银杏网球俱乐部客源及消费情况的调查分析

摘  要：最近几年，国家在网球这项运动上加大了重视程度，尤其是在网球运动员李娜夺得世界冠军之后，更是将这项运动推向了一个新的高峰，使得网球运动出现了之前没有出现过得热点现象，越来越多的消费者到俱乐部打网球。文章用文献资料法、问卷调查法、访谈法、数据统计法等对银杏网球俱乐部客源及消费情况进行研究，其结果：1.发现银杏网球俱乐部的客源较为单调。2.其消费水平也比较低。3.银杏网球俱乐部管理层次结构较为单调。4.其定位不明确，没有合理的消费模式和经营方法5.短期消费客户居多，没有长期且固定的会员。针对调查结果，提出较为合理的建议，旨在为银杏网球俱乐部的发展提供理论依据。

关键词：银杏网球俱乐部;消费;客源

一、银杏网球俱乐部的基本情况

银杏网球俱乐部成立于2007年初，一共有十七片场地，是一所开在银杏酒店管理学院内部的俱乐部，该俱乐部主要教练人员以及管理人员都是该校任职的专业网球教师，教学经验丰富，管理能力强，以及工作态度等方面都是非常有优势。银杏网球俱乐部的开放时间一般在上午的九点到晚上九点，银杏网球俱乐部不仅有许多爱好网球的大学生参与，更有作为休闲系网球专业班老师的资深网球教练。

二、银杏网球俱乐部的主要问题有哪些

1、提高服务质量，跟踪客户

服务质量对服务业的发展起着重要的作用。服务质量越高，消费者对俱乐部的满意度就越高，从而吸引更多的回头客和新客户。因此，银杏网球俱乐部的客人在发展过程中从提高服务质量入手。想要提高服务质量，必须先提高服务人员的综合素质。我们可以为现有的俱乐部员工开展培训活动。通过培训活动，提高俱乐部人员的服务态度。在服务的同时，俱乐部人员要始终保证热情和微笑，增加消费者的好感。在培训过程中，提高人员正确处理事物的能力。改善俱乐部的基础设施，提高客户满意度。客源是俱乐部结构的重要组成部分，因此要注意客源跟踪，每年定期接待会员用户，缩短与客源的距离，以吸引更多的游客。

2、重视内部员工培养

吕小龙在北京市网球俱乐部顾客满意度的研究中提到网球俱乐部内部员工的培养对俱乐部的发展至关重要，因为俱乐部与客户的第一次接触是员工与客户之间的接触。如果顾客对员工的服务水平以及态度不满意，他们肯定不会选择在这家俱乐部进行消费。所以网球俱乐部的收益和工作人员的素质与管理人员的素质有着非常密切的关系。高层管理者首先要加强对员工的管理，在思想和行为上灌输顾客是上帝的理念，明白俱乐部的利益与顾客的数量有着直接的关系。管理者要多与员工沟通，提高员工的服务质量，使员工更好地为客户服务，达到客户满意，从而使网球俱乐部获得利润。

三、加大自身宣传力度，培养群众消费意识

银杏网球俱乐部的最终目标是盈利，所以首先是为社会提供合适的健身娱乐服务，满足人们的精神文化需求，其市场开发和营销效果很大程度上关系到消费者对网球运动的理解和网球消费的意识。俱乐部应从网球消费、相关产业消费和营销入手，让消费者了解网球这项运动运动对身心健康的影响，加强消费者的消费观念和健身观念。通过多媒体以及客户之间的宣传，俱乐部管理者可以根据俱乐部的现有情况对消费者进行合理的分类，丰富服务内容，提供多样化的服务产品。通过举办业余比赛，来吸引了更多的网球爱好者参加网球运动。开发创建网球场、创办网球业余比赛，使经营网球俱乐部的经营的产品层次化、多样化、实用化、特色化，来满足不同层次、不同年龄消费者的运动需求。

四、结论

1.银杏网球俱乐部的管理结构、层次单一，管理人数较少，和市场上的网球俱乐部管理结构相比有较大的差异。

2.银杏网球俱乐部的消费人员低收入消费人群所占比例太多，所以其消费能力也就决定了银杏网球俱乐部的消费收入难以有所突破。

3.银杏网球俱乐部的普及仅限于高学历者，对于一些低学历者的影响并不大，没有带动起来全民运动的热潮，所以银杏网球俱乐部参与运动的人数并不是很多，导致场地空余。银杏网球俱乐部的经营时间规划不合理，从上面的调查数据显示只有少部分的人能够与银杏网球俱乐部的经营时间接上轨，这就导致了他们想要运动而没有场地可用。

4.银杏网球俱乐部的教练数量有待提高，文中调查结果显示男生参与网球运动高达百分之七十，而银杏网球俱乐部的教练中没有一个女教练，这不论对于男学员还是女学员的消费意愿都是有大的影响的。

5.银杏网球俱乐部的消费内容过于单一，俱乐部的经营不应该只是场地费和教练费，还应该加入其它消费内容，比如网球拍、小型赛事等。

6.银杏网球俱乐部的宣传力度太低，银杏网球俱乐部的宣传只有会员之间的相互宣传，并没有利用网络和动员员工等进行宣传。

7.银杏网球俱乐部的消费的人群不明确，服务对象不明确。

五、建议

1.打造良好的消费环境，继续加强对网球场馆的监督管理管理和维护，制定网球场馆等级标准，服务市民网球消费者。6.仔细划分体育消费市场和定位，明确体育消费的客户群。可以根据收入、职业、文化程度、性别等进行市场进行仔细划分。

2.加大宣传力度，扩大消费人群的数量，规范网球相关产品的市场，如网球，网球拍等。使网球俱乐部、网球品牌代理折扣店、品牌运动服装折扣店的合作共赢，达到增加收入的目的。

3.教授网球运动爱好者合理利用业余时间，合理科学地安排有限场地，使网球爱好者错开运动时间，避免无场地可用和场地无人可用的现象。

4.增加网球教练数量，引进女教练员。

5.定期举办会员友好赛、球技交流等群众性业余网球比赛，是增加网球消费者消费的有效途径，打造更加浓厚的网球氛围，提高网球运动爱好者的消费频率和时间。

6.创新多渠道的消费信息源，尤其是通过网络平台，为消费者提供及时的消费信息和广阔的社交平台，为消费者提供各种网球场馆设施和消费信息，提高网球消费水平。

7.不仅将目标人群放在男性青少年儿童身上，还要发动女性人群以及老年人群，针对网球运动力量小、机动性差的特点，提出了一种更为方便的快速入网方法，引起了广大球迷的关注。

参考文献

[1]  寇晓娜. 北京市商业健身俱乐部开展现状调查与分析[D].北京体育大学，2013.

[2]  董保健. 北京市商业网球俱乐部运营模式的探析[D].北京体育大学，2006.

[3]  劉魏淘. 八一富邦男篮俱乐部发展现状与对策研究[D].北京体育大学，2012.

作者简介：吴敏，1995.12，男，汉，四川巴中，硕士，讲师，研究方向：网球理论与教学。