什么才是新势力胜出的要素

文 / 吴毓

又一家新势力谋求上市。在理想汽车挂牌纳斯达克一周后的8月7日，小鹏汽车递交招股书，寻求纽交所上市。

目前造车新势力中，走到量产交付的有十几家，其中销量破万的，仅有蔚来、威马、小鹏、理想，似乎可以称之为中国“新势力F4”。经过数年大面积的淘汰赛，这4家能够暂时充当“头部”，其商业逻辑必然是合理的。

截至目前，这4家当中，除了威马尚未正式开始IPO进程，其余几家（蔚来、理想、小鹏）都已经或即将上市。

威马将何时以及如何IPO？有说法称，威马考虑在上海科创板IPO，但该消息未获证实。

其余几家，都走的是特斯拉路线。如果以上市时间点为参照“原点”，它们的融资节奏、上市方式、选择的时机、产品阵营、所处产能阶段，都像是一个师傅教的。它们似乎摸索出共同的商业和投资逻辑。这并非是说，这一套就是金科玉律，不能更动，而是一个阶段性的规律而已。

在美国资本市场、中国消费市场的共同作用下，起手布局有点雷同，是合乎情理的。

融资频率说明什么

业内也已经得出经验，只要某新势力融资频率突然加速，很可能距离IPO不远了。这事儿反过来也成立，只要得知IPO大幕拉开，资本更容易下决心进场，因为更容易套现离场。

理想在IPO之前1个月的时间，刚刚进行了D轮融资，美团王兴领投，估值40亿美元，IPO定价算下来，预期市值80亿-90亿美元，上市首日暴涨，截至8月10日，理想市值154.7亿美元，与蔚来的差距只有5%，后者当天收盘市值163.9亿美元。而蔚来上市当天市值也经历了大涨，达到119亿美元。不过这是两年前，此一时彼一时。

小鹏也是如此，节奏也是青出于蓝。7月20日小鹏完成C+轮融资5亿美元，两周后的8月5日又从阿里等投资人处融资4亿美元。接连实现两次Pre-IPO轮融资的新势力并不多。资本跑步进场的逻辑倒是一致的。

截至IPO之前，小鹏融资10轮，总金额160亿元（A+轮金额不详）。尽管如此，小鹏市值据说直指400亿美元，超过福特。如果属实，只能证明资本的点金术已经发挥得淋漓尽致。

威马市值暂时无法计算或者估量，但融资次数和总额不遑多让。威马迄今为止进行6轮融资，总金额近230亿元。但是最近一次融资发生在2019年3月，距离现在已经17个月，此后再无融资进账，因此近期IPO可能性不大。

对于新势力来说，不管是否缺钱（实际上都缺钱），IPO这一步必不可少，因为投资人需要退出通道。

亏损帽子请戴好

亏损是新势力标配，无一例外。如果以2018年为起点，理想2018、2019年分别净亏15.32亿元、24.38亿元，今年头两个季度亏损1.5亿元，从账面上看大幅收窄。

小鹏2018、2019年分别营亏16.94亿元、37.81亿元，今年头两个季度营亏14.29亿元，小鹏方面解释称，因疫情期间收入降低18.52%所致。

而蔚来手笔要大得多。蔚来2018、2019年分别净亏96.39亿元、113亿元，今年头两个季度营亏27.46亿元，也呈收窄趋势。不过，根据8月11日的蔚来财报电话会数据，2020年第二季度蔚来造车的毛利率转正为8.4%，这是其股价从谷底爬出来的有力支撑。

威马亏损情况未知。

金主和现金，只反映旧格局

这几家新势力的背后主要投资人，对应着互联网的市值巨头。至少它反映了4年前的中国互联网BAT格局，这不是巧合。

腾讯占据蔚来12.6%股份，阿里持有小鹏14.4%股份，百度持有威马，两者还在技术上深度合作，但持股比例不详。美团持有理想14.5%股份，王兴个人还拥有23.5%的理想股份。

到底是新势力抱到了真大腿，才能荣升“头部”，还是互联网巨头站在投资角度，在消费市场起作用之前就筛选出“头部”？由于互动因素过于复杂，真正的原因不得而知，但很可能如炼金术士的衔尾蛇一样，互为因果、互相发现和成就。

在新势力产品尚未真正站稳脚跟之前，资本市场的支持，就是它们挺住的关键。

如此看来，威马暂时未能上市，并非因为不缺钱，而在于金主的选择问题。

同样，在利润循环没有形成之前，现金就是生命线。截至今年二季度末，小鹏持有现金（及现金等价物）18.95亿元；理想在今年7月1日持有现金约70亿元；蔚来则称自己今年二季度末现金持有超过100亿元；而威马同样缺乏数据。

