能力下滑很大程度是因为公司毛利率持续走低。

从毛利率来看，小米素以高性价比著称，雷军承诺小米整体硬件业务税后净利润不高于 5%，为了保证消费者用最少的钱买到好货，集团不得不通过压低产品毛利率的方式实现高性价比。

这直接导致小米与其背后的核心供应商与服务商长期处于低毛利运营中。无论是零部件生产厂商金龙机电、火炬电子，还是供应链管理的普路通与线下分销商爱施德，4家公司整体毛利率均低于40%，2020年二季度有3家公司的毛利率不到20%。

从应收账款来看，低毛利率运营考验着企业的现金管理能力，据4家公司财报，其应收账款周转天数6年间均不断增长。

其中，最为迅猛的是爱施德，近6年应收账款周转天数增长90.34%，作为一家替销售末端做营销服务的公司，回款天数增长，既可以说明线下业务规模增加，也可能是客户改变了结款方式所致。

回款周期长，客观上导致4家公司营收现金比处于低位，以周转天数增幅较大的火炬电子与爱施德为例，2020年二季度经营现金收入比例分别为9%与3%，不充裕的现金流制约了两家企业的发展。

基于对4家公司自2015年以来4项核心经营数据的分析可知，除火炬电子经营情况良好外，其余3家企业近两年经营状况并不理想。

值得注意的是，業务依赖小米最高的普路通，其营收持续负增长。由于毛利率不断下滑，回款周期增加，公司经营情况很不乐观，股价萎靡不振，复权价从历史最高的42.9元/股，一度跌至6.59元，累计跌幅高达84.64%。

与高度依赖小米的普路通不同，爱施德客户较为分散，在相同时间内，公司前5大客户占总营收比为29.72%。过去，爱施德这类省包商曾活得很滋润，互联网模式引发“去中介化”浪潮，弱化了省包商的作用，于是公司毛利率逐年走低，10年前还能有16.64%的毛利率，如今仅有3.49%。

公司业绩下滑也不完全归因于小米，这些年移动终端大厂对渠道的重视程度越来越高，给渠道服务商的自由度越来越小，爱施德走向平庸更多是行业使然。

在小米线下销售渠道中，爱施德一度扮演着极为重要的角色。2011年公司拉上刚刚出道的小米与联通发布合约机，为小米顺利打开市场立下了大功。3年后小米出海印度，爱施德与次大陆电商Flipkart公司联手推广，成为小米制霸印度的重要合作方。

靠屏幕吃饭

与苹果相比，国内移动终端大厂对屏幕创新的热情相当高涨。

从全面屏（小米MIX）到双屏（魅族Pro 7），从水滴屏（OPPO R17）到挖孔屏（荣耀V20），再到柔宇FlexPai折叠屏，花样繁多的屏幕一次次刺激着消费者的眼球。而苹果，除了“刘海”还是“刘海”。

显示屏是所有零部件中消费者感官最强烈的部分，为避免设计同质化，华米OV曾在供应链上相互竞争，彼此学习。而国内显示屏的进步有目共睹，如果没有“供应链国产化”，说不定现在还受制于日韩。

在京东方崛起之前，三星是显示屏行业的绝对霸主，华米OV几乎没有谈判优势。随着京东方、维信诺、深天马、群创等显示屏厂商的崛起，国内手机终端大厂纷纷调头向内，上述公司也迎来一个高速增长的阶段。

小米显示屏来源丰富。极致性价比手机如Redmi系列，屏幕大多来自深天马与京东方，而中端产品如米10的OLED屏幕及模组供应商则是群创，2015年以后，也曾用过一段时间的三星显示屏。

辗转各方，打一枪换一个山头，像是小米的供应链“游击战”。这为上游带来良性竞争，供应商们不断在技术上突破，客观上也让小米具有更强的议价能力与产品改良空间。

每一次手机迭代，外界大多归功于手机大厂们，却鲜有人关注默默无闻的幕后英雄。

例如，2019年吸引人眼球的双折叠屏手机小米MIX Alpha，实际上是小米与维信诺联合开发的结果。不过该机型属于概念机，小米供应链尚未实现量产，维信诺的业绩也没有因此得到改观。如果把时间拉长几个月，这其实更像维信诺拿小米当踏板，2020年初拿下另一家大厂的单子。

除去三星和靠补贴过活的维信诺外，尚有京东方、深天马、群创、长信科技4家显示屏厂商，深天马与长信科技在与小米合作期间一步步做大。

Redmi Pro是国内第一款尝试使用OLED显示屏的手机，应用虽早，但受三星供应策略影响，拿货越来越难，小米不得不将目光投向深天马。

据公司向投资者披露的信息看，深天马主要向小米7、小米Max、Redmi Note、Redmi Note2等多款主力机型供货，面板总供货占比超40%，第二名京东方占比超20%。

深天马与小米合作期间营收规模维持高位，且毛利率趋于稳定，2019年为16.83%，接近行业中位数。其与小米的业务紧密程度类似长信科技与另外一家大厂，但同样是显示屏供应商，公司近3年毛利率被长信科技压制。

