浅谈加油站油品与非油品销售新方式

摘要：随着我国制造业的快速发展与人们经济能力的不断提升，我国汽车的普及率进一步增加，而与此同时与汽车使用相补充的加油站也变得逐渐增多，但是随着人们对于汽车使用需求的提升，传统的加油站服务已经难以满足人们的需求，加油站需要在传统油品销售的同时拓展新的业务方式，让油品与非油品共同作为加油站的经济来源与服务提升方式，因此本文就以当前加油站油品与非油品的销售发展进行分析，通过对两者销售的关系与存在问题的分析，为加油站油品与非油品的创新销售提供有效的参考措施。

关键词：加油站;油品销售;非油品销售;创新方式

中图分类号：F426.22;F274  文献识别码：A  文章编号：

2096-3157（2020）02-0015-02

当前，我国的加油站建设已经取得了非常快速的发展，一方面，加油站在加油过程中也为车主提供一个有效的休息途径，在休息过程中人们就需要进行娱乐补充，因此加油站非油品的销售就能够很好的满足人们需求;另一方面，加油站是一个人流量比较多的地方，如何能够在油品销售的基础上充分发挥这一人流量优势，这也是非油品销售在加油站应用的目的所在。但是从我国目前加油站油品与非油品的销售情况来看，相关销售人员与非油品的产品内容都还存在很多不足，甚至因为加油站非油品销售方方面面的不足影响客户的消费体验度，最终降低了加油站本身的油品销售效益，严重影响到我国加油站行业的发展与人们汽车出行的满足度。所以对于加油站油品与非油品的销售需要从人员能力、产品组成、服务方式、销售途径等方面进行全面提升，不断提高经营利润与服务质量。旨在为我国的加油站行业的经济发展提供有效的参考与促进。

一、目前加油站油品与非油品销售现状

1.销售业绩不突出

当前，很多加油站在油品销售方面还是以客户到加油站加油服务为主，这一过程中不管是加油站还是客户没有任何多余的信息交流，这就使得加油站在经营过程中处于被动服务的状态，尤其是在当前信息化时代下这种单一的销售方式已经无法满足社会发展的需求，无法为客户建立一个其他活动需求的途径。对于客户来说没有刺激需求使其成为老顾客，严重影响到加油站非油品与油品销售业绩。

2.非油品种类较少

现在很多加油站都建有自己的便利店或超市。将其作为自己非油品销售的主要途径，但是从便利店的非油品种类上来看，大多数都是以满足人们的出行需求为主，普遍都是以矿泉水、泡面为主。一方面，与汽车相关的服务性产品不多，无法引起一些自由出行客户的兴趣。另一方面，油品与非油品的销售之间缺乏联系，加油站没有通过加油这一活动去引导车主进行非油品购买，所以即使很多加油站建立了自己的非油品销售便利店，到却没有发挥出加油站油品与非油品销售的这一优势。

3.非油品库存周转率低

很多加油站在进行非油品销售与采购商时都会面临非油品库存周转率较低的问题，造成这一问题主要有以下几个方面的原因：一是在采购非油品商品时没有及时按加油站客户需求进行采购，使得很多商品在加油站缺乏市场竞争力。二是很多加油站的位置较为偏僻，进货周期少导致每次进货量都比较大，一旦出现销售停滞时就会导致商品积压的问题。三是加油站对于非油品的销售确实存在价格贵、品效低的问题，这一系列问题都会降低加油站非油品商品的库存周转率，从而影响到加油站非油品的价值与加油站整体效益。

4.油品与非油品规模效益不匹配

从当前加油站的业务发展情况来看，很多加油站自身对于非油品有效与非油品对于油品的促销作用没有良好的重视，认为非油品销售仅仅是作为自身的一项业余销售业务，尤其在一些大型加油站中经常会出现二者规模效益不匹配的情况，给加油站的发展造成很多不利影响。在当前的经济环境下，加油站这种单一经营模式已经限制市场业务的发展，面对加油站市场竞争愈加激烈的考验，非油品的銷售与服务提升必然是增强自身竞争力的有效途径。

二、创新加油站的油品与非油品销售方式

1.增强油品销售核心竞争力，不断提升油品销量

（1）积极提升油品销售业务。加油站的经营发展都是要建立在油品质量的高效上，加油站要承担起对顾客加油质量保证的责任。加油站的油品销售是其主要的经济来源，因此要提高经营效益仅靠传统汽车加油是远远不够的。还需要不断拓展与油品经营相关的不同领域。比如可以为其提供加油费代金积分的优惠方式，拓展顾客来源的同时也为企业增加了一种新的业务方式，而且对于加油站本身来说也只一种很好的宣传方式。

（2）合理调整加油站油品销售构成。不同区域内加油站所服务的客户群体是不同的，所以加油站要对所经过的客户人员做好分类，并改进自己汽油和柴油的销售比例，将加油庄上的油枪品号和加油场所进行科学的改进组合。在提升加油质量与效率的同时最好能够为客户提供免费的停车区与休息区。让客户在加油的同时如果有休息需求可以得到满足，这样客户就容易参与到非油品的购物选择上。

（3）建立高效的加油站分布体系与油品配送服务。根据现有的交通网络情况布局加油站，一方面，能够保障加油站能够有良好的客户来源，不会出现区域内市场过于集中的问题;另一方面，合理的配送服务可以提高油品的周转率，应该建立起统一的配送管理中心，根据加油站的油品销售情况采用最短路径法制定出最高的油品运输体系。