如果尽快实现毛利率乃至纯利润转正，继续生存是没问题的。因为该花的大钱，早在研发和部署生产线的时候花掉了。到头来，决定胜出的关键要素，仍是传统方式。

和烧钱速度相比，这点钱不够看。铺开生产线过程中，扔进去200亿-300亿元，稀松平常。理想在常州、威马在成都，都已实现自建工厂生产。小鹏在海马代工的同时，肇庆工厂已经竣工，即将投产。蔚来则因上海项目折戟，继续使用江淮代工，目前在合肥的工厂仍在建设中。可以预料，仍需在重资产上大笔投资的是蔚来。如果不考虑卖车和生态服务的利润，目前最缺钱的也是蔚来。

产品竞争：漫长的战斗

资本输血不是核心竞争力，产品才是。如何形成需求对位、错位竞争、个性鲜明的产品线，能够看出各家如何给自己定位。

今年4月，理想目前只有一款产品，“理想ONE”。官方将口径改为“混动”，而非此前强调电动的口吻。理想已经完全押宝“增程”，长续航（800km）、强动力（6.5s破百）、低油耗（纯电运行时可以为零）是理想三板斧，但理想没有明说的是，这三样无法同时拥有。

和不插电混动相比，理想相当于更偏向纯电的混动。“理想ONE”固然可以规避纯电的补能陷阱，但是其能量转化方式必然是低效的。而且，车主在实际使用中，如果只用燃油方式的话，相当于背了一堆电池“死重”，后者只用于储存多余的“电能”，而用燃油充电，显然不是好主意。市场上缺少同行者，不意味着理想面对“蓝海”，而是因为其方案缺少共鸣，理想必须避免成为小众产品。

在充电基础设施滞后的地区（譬如乡镇、村落），理想ONE具有更强实用价值。但是，超过30万元的单价，似乎并非针对下级市场设计。理想如果在后续产品中规避这种“扭曲”，那么其独特特征将消失，这显然是两难的。

理想ONE于2018年10月发布，2019年12月首批交付，截至2020年二季度，累计交付1.04万辆，初期势头尚可，但尚未碰到“蔚来墙”——蔚来在首批产品批量交付后遇到的市场拓展困境。

蔚来则以全链生态服务和无微不至的用户关怀著称，特别对于早期用户。譬如对早期车主承诺终生免费换电服务。和换电服务特色一样，既是蔚来的优势，也给其带来沉重的财务负担。

威马的特点，则是用接近传统方式来造新势力的产品，主打性价比。和其他三家专注C端不同，威马推出了面向企业的威马EX5出行合作版，补贴后的价格仅有9.9万元，这是威马EX5的最低价格，也是这4家新势力中最低的产品发售价格。靠尽快上规模碾压对手，是威马的手段，也是传统车企最常使用的方式。威马创始人沈晖曾经喊出2019年销量10万辆，去年实际上险量为16876辆，在新造车势力中居第二位，仅次于蔚来的20749辆。成绩不赖，但只有16.8%的完成率。威马创始团队不掩饰自己的失望情绪。

技术上，当然各家都各有特色，但区分度远远不像他们宣传的那样明显。事实上，没有任何一家拥有排除性的技术大招。

威马的“即客行”App在量产车上市之前就已上线，涵盖了从网约车到充电、租车、城市共享的完整业务链条，但目前只剩下充电和租车两个功能。今年3月，威马汽车出行事业部、技术部、产品部进行了大规模裁员。

威马试图在B端发力共享，目前遭受挫折。如果缺少B端，威马的性价比路线是否会缺乏支撑？

与威马背向而行的小鹏，则将第二个产品P7提升到30万元以上，定位为一、二线城市年轻白领。小鹏与蔚来、理想正面竞争，同时它们与特斯拉Model 3的受众也高度重合。后者尽管是一辆电动轿车，与“F4”主打SUV路线不同，但如李想本人私下里感叹的那样，特斯拉处于“下一阶段”，其产品链条、供应链都更健壮，而品牌则为此提供更强的支撑。否则无法解释特斯拉为什么能够与中国“F4”拉开差距。

而特斯拉引以为豪、粉丝们津津乐道的自动驾驶（或称辅助驾驶），尽管数据上提炼及时、OTA更新速度很快，但对中国道路和交通“潜规则”的适应，其实颇有可吐槽之处，表现出一定“水土不服”的症状。即便如此，携全球征伐之利，在中国市场，特斯拉产品仍然维系强势表现。这与上海工厂的顺利投产有关。表面上看，是因为特斯拉不缺钱（上海银团提供支持），实际上，是因为特斯拉将供应链和产品生产的坑都踩过了、理顺了。

技术上，当然各家都各有特色，但区分度远远不像他们宣传的那样明显。事实上，没有任何一家拥有排除性的技术大招。尽管电动车厂家将更多的软件核心技术收归自己手中，并进行空前的整合，而非如传统车企那样，由供应商掌握，但是，技术并未起到甩离竞争对手的重任，只起到让商业逻辑变得合理的作用。

如果尽快实现毛利率乃至纯利润转正，继续生存是没问题的。因为该花的大钱，早在研发和部署生产线的时候花掉了。到头来，决定胜出的关键要素，仍是传统方式。这对于新势力来说，有点讽刺意味。