《国际商务谈判与口语》课程教学中模拟谈判法的运用

徐嘉雯 孟月桐

【摘要】当前，随着国家改革开放政策的深入、“一带一路”政策的推进及自贸区的相继建立，发展对外贸易参与国际竞争开拓市场，想要在国际商务活动中立足就需要學会国际商务谈判相关知识且具备良好的口语表达能力。

【关键词】国际商务谈判;模拟谈判法;运用步骤

一、《国际商务谈判与口语》课程介绍及存在的问题

国际商务谈判（International Business Negotiation），是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判与口语》是高职国际贸易实务专业的核心课，是一门理论与实际相结合的课程具有一定的理论性和极强的实践性，因此口语表达能力也被作为课程中比较重要的部分，该课程讲授了在不违背国际商务谈判原则的前提下，在国际贸易活动中与不同国家的贸易伙伴进行沟通和磋商最终签订国际买卖合同，在这过程中学生通过学习、比较、分析不同贸易国家的法律法规、礼仪文化、风俗习惯、谈判风格之后经过团队合作讨论采取合适的谈判策略、技巧同谈判对手进行磋商以便于自身所在一方取得在此次国际贸易活动中的最大利益。

本人本学期选用的教材共分为十一章，前三章的内容多以理论性的知识为主，理论性的知识大多采用讲授法，虽然谈判的历史源远流长且富有文化底蕴，但是理论对于学生来说依然兴趣不高导致学生参与课堂的积极性不够，教学效果不够理想。鉴于此，剩余章节内容的学习采用讲授法、案例分析法、视频观看法等多种教学方法相结合的方式，通过教学方式的转变发现学生对于视频内容比较感兴趣，但是容易偏向于观看视频内容的戏剧性而忽略谈判知识的学习等。

由于课程的特点以及综合各种现代化教学信息技术的运用，通过一个学期的课程教学发现模拟谈判法在本门课程的教授过程中会对学生的学习和能力的提升有很大的帮助，学完一个知识重点后即会针对此知识重点进行模拟谈判，随着知识重点的学习累积模拟谈判会越来越接近正规的正式谈判，模拟谈判的开展能有效将前后所学知识进行串联的同时增强学生的实战意识。下面就模拟谈判在本课程中的运用步骤进行简单陈述。

二、模拟谈判法的运用步骤

所谓模拟谈判是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判能够还原正式谈判时的激烈气氛，学生身临其境的感觉远比透过书本上的字眼体会的要真实，通过模拟谈判中出现的突发问题既能够锻炼学生的思维也能锻炼学生的表达能力，不仅如此，在与对方谈判之前要明确谈判对手国家的地理位置和法律政策等这与本专业的《国际商法》课程相融合，在模拟谈判的过程中可以进行知识串联，因此在教学过程中采用模拟谈判法是非常有必要的。

模拟谈判的整个实施过程分为模拟谈判准备阶段、模拟谈判阶段、模拟谈判反馈阶段——以国际商务谈判技巧中对己方有利型的谈判技巧知识点为例。

（一）模拟谈判准备阶段：学习教师讲授的相关理论知识并针对每个技巧列举相关小案例两两一组编写对话进行展示进而掌握谈判技巧的精髓，教师借助互联网挑选与知识点类似的谈判视频给学生观看模仿，学习视频谈判中的氛围营造、语气神态等依靠讲授所不能呈现的知识。教师选择合适的案例确定好谈判情景，典型案例的选择应该能让学生有兴趣的同时着重与教材知识点相呼应，其次在进行模拟谈判时能给学生留有自由发挥的余地，此处的自由发挥指对以前学过的知识点加以运用从而进行适当回顾复习，最后可选择高职类国际贸易实务专业学生与其自身职业发展密切相关的国际谈判案例。

（二）模拟谈判阶段：按照学期开始既定的学习小组人员分配进行分组练习谈判，由同组的学生进行同一个案例的模拟，如果人数不够可以两组合并为一个组，根据组员的性格特征认定一个团队中的主谈、辅谈角色，谈判练习过后一一进行展示模拟谈判，展示之前教师公布评分标准、进行相应的板书提示、对各个学生的表现全程录像、对精彩镜头进行抓拍并上传至班级QQ群。

（三）模拟谈判反馈阶段：模式谈判展示结束后由小组内部人员互相打分，小组与小组间进行打分，教师给出各个组的分数得出综合分板书展示在黑板上，作为学生本课程考核形成性评价的指标之一记录在平时成绩手册中，教师要依据在模拟谈判中仔细聆听并认真记录的谈判内容进行总结，首先要对学生们的积极参与给予赞赏和鼓励，其次针对谈判中知识的运用进行点评，运用启发法提示学生中失误较多的地方并提醒记录改正。课下将录像和照片分组打包发给各组，学生进行观看并撰写心得体会，上传至职教云平台，教师批阅。

三、结语

通过教学实践发现，在《国际商务谈判与口语》课程中运用模拟谈判进行教学，能够激发学生参与学习的热情，提高课堂参与度和抬头率，符合目前高职学生爱动手喜欢实操的学习特点，学生通过实战演习能够做到理论联系实际，将所学的本学科或不同学科的知识进行融会贯通，达到了良好的教学效果。此外，学生通过观看自身模拟谈判的视频和被抓拍的精彩瞬间能够增强自信心和成就感，对下一步的知识学习增加了兴趣和动力。

参考文献：

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