王成在“危险”中收获坚强

2020-10-20管宏业

中国汽车界 2020年9期

文 / 管宏业

“上半年抗疫，下半年抗洪”，对于2020年的武汉人来说，真的是太难了。身处漩涡中心，王成的感受同样强烈，作为武汉恒信汉迪汽车销售服务公司总经理，他所负责的奥迪经销店也无可避免地遭受冲击，“疫情最困难时，3月份只卖出了5辆车；洪水最高时，水位超过了武汉的平均海拔。”王成的语气波澜不惊，但平缓的话语背后，依然能够想见当时的惊涛骇浪。但困难绝不是全部，无数默默奉献的志愿者们，与武汉这座英雄的城市战斗在一起。

也正是经历了这番风雨，武汉恒信汉迪迎来了绚丽的彩虹。“截至7月底，全年累计交车1527辆，相比去年同期1105辆，同比上涨了38.19%。”王成自豪地告诉记者。在他看来，主机厂措施有力、经销商执行到位，二者共进退、同发展，最终赢得了高质量经营的成果。

绝不坐以待毙

虽然外界看起来情况很糟糕，但王成反而没有太多担忧，因为他亲眼看到，武汉在一天一天好起来，“整个社区的防御手段，包括医院的救护措施，都非常得力。人们的信心已逐步恢复，在我们本地人眼里，从4月份开始，疫情就已经不是大问题了。”

时至今日，让他感受最强烈的并不是疫情带来的恐惧和未知，而是危机下人们表现出的坚强与不屈。“3月19日经销店复工后，大家都没什么顾虑，踊跃参与到公司的复产建设中来。控制住了疫情，新的难题摆在了面前：如何夺回失去的市场，快速把各项业务工作拉回到常规水平。

“武汉复工第二次宣布推迟，我们就已经意识到，绝不能坐以待毙。”王成说道。从2月中旬开始，恒信汉迪就启动了线上办公，每日早八点，管理层开会确定当日的工作内容，随后展开一系列包括线上培训、客户关怀等工作。也正是基于充分的前期准备，即使在2月份颗粒无收的时候，王成也从没有气馁，他对市场心里有了底。“我们了解到刚需客户的需求，从而支撑了我们后期制定策略的依据，为3、4月战术反攻提供了可能。”

市占率大幅提升

3月19日，早于武汉市统一复工时间，恒信汉迪开始复工。整个3月里，恒信汉迪只卖出去5辆车，而且这5辆车基本上都是2月份在线上销售收的订单。但对王成来说，那段最困难的时光，也是他收获最多的时候。

启动复工以后，最迫切的是保证人员的安全稳定。王成回忆：“厂家给了很大支持，包括稳岗补贴，对销售顾问的激励、服务人员的激励，还有对经销商员工家属的关爱。只。”

销售顾问每人补贴3000元，服务顾问每人1800元，医护人员家属每人3000元，涉及范围包括一汽-大众奥迪全国超500家经销商，而在此基础上，湖北省经销商还享有特别优惠项目。据奥迪销售事业部介绍，对南区经销商上半年疫情支持，仅现金就达到4.33亿元。王成深有感触地说，这对于稳定人心、稳住团队起了雪中送炭的作用。

在商务政策调整上，面向湖北区域的支持力度也毫不含糊，力度更大，范围更广。取消一季度Aak考核，4月份按照低压力计划执行；部分车型清库政策延期；金融渗透率放开上限；CKD库存贴息2个月、人员补贴2个月……王成说，那段时间里，主机厂基本上把我们所有的考核项都取消掉，对我们提出的需求，包括疫情后对于小型车需求提升，不管是节奏也好力度也好，基本上都是第一时间予以协助。这对于4月份工作快速复苏奠定了非常坚实的基础。

从4月份开始，恒信汉迪业务迅速回暖。4月份销售直接达到268辆，5月销量稳定在264辆，6月份创下了300辆的销量新高，7月份以单月提升44辆，月销量350辆位列奥迪南部区第二。王成直言，自己也没想到成绩会这么好。仔细复盘，他认为成绩背后有三方面原因。“第一，疫情期间我们严格按照厂家和集团的导向，夯实了基础，做足了准备，每天都是不断培训、学习。第二，除了基础培训以外，也做了非常多的线上营销活动。尽可能贴合客户需求。第三，疫情之后，未来很难预测，大家更珍惜现在，加速了买车进程。”

而主机厂也敏锐地捕捉到了这种市场变化，针对性地推出了包括白衣天使、0元购车金融方案，以及“春风计划”等销售方案，取得了不错的市场效果。、4月份，奥迪在湖北市场份额提升了7.6%，市占率达到29.2%；上半年，湖北市场份额稳定在26.3%，大幅领先竞争对手。在最危险的区域，绽放出最坚韧的力量。