汇顶科技见顶，欣旺达成电霸

不是所有供应商都活得不好，像显示屏巨头京东方业务线较为丰富且客源较多，鸡蛋放在数个篮子里不至于拖累毛利率，多年来营收高速增长，毛利率始终维持在15%以上。

在小米众多手机零部件供应商中，汇顶科技与欣旺达是两家业绩优良的公司。

汇顶科技是光学屏下指纹方案提供商，主要涉及集成电路芯片、指纹识别芯片、触控芯片等产品。

由于OLED成为了手机主流面板，加之屏下指纹识别技术广泛应用于移动终端，汇顶科技自2018年屏下指纹芯片量产以来，业绩增长可观。

2019年全球屏下指纹传感器出货量暴增674%，屏下指纹识别指纹芯片制造商直接受益。据CINNO Research报告数据，2019年汇顶科技市场份额高达57%。

今年受疫情影响，汇顶科技增长趋势有所减缓，但整体运营能力相当优秀：营收增速、扣非净利润等多项指标保持连续稳定增长，毛利率始终处于50%以上，回款天数短使得公司经营性现金收入占比较高。

掌握核心技术，又占据超半数市场份额，汇顶科技几乎被国内的移动终端大厂视为“香饽饽”。

2017年成为小米供应商后，汇顶科技为小米多款手机提供光学指纹产品。2019年小米9 Pro与MIX Alpha的屏下指纹技术便由汇顶提供，其首款超薄屏下光学指纹方案也应用于小米CC9 Pro。

小米为汇顶科技的新技术提供商用环境，为之带来规模优势，使其在一众供应商中脱颖而出。可惜流年不利，在今年“金九银十”的日子里，汇顶科技股价腰斩，业绩有所下滑。

另一家电池供应商欣旺达，是锂电池的“老字号”。21年前，公司拿到康佳订单后顺势介入手机电池领域。9年前又得苹果垂青，站立潮头。

随着国产手机崛起，2012年欣旺达把目光聚焦于国内移动终端大厂。2016-2018年，苹果曾将欣旺达的电池pack从供应链中剥离，后者便走向了依赖大客户的过程。

据往年公司董秘回答投资者的记录来看，失去苹果的3年，小米很可能是欣旺达的第一大客户，这段时间公司手机数码业务毛利率险些低于10%。2018年末，重新从德赛电池手中夺回苹果后，该业务毛利率迅速提升到15%。

毛利率提升反映产品竞争力，而回款天数也因与苹果合作重回“70”时代，公司经营现金收入比由负转正。

靠着产品与自研能力，“锂电双雄”（德赛电池与欣旺达）间的差距越来越明显。截至2020上半年，德赛电池整体毛利率仅为8.34%，欣旺达则高达14.88%。

汇顶科技与欣旺达都是小米供应链企业中拥有核心技术者，梳理过去数年资料发现他们与小米合作期间存在一些共性：毛利率低、回款天数长、现金流受到一定考验。

由于高度依赖前5大客户（汇顶科技为63.58%，欣旺达为67.38%），且大部分是移动终端生产商，两家公司均在疫情中都遭受重创。

结语

通过对小米不同供应商的分析可以发现以下共性：合作初期，营收爆发力强，企业很容易因规模效应做大；作为置换条件，这些企业可以让渡部分毛利率。

值得一提的是，与其他移动终端大厂相比，同小米合作可以迅速成为行业头部企业。例如显示屏领域，小米依赖深天马、华星、群创等厂商，反之凭借小米规模优势它们无一不是行业佼佼者；在PCB领域，视源股份成为可与深南电路掰手腕的企业。

选择头部企业的优势在于品质可以得到保证，且科研能力出众，不过价格相对较高，小米的策略是保证自己有议价能力。更重要的是，小米培育了大量行业新贵。

规模效应不至于让企业投入巨大的产能闲置，海量订单还能巩固供应商的行业优势。或许这能解释，为何很多小米供应商都愿意向外界透露小米某款产品的某个零部件正是出自自家产品。

但大部分企业都存在回款周期长、经营现金收入比低的情况，一旦遇到外部不可抗力，这些企业便容易出现资金紧缺的困扰。资金回笼效率低，不利于供应商做强做大，如OLED这类硬件周期较短、生产线投入巨大的行业，需要回款快、毛利率稳定。

随着近些年国内移动终端大厂格局初显，销售側的纷争之源实际上取决于供应侧。

曾经一个零部件供应商可以同时向华米OV供货，这些年来大厂们相互竞争，华为与小米逐渐构建了专属于自己的供应链体系，OV二厂玩了多年营销后方才知道，终究得拿产品说话。

正如开篇所提到的，所有供应商终归要以盈利为主，如果没有盈利，如同一日三餐吃不饱，那又如何指望供应商们有资金去改良技术，推动零部件革新？

前十年，小米靠着规模效应培育出三环集团（陶瓷机身供应商）、普路通等上市公司；后十年，则需要提升供应链商业价值，这或许是小米走向高端的一次契机。

一方面，移动终端市场接近饱和，供应商们的确需要有大局意识；另一方面，小米也应该知道，若不能为产业带来价值，产品终究会走向平庸。

（本文来源于公众号银杏财经。）