2.打造非油品销售特色优势，扩大非油品业务

（1）完善加油站的硬件设施建设。非油品销售作为提升加油站竞争力的重要途径，在满足客户越来越丰富的消费需求同时也是加油站收益的重要组成部分，很多车主在加油的同时都会选择加油站作为休息的场所，或者在加油站中进行非油品资源的补充，所以加油站最好能够安排相应的停车场所，并在加油站的超市内建立相应的服务区，保证加油客户能够有一个停顿休息的场所，也能够及时增加客户的购买机会。除了基本的生活用品外，也可以加入一些汽车保养用品如润滑油、玻璃水等。为客户提供一个合理且高质量的非油品销售服务，甚至是卫生间的干净程度、工作人员的服务动作都可以成为加油站服务水平与文化组织的一部分。

（2）提升加油站工作人员参与非油品销售的积极性。可以将加油站的非油品销售按照比例奖励给相关工作人员，这样加油站人员也会更加积极的引导客户进行非油品购买，可以将油品销售、非油品销售与人员业绩奖励相挂钩，给予销售人员一定的补贴政策，每个加油站工作人员推销出去的商品越多其拿到的奖励也就越多。这样才能有效带动员工的工作热情，提升加油站的服务质量。比如加油站普遍不让使用手机，工作人员可以引导顾客去便利店内使用手机进行缴费，这样顾客在进入便利店后就会加大购买一些非油品商品的概率。

（3）引导顾客参与加油攒积分或者油卡充值业务。当顾客的加油数量攒到一定程度后兑换一些非油品。一方面，提升了加油站油品与非油品的销售效率，很多顾客也就更愿意增加加油数量。另一方面，很好的增强了顾客对于加油站的认同感，留住老顾客的同时也吸引着越来越多的新顾客。或者采用油卡充值优惠的方式引导顾客办理油卡，提升加油站的固定顾客的数量。不过这种方式主要适用住市区内的加油站与汽车用户群体，能够固定现有部分区域内顾客，对于偏远地区的加油站来说，可以通过油品销售送非油品抵扣券的方式促进销售。这样部分客户可能就会刻意在加油站购买一些非油品。

（4）增加加油站的广告业务收入。一方面，加油站屬于大人流量场所，借助这一优势可以和很多广告商进行合作。另一方面，加油站都有一些立柱和墙壁设施，适合广告横幅的安放。所以加油站除了进行油品与非油品销售同时，也可以将广告业务作为自己的一项收入来源。可以通过与广告商的协商，在设计广告内容时可以在上面加入加油站的安全标语，这样既开展了广告业务也能够对顾客进行更加鲜明的安全提示。另外，广告业务的融合对于加油站本身也是一种很好的美化，让人们能够更多关注加油站，非常有助于加油站的利润增加与知名度提升。

3.开展加油站油品与非油品服务营销

（1）开展新型、特色的服务营销方式。除了加油站本身的油品与非油品产品竞争外，加油站销售利润的提升更要求其本身具备更强的营销手段。一方面，对加油站的服务人员进行能力提升，保障加油站人员在行为举止、顾客交流等方面有良好的表现。另一方面，面对国内市场竞争日益激烈的情况下，加油站应该不断推陈出新，在销售过程中采用差别化、增值化的服务。比如在加油站内建设自动洗车、车辆降温等服务。逐渐实现加油站油单一的油品销售转变为一体化车辆服务场所。

（2）提升社会主义责任感。加油站作为一个公共服务场所也要承担起我国交通建设与发展工作，尤其是长途高速上的加油站服务，往往是保障我国交通安全的重要措施，所以在平常的加油工作中可以对顾客宣传一些交通知识。只有加油站真正提升了自己的服务质量与社会责任感，才能够被更多的客户所信赖，为自己赢得更多的市场地位。比如在冬天为车主提供公益休息场所等，让顾客感受到加油站就是自己在路上的另一个家。让加油站油品与非油品的销售得到自然而然的提升。

（3）建立起信息化的加油站服务。当前各行各业都开始采用信息化的方式拓展以自己的市场空间，加油站拥有大量的客户群体要充分抓住这一优势。可以对自己的加油站建立一个微信公众号，通过这个公众号可以向顾客定期发送一些加油站的优惠服务，以及帮助顾客及时了解当前的油价变化与加油注意事项。还可以对顾客传达一些交通安全与车辆维护的知识。这样顾客对于加油站的服务就会有更多的认同，如果有相关优惠活动可以第一时间了解到，提升加油站的油品与非油品的销售利润。

三、结语

综上所述，油品与非油品销售发展作为加油站盈利的主要方式，需要从人员工作能力、加油站环境设备、销售方式、信息化平台等综合方面进行提升，有时顾客可能记不住整个的加油过程，但是加油过程中的一个优质服务、一个休息场所就能够让过客转变为顾客源。所以当前的社会环境与顾客观念下，加油站除了油品质量更应该将非油品销售服务作为未来发展的有效途径，从自身人员服务水平的提升、场地环境的建设到加油站服务一体化、综合化发展都需要不断完善。

参考文献：

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[2]张占军.浅析加油站油品与非油品销售新方式[J].现代经济信息，2016，（24）：348～348.

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作者简介：

孙贻军，供职于中国石化山东临沂石油分公司，经济